Olivier Verger est depuis novembre 2014 le directeur commercial de Dell Financial Services. Il revient pour Nomination sur le fonctionnement de cette structure de financement, son développement et son travail à la tête des équipes commerciales.
NN : Quel est le métier de Dell Financial Services ? OV : Nous sommes une société de financement d’actifs technologiques. Nous finançons pour sept milliards d’euros chaque année dans 54 pays, où nos équipes de financement aident et accompagnent nos partenaires et clients. Nos équipes sont intégrées à celles de Dell EMC et apportent un savoir-faire complémentaire. Nous sommes adossés à une banque et pouvons financer la totalité d’un projet, sur des systèmes Dell ou autres, du hardware comme du software, des services et des périphériques. Dell a pris la décision de créer cette banque en 2013 afin d’accompagner la croissance de son business et de soutenir l’activité de ses partenaires. L’objectif est de pouvoir proposer une offre globale pour accompagner la transformation de l’IT. NN : Quels sont les avantages de disposer d’une structure de financement adossée à Dell EMC? OV : Nous sommes sur un marché très concurrentiel composé de grandes banques et de spécialistes du financement et du leasing. Nous avons beaucoup misé sur l’intégration totale de DFS au sein de Dell EMC, c’est notre élément différenciateur et je crois que cela fonctionne bien. Cela nous permet dans certains cas d’être très agressifs sur une opération importante ou stratégique et peut parfois se concrétiser par une offre de financement à 0%, parce que cela fait sens au vue de l’économie globale du dossier. Nous proposons des produits bancaires classiques, du prêt au crédit-bail, en passant par la location, ou la cession de créances. A côté de cela, nous avons acquis depuis 20 ans une grande expertise des actifs technologiques, ce qui nous permet d’optimiser les valeurs résiduelles en fin de contrat et de baisser fortement les loyers de nos clients. C’est typiquement un niveau d’expertise dont les grandes banques traditionnelles ne peuvent pas disposer. NN : Quelles sont vos responsabilités à ce poste de directeur commercial de Dell Financial Services ? OV : Mon travail consiste à trouver des réponses financières en termes de produits et de services dans un monde qui évolue à une vitesse phénoménale. Pour cela, je dirige tout d’abord des équipes commerciales sédentaires travaillant au milieu des équipes de Dell EMC, qu’elles accompagnent. Elles étudient le niveau de risque d’un dossier, identifient le produit de financement qui convient le mieux à la situation du client, essayent de faire le meilleur diagnostic. Je gère aussi des commerciaux sur le terrain, qui se déplacent chez nos clients et nos partenaires, souvent pour des dossiers plus importants ou plus complexes. NN : Quels sont les enjeux de vos clients et que faites-vous pour y répondre ? OV : Le marché évolue vers plus de flexibilité, plus d’ajustement aux capacités de remboursement, bref plus de services « à la demande ». Nos clients ont des besoins importants en termes d’infrastructures au démarrage de leur activité mais sans les moyens immédiats de les financer. C’est pourquoi nous proposons des modalités de remboursement calquées sur la croissance de leur chiffre d’affaires. Par exemple nous avons conçu une offre « pay as you grow » à destination des hébergeurs ayant besoin de temps pour générer du revenu avant de rembourser. Nous savons aussi, avec « provision and pay », répondre aux besoins de flexibilité d’un client qui ne souhaiterait avoir aucune mensualité pendant toute la phase de déploiement de son infrastructure. Enfin, nous pouvons aussi offrir des formules sur-mesure, en reprenant le concept d’un abonnement téléphonique. En cas de consommation au-delà de ses mensualités classiques, nous savons facturer notre client au tera-octet consommé ou à la machine virtuelle connectée. NN : Quelle place occupe Dell Financial Services dans la stratégie globale du groupe ? OV : Je fais partie du comité de direction de la France, ce qui positionne Dell Financial Services au cœur du développement du groupe au même titre que d’autres directions stratégiques comme nos offres de services ou nos lignes de produits. NN : Quel est le degré de maturité du marché de Dell Financial Services ? OV : Nous sommes en très forte croissance et le développement potentiel est important. De plus, il y a un contexte spécifique à la France, qui détient le record européen en matière de retards de paiements. Deux entreprises sur trois règlent leurs fournisseurs hors délai et aujourd’hui un quart des faillites sont liées à des problèmes de trésorerie. Ce sont des sociétés avec des dossiers et des structures profitables mais qui malheureusement ne sont pas payées par leurs fournisseurs et mettent la clé sous la porte. Nous sommes là pour les aider nos partenaires et nos clients à gérer leur trésorerie et développer leur projet. Propos recueillis par David Rozec, drozec@nomination.fr