Le CRM permet d’améliorer l’expérience client et de booster les ventes, car toutes les équipes ont accès aux mêmes données et peuvent collaborer de manière plus fluide. Le CRM est utilisé par l’équipe marketing, l’équipe service client, mais aussi et surtout par le service commercial. Vous allez découvrir dans cet article pourquoi le CRM est victime de ses propres promesses et comment les équipes marketing et commerciales pourraient adopter cet outil de manière plus efficiente ?
Les commerciaux remettent en cause l’utilité du CRM
Les commerciaux et le service client sont les principaux utilisateurs du CRM dans l’entreprise. Outre la gestion des relations et interactions d’une entreprise avec ses clients, le CRM permet également aux commerciaux de gérer la relation avec leurs prospects. Or, les commerciaux se plaignent régulièrement que les contacts ne sont jamais à jour ou que le CRM ne sert qu’à les “fliquer” dans leur tâche. Bref, la majorité ne voient dans le CRM rien d’autre qu’une perte de temps.
Une mauvaise donnée entraîne une mauvaise adoption du CRM
Il est vrai que les chiffres donnent du grain à moudre aux déçus des CRM. Bien plus que les déchets dans la data, la qualité des données se place au premier rang des reproches. D’après les diagnostics effectués gratuitement par Nomination, il existe en moyenne 20% de comptes invalides et 23% de doublons. Les données sont difficiles à gérer dans un CRM car la donnée est une matière vivante. En B2B, ce sont 21% des cadres qui changent de poste chaque année.
Finalement, un tiers des données devient obsolète au bout d’un an. Selon l’étude Rapport d’utilisation SalesForce 2017, la qualité de la donnée apparaît comme un enjeu pour 81% des sondés. Cela est compréhensible tant données et adoption sont corrélées. Une mauvaise donnée entraîne une mauvaise adoption. Si les salariés ne vont plus sur le CRM, les données continuent de se dégrader. Un cercle vicieux que Nomination entend bien briser.
Faire du CRM un investissement rentable
Le commercial importe directement dans son CRM les comptes qui l’intéressent. La prospection est plus facile quand on a accès à des organigrammes complets !
Les informations enrichies (parcours professionnels détaillés, formations…) permettent de contextualiser et d’engager la discussion de manière naturelle. L’utilisateur a également accès à une quinzaine de signaux d’affaires (levée de fonds, projet digital, participation à une conférence d’un décideur…) comme autant de fenêtres d’opportunités. Toutes les actualités sont compilées sur le tableau de bord.
En cela, Nomination propose un véritable GPS commercial. Il guide les commerciaux et leur donne des occasions d’agir. Le CRM est à la source de la donnée. De plus, les performances de l’outil facilitent les échanges afin de fluidifier la collaboration entre les services marketing et commercial. Ainsi, quand une base est propre et mise à jour régulièrement, le commercial adopte plus facilement son CRM. Pour ce dernier, il devient alors un véritable outil d’aide à la vente.
Avec Nomination, vous pouvez établir une prospection intelligente, contacter directement les décideurs au bon moment et avec la bonne information ! Vous recherchez un outil de prospection commerciale efficace ? Contactez-nous !