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02 mai 2017 | Actualités Nomination

Synthèse Oracle Modern Business Experience – Atelier « Comment déployer un programme marketing automation B2B performant ? »


Le 29 mars dernier, l’Oracle Modern Business Experience Paris s’est tenu au Carrousel du Louvre. Directeur marketing de Nomination, Benoît Marcellin a pris la parole pour répondre à la question suivante : « Comment déployer un programme marketing automation B2B performant ? ».

« Notre but est de créer une usine à produire des leads ». Pour cela, Nomination s’appuie sur une offre All-in-One Automation avec la solution de marketing automation d’Oracle et en partenariat avec l’agence conseil en marketing B2B Aressy.

Depuis 2002, Nomination collecte des informations sur le parcours des décideurs opérationnels et des entreprises, suit leurs mouvements ainsi que leurs actualités. « Cela représente un terrain de jeu de 240.000 décideurs capables d’engager du budget dans 50.000 sociétés (80% du PIB français) ». Dotée d’une équipe de quarante enquêteurs et d’une forte culture data, la société surmonte les difficultés dans ce domaine : 20% de comptes invalides, 24% des contacts ne sont plus valides et 23% de doublons en moyenne dans les CRM. « Avant de déployer notre offre all-in-one, nous réalisons gratuitement des diagnostics chez les clients pour évaluer les besoins ».

La base Nomination est exhaustive sur les profils des décideurs (poste exact, périmètre de responsabilité, rattachement hiérarchique, biographie professionnelle, coordonnées directes ou de l’assistant(e)). Exploitables et mises à jour au minimum tous les dix mois, ces données permettent de « changer la manière de s’adresser à un prospect en se basant sur son parcours ou ses hobbies par exemple ».

Ainsi, l’association entre Nomination, Oracle et Aressy combine la data, l’outil-plateforme ainsi que le savoir-faire d’une agence pour orchestrer le contenu. En effet, cette solution évite l’écueil d’une campagne à froid. Les scénarii avec les prospects sont percutants. Ils peuvent être définis grâce aux signaux d’affaires soit une quinzaine de typologie d’évènements comme autant de prétextes pour s’adresser à un prospect. « Une prise de poste, un projet dans le digital ou un déménagement sont des moments clés, des déclencheurs. Vous pouvez rebondir sur l’actualité des personnes ou des sociétés pour obtenir de meilleurs rendements en termes de leads ». Le tout est réalisé avec l’outil de campagne Eloqua alimenté en smart data.

Une mécanique de couveuse (ou nurturing) est activée jusqu’à atteindre un bon niveau d’engagement. Suite à ces conversations personnalisées, les leads qualifiés ayant présentés de l’intérêt sont ensuite transmis aux forces commerciales. A elles de jouer !

 

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