Le 20 avril se tenait, dans les locaux de Microsoft, la présentation du « All-in-one CRM » : le connecteur Nomination qui transforme Microsoft Dynamics en GPS commercial. Stéphane Py, directeur business development de Nomination et Dominique Gire, directeur associé de Novulys et spécialiste de la relation client et partenaire de Microsoft, assuraient la présentation de ce nouvel outil qui permet de bénéficier de toute la richesse de l’information Nomination sans sortir de son CRM habituel.
Faites le plein d’informations
L’information est la matière première des opérations commerciales et marketing. Mais 37% du temps d’un commercial est réellement consacré à la vente tandis que le reste sert à la collecte d’informations. Une information incomplète, puisqu’elle se résume généralement à un seul contact par société, lorsque, en moyenne, 4 personnes influencent une prise de décision sur un projet. Sans la connaissance du réseau de contacts de leurs prospects, le taux de conversion en affaires est actuellement de 1%. Comment augmenter ce taux en permettant aux commerciaux de se recentrer sur leur cœur de métier ? Voilà l’enjeu de ce nouvel outil. L’idée est de contacter la bonne personne, avec le bon message, au bon moment. Du bon sens mais qui n’est pas évident à mettre en place. Identifier la bonne personne ou adapter le message en fonction de son interlocuteur n’est pas aisé car il faut d’abord disposer de l’ensemble des informations relatives à cette personne, à propos de son entreprise, de ses responsabilités ou de son parcours. C’est pourquoi les réseaux sociaux, excellents outils de communication au demeurant, ne sont pas une source fiable car l’information y est incomplète, obsolète ou tout simplement fausse. Or, c’est uniquement avec toutes les cartes en main que l’on peut inverser la vapeur et communiquer en fonction des moments clés de ses clients. L’exploitation d’une multitude de sources (associations professionnelles, médias, Alumni, veille économique) et une enquête minutieuse réalisée par les équipes de Nomination permettent de garantir une information complète, précise et à jour. Un travail de longue haleine lorsque l’on sait que 30% des données contenues dans une base deviennent obsolètes après 12 mois. Aujourd’hui, la majorité sait mettre en place des algorithmes pour faire remonter l’information, mais sans modération humaine ces données ne sont pas réellement exploitables. Chez Nomination, les informations viennent directement des décideurs qui sont interviewés tous les 10 mois. Cela permet d’authentifier l’information mais également de l’enrichir, pour proposer, par exemple, les hobbies des décideurs. Les équipes de Nomination font la synthèse des informations et s’assurent de leur pertinence en fonction des besoins de l’utilisateur.
Une porte d’entrée dans l’ère de l’information intelligente
Aux côtés de Novulys et Microsoft Dynamics, une référence parmi les outils CRM, Nomination a développé ce connecteur chargé d’apporter de l’intelligence dans l’outil commercial, en faisant remonter la bonne information tout en permettant une utilisation optimale. Le tout dans un environnement Microsoft où chacun a ses repères. L’outil donne un accès direct à l’ensemble des critères de recherche de la base Nomination ainsi qu’à la richesse de ses informations sur les décideurs et les entreprises. En naviguant dans les organigrammes groupes et sociétés, l’utilisateur va pouvoir identifier les bons contacts, en suivre les mouvements et consulter leurs parcours. Il va également cibler les entreprises idoines grâce à la sectorisation Nomination qui, au-delà de la classification NAF, renseigne sur l’activité réelle de l’entreprise. Il est également possible pour l’utilisateur de déployer ces offres dans de multiples entités en cartographiant les filiales d’un groupe. Enfin, le connecteur donne accès aux signaux d’affaires (anniversaires, nominations, levées de fonds, interventions lors de conférences) soit autant d’évènements qui donnent la possibilité de chasser les opportunités commerciales et marketing et de les exploiter en visualisant directement les contacts clés et leurs coordonnées directes. De plus, les signaux sont catégorisés (investissements R&D, projets IT, flottes auto etc.). Le commercial peut donc connaître le sujet qui préoccupe sa cible au meilleur moment. Plus qu’un simple outil de veille business, le connecteur est un générateur de leads, un GPS qui va guider l’utilisateur dans son activité. Avec une préconisation d’action pour chaque opportunité qu’il s’agisse de s’inscrire sur un évènement ou de prendre contact avec un décideur. En effet, seul l’usage de l’information importe réellement. Par ailleurs, une bibliothèque de contenus permet d’exploiter chacune des informations, chacun des signaux d’affaire.
Une intégration en mode natif
Le connecteur a été pensé pour que son intégration soit la plus naturelle possible, notamment en générant des tâches habituelles aux utilisateurs. Il s’adapte aux usages de l’entreprise, à ses règles de gestion et à sa politique de gouvernance des données. Une solution de mapping automatique le rend entièrement adaptable en fonction des paramètres de base du CRM. C’est un outil personnalisé, qui permet à chaque utilisateur de l’entreprise d’identifier ces cibles, de suivre leur actualité et de bénéficier des alertes sur les nouvelles opportunités avec une recommandation d’action. Il est également utilisable sur mobile pour une information synchronisée de l’outil vers le mobile et inversement. Cela permet de réagir immédiatement, même en déplacement, notamment grâce au mode hors connexion qui autorise un accès en l’absence de réseau internet. Sa mise en œuvre est simple. Il y a d’abord un set-up durant lequel est établi un diagnostic de la base et une évaluation de ses besoins d’enrichissement et de mise à jour afin de définir une couverture optimale des marchés ciblés. Une analyse des signaux d’affaires pertinents est faite selon l’activité du client et la définition des scénarios d’usages associés. Une fois le périmètre défini, vient le chargement initial des données et l’enrichissement de la base. A l’usage, chacun peut ensuite compléter les données disponibles en important de nouveaux contacts, suite à une nomination par exemple, en puisant dans un stock de crédits « contacts ». Les utilisateurs sont ensuite conviés à des ateliers de formations sur l’utilisation des fonctionnalités disponibles, mais de manière plus globale sur tous les leviers à disposition afin de garantir un usage optimisé de l’outil. Reste la dernière étape : la mise à jour des données qui peut être continue ou régulière en fonction des besoins de l’utilisateur. Pour en savoir plus, cliquez ICI