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07 novembre 2017 | Actualités Nomination

Comment avoir des leads toujours plus qualifiés ?


Le 28 septembre 2017, Stéphane Py, directeur du développement de Nomination, est intervenu lors d’un atelier de Salon Solutions sur le thème de l’amélioration de la performance commerciale, et notamment la qualification des leads. La dernière étude publiée sur le sujet affirme qu’il y a une moyenne de 5.4 personnes impliquées dans le circuit de décision d’un projet. Ces décideurs sont très sollicités au quotidien : ils reçoivent en moyenne 43 mails commerciaux par jour. Or, 80% de ces e-mails ne sont jamais lus. C’est d’autant plus regrettable que, dans presque 80% des cas, se positionner le premier sur une affaire permet de la remporter. Par ailleurs les équipes commerciales et marketing ne sont, en majorité, pas satisfaites de leurs outils CRM. Ces outils sont certes plus agiles et plus ouverts depuis quelques années mais ils souffrent encore d’un historique de quinze ans d’échec jusqu’ici.

Une donnée de qualité, c’est un peu comme un homard

Si les problèmes sont tellement importants et récurrents concernant la qualité d’une donnée, c’est que, comme pour le dernier iPhone, elle est soumise à l’obsolescence programmée. L’Insee nous dit qu’un tiers des noms, adresses, type d’activité et chiffres d’affaires des sociétés change tous les 12 mois. Et concernant les décideurs opérationnels de ces entreprises, on constate un turn-over d’environ 20% tous les ans.
Ne trouvant pas les données souhaitées dans son CRM, on passe au final beaucoup de temps – 11h par semaine en moyenne pour un commercial – à en chercher ailleurs… et notamment sur les réseaux sociaux professionnels.
Or ces réseaux sociaux, comme Linkedin en particulier, sont avant tout des outils de promotion personnelle, basés sur du déclaratif de la part de leurs membres : ainsi, ces réseaux affichent des informations souvent fausses (dans 37% des cas elles sont obsolètes, ou tellement exagérées qu’elles sont inexploitables), soit tronquées (quasiment 50% des membres d’un comité de direction choisissent de ne pas être présent sur Linkedin, pour préserver leur tranquillité). Les données que l’on achète, de même que celles qu’un commercial ajoute à son CRM, tirent donc la qualité des bases de contacts vers le bas.

Dans les bases de données clients diagnostiquées par Nomination, environ un quart des contacts renseignés sont obsolètes et plus de 30% souffrent de données incomplètes (email, téléphone, fonction, etc…). Sur les comptes clients, il n’y a qu’1 ou 2 contacts par compte, là où il en faudrait 5 ou 6 pour s’assurer de disposer de toutes les chances de bien fidéliser et développer ses relations commerciales… En cas de changement dans ces contacts, les comptes entiers risquent ainsi d’être perdus, car un nouveau décideur amène généralement ses anciens fournisseurs avec lui.
Contacter quelqu’un qui ne s’occupe plus d’une activité donnée, c’est également perdre…

Pour découvrir la suite, télécharger la synthèse ICI

 

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