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Un bon vendeur est un raconteur d’histoires : les clés du storytelling

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Un bon vendeur est un raconteur d’histoires : les clés du storytelling

Quand on demanda à Warren Buffet s’il aimait travailler, il répondit : « je vais travailler en dansant des claquettes » (I tap dance to work !). Le génie des grands orateurs et des communicants réside dans leur capacité à utiliser des métaphores. Les paraboles, les fables, les anecdotes enflamment l’imagination et parlent aux 5 sens. La compréhension est plus rapide, plus riche, plus durable parce que le côté droit du cerveau aime les images et peut réaliser des associations rapides. Découvrez les secrets du storytelling…

Le storytelling pour mieux vendre

Une étude publiée par la London School of Business indique que le taux de mémorisation d’une information est de 65 à 70 % via une histoire contre seulement 5 à 10 % si on se borne à donner des faits. Une bonne histoire : • Influe le comportement d’un prospect ou d’un client (comme raconter le succès d’un concurrent ayant utilisé votre produit ou service) • Contribue à renforcer le relationnel • Permet à l’interlocuteur de comprendre une idée complexe • Permet de communiquer à un niveau émotionnel sans lequel la vente ne se fait pas Je raconte à l’envi cette histoire véridique. Durant un séminaire que j’animais, saisie d’un mal de tête, je demandais, alors que j’étais au buffet du déjeuner, où trouver une pharmacie. L’hôte de l’établissement m’entendant, me dit : « surtout ne vous dérangez pas, j’envoie quelqu’un en chercher ». Une demi-heure après, j’avais mes aspirines. Croyez-vous qu’il faut en dire beaucoup plus pour illustrer la qualité de service de l’établissement ? Surtout lorsque l’histoire publiée est racontée par un client… Alors, comment construit-on une histoire ou plutôt un récit démonstratif ? Voici la méthode de Nicholas Boothman. La règle d’or d’un récit démonstratif, c’est d’avoir un enjeu. Pas d’enjeu, pas de récit. C’est ce qui distingue le récit démonstratif du récit de ses dernières vacances. Un récit démonstratif se construit toujours de la même manière avec : un cadre, un problème, un enjeu, une résolution et une projection. Un mot sur l’enjeu. Si je dis « les ventes sont en baisse », il s’agit d’un fait, pas d’un enjeu ; alors que si je dis « si ça continue comme ça, 1 personne sur 3 dans l’assemblée partira à Noël ». Là, j’ai un enjeu.

Les clés du storytelling

1. Le cadre On était en décembre. Un mois avant la clôture du semestre, Charles, Directeur commercial d’une importante société de transports, était furieux. Après avoir décomposé le temps de travail de ses commerciaux, il réalisait que ceux-ci passaient plus de 30% de leur temps à rechercher des informations sur leurs comptes, pour bien souvent ne pas les trouver, arrivaient beaucoup trop tard sur les projets, et perdaient nombre de clients suite à des changements de direction mal anticipés. 2. Le problème Pour développer les ventes, il avait recruté 2 ingénieurs commerciaux supplémentaires. Mais, au bout de 12 mois, force était de constater son échec : les coûts commerciaux avaient grimpé de 45%, et les ventes étaient au même niveau que l’année précédente. 3. L’enjeu Son patron ne cachait plus son agacement. Charles jouait sa tête et devait trouver une solution rapidement. 4. La résolution Trois mois plus tard, la situation a changé de manière radicale car l’équipe commerciale de Charles s’est équipée de l’outil Nomination. Lorsqu’ils sont affectés à un secteur, les commerciaux constituent leur panel de prospection en quelques clics. Mieux encore, ils ont non seulement accès aux organigrammes des comptes, aux lignes directes et mails de la plupart des contacts, mais ils ont aussi accès aux coordonnées des assistantes des dirigeants. Un changement de poste ? Un déménagement ? Un projet digital important sur un secteur donné ? Le commercial est alerté et peut se positionner en amont des projets. Depuis, la société renoue avec le succès. 5. La projection Charles pense même que le bonus de dépassement d’objectif est atteignable.