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Quand s’adresser en priorité à vos prospects ?

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Quand s’adresser en priorité à vos prospects ?

C’est bien connu : même doté d’une connaissance fine des interlocuteurs que vous approchez, même armé des meilleures accroches de prospection, pour peu que vous interagissiez au mauvais moment, voilà que votre démarche perd toutes ses chances. Voici quelques réflexions sur les moments magiques de la mise en relation et l’art de l’exploiter avec intelligence et dextérité.

Convaincre avec le bon message

Au cours de ces dernières années, l’importance du contenu (content marketing) dans la conduite des actions de prospection a été souvent soulignée. Plus vous élaborez des contenus “engageants” (pour reprendre un néologisme à la mode), plus vos prospects manifesteront de l’intérêt et seront enclins à considérer vos offres. Logique irréfutable ! Pourtant, comme les efforts consentis en matière de gestion de contenus ne donnent pas toujours les résultats escomptés, des analystes ont revisité la formule en spécifiant que si les contenus étaient d’argent, les contextes étaient d’or. En matière de prospection, c’est le contexte qui détermine l’opportunité ou, pour reprendre un vieil adage bien connu, l’occasion fait le larron.

Profiter des « moments magiques »

Les changements de contexte donneront une coloration toute particulière à votre proposition de valeur. Et un même prospect aura un comportement différent selon qu’il est proche de la retraite, promu pour bons et loyaux services ou qu’il vient d’être parachuté de l’extérieur pour “faire le ménage” dans une organisation jugée “ronronnante”. Ainsi, dans l’activité de vente de prestations de conseil auprès de dirigeants commerciaux autour de la personnalisation de processus de vente par exemple, 50% des réussites proviennent de deux situations bien distinctes : 1. La nomination au poste de directeur commercial ou général d’une connaissance qui reconnait le travail effectué par le passé et les services fournis ; 2. Une levée de fonds ou un changement de main assorti d’une exigence d’accélération de la dynamique commerciale. Et qui n’a pas connu ces vendeurs “à l’ancienne” qui faisaient leur chiffre avec la régularité de métronomes en surveillant comme l’huile sur le feu chez les clients les dates d’installation et les durées d’amortissement de leurs produits (et même ceux de la concurrence) pour savoir quand porter l’effort commercial ? Justement, c’est là que Nomination vous apporte de la valeur ajoutée. En souscrivant à l’offre Sales, vos commerciaux sont alertés dès qu’un événement est détecté au sein de leur marché (nomination, départ, participation à une conférence, etc). Vous pouvez également tirer profit du service en vous appuyant sur les signaux d’affaires et bénéficier de nouvelles opportunités de business chaque jour (croissance externe, développement de l’activité, projet IT, projet marketing, etc). Grâce à Nomination, vous offrez à vos commerciaux une arme redoutable pour qu’ils interagissent avec les bons interlocuteurs au bon moment. Or, qui dit bon moment, dit aussi bon prétexte d’interaction, entraînant la conversation avec une orientation claire autour de l’identification d’enjeux-objectifs ou problématiques sur lesquels vous êtes pertinents.