Mutualiser ses efforts de réseautage permet d’améliorer les chances de succès d’une démarche commerciale. Quelques bons réflexes méritent d’être adoptés.
Si le networking (on parle aussi de réseautage) reste synonyme d’activité solitaire pour un grand nombre de professionnels du conseil, réseauter en équipe peut vous permettre de gagner un temps précieux. Ce faisant, vous pouvez en effet améliorer les chances de succès d’une démarche commerciale ou encore éviter quelques ratés. Mutualiser ses efforts de réseautage favorise enfin les ventes croisées en améliorant la communication entre les différents départements de votre structure.
Partagez l’information
Réseauter en équipe implique de partager l’information. Vos associés, collaborateurs et même stagiaires, ont tous un réseau dont vous ne soupçonnez pas nécessairement l’étendue. Servez-vous de leurs contacts pour appuyer une démarche d’approche directe. Peut-être qu’un collègue ayant précédemment travaillé dans un groupe chez qui vous souhaitez présenter vos activités est susceptible de vous introduire ou de vous informer sur la bonne manière de présenter les choses aux décideurs. Dans certains cas, il sera même utile d’initier ces démarches en y associant votre collègue. Communiquez ensuite en interne pour éviter les ratés. Deux démarches pourraient par exemple être initiées en même temps auprès du même décideur sans que vous ne vous soyez préalablement concertés. Une telle situation peut rapidement faire grimper la tension en interne, ou pire, susciter une incompréhension chez un prospect s’attendant à ce que vous partagiez ce type d’informations.
Adoptez les bons réflexes
La plupart de vos collègues sont aujourd’hui inscrits sur les réseaux sociaux digitaux professionnels. Ces derniers peuvent par exemple vous permettre d’apprendre qui est déjà en contact avec un décideur que vous envisagez d’approcher. Parmi les relations partagées avec cette personne se trouve peut-être l’un de vos associés. Ce sera l’occasion d’échanger avec lui sur la question. De manière plus formelle, vous pouvez également organiser des réunions périodiques avec vos collègues pour faire le point sur vos prochaines cibles commerciales ou encore mettre en place un logiciel de gestion de la relation clients faisant le point sur vos actions de prospection. Si ces questions de réseautage en équipe méritent d’être examinées aussi souvent que possible, il peut s’avérer particulièrement judicieux de faire un point préalablement à l’organisation d’un évènement dans lesquels seront réunis vos clients, prospects et prescripteurs. Il peut aussi bien s’agir d’une conférence thématique que du cocktail d’anniversaire de votre structure. Les vœux de fin d’année constituent également une excellente occasion de faire le point sur le carnet d’adresses de chacun.
Maxime Maeght, auteur du Guide du networking pour développer votre clientèle
A l’usage des professions du conseil (Ed. Eyrolles)