Les promesses d’un CRM sont nombreuses :
- Amélioration du pilotage de l’activité commerciale et marketing
- Productivité
- Collaboration entre les directions
Or, on se rend compte que la réalité de son utilisation au quotidien par les équipes commerciales et marketing n’est pas aussi évidente :
- Les équipes ne savent pas bien utiliser le CRM
- Les utilisateurs passent trop de temps à saisir les données
- Les données ne sont pas à jour et les informations deviennent de plus en plus obsolètes au fil du temps.
Dans cet article, vous allez découvrir comment l’outil Nomination va vous permettre d’optimiser votre capital data pour gagner du temps au quotidien, avoir des données fiables et enfin vous concentrer sur vos opérations commerciales.
Exploitation de la data comme levier de performance
Avec vingt ans d’existence, Nomination est une société de 60 personnes comptant plus de 800 clients (grands comptes, ETI, tout comme des structures plus petites). Dès qu’une entreprise fait face à des problématiques de marketing ou de commerce sur une population d’entreprises de plus de 10 personnes, nous sommes en mesure de les accompagner. Nous collectons de l’information sur les décideurs opérationnels de ces entreprises. À savoir, l’ensemble du management jusqu’au niveau N-6 et nous disposons aussi de CV de ces décideurs établis en collaboration avec eux ainsi que les missions et coordonnées directes. Leurs mouvements sont suivis et, depuis peu, nous observons également leurs actualités. Ces dernières sont retranscrites sous forme de signaux d’affaires soit tout événement concernant vos contacts et leurs entreprises et représentant une opportunité d’action pour vous…
La bonne cible : quel est notre « terrain de jeu » ?
Notre modèle est basé sur une équation qui permet au département marketing et à l’équipe commerciale de contacter la bonne personne, avec le bon message, le tout au bon moment, et cela, de façon systématique. Au sein des sociétés, nous suivons pour vous tous les acteurs capables d’engager un budget.
La bonne information : profondeur et qualité
La particularité de Nomination se trouve dans notre traitement de l’information. En plus de la technologie qui nous permet de capter les flux d’informations, nous ajoutons un traitement humain. Une modération qui rend l’information pertinente. Dans cette perspective, 40 enquêteurs vérifient l’information auprès des décideurs. Informations récoltées grâce à la pige des sources publiques et nos nombreux partenariats avec de grands médias comme Les Échos, mais également des grandes écoles et des associations professionnelles. Nous complétons cette information et nous la validons en interviewant directement les décideurs. Tous les 10 mois, nous nous assurons que les données sont toujours valides.
Les conséquences sur vos performances CRM
De fait, Nomination est bien placée pour observer l’obsolescence de la donnée. Environ 30% des données sur les entreprises changent tous les 3 mois (déménagement, activité, appartenance à un groupe). Cette obsolescence touche également les contacts.
En moyenne, 20% des comptes ne sont pas à jour où l’on retrouve également 23% de doublons. Sur la partie contacts, nous identifions en moyenne 1 à 2 décideurs quand il y en a aujourd’hui 4 à 5 impliqués dans une prise de décision. Cela met en péril la relation commerciale et ne permet pas d’envisager la conquête. Autre problème, dans les bases commerciales on retrouve bien les clients, mais pas systématiquement les prospects. En règle générale, il en manque 40%.
L’impact est direct sur l’efficacité commerciale et marketing. Un commercial va passer beaucoup de temps à chercher l’information quand il devrait se consacrer à la vente. À l’arrivée, on observe que le taux de conversion d’affaires reste désespérément bloqué à 1%. Pour le faire évoluer, il faut être en mesure de réagir le premier aux opportunités en identifiant le bon contact au bon moment.
Établir un diagnostic de vos données
Gratuit et sans engagement, le diagnostic est une démarche systématisée chez Nomination. De façon très pragmatique, nous vous aidons à évaluer le ROI d’une telle démarche. Cela nous permet de vérifier que nous sommes en mesure de vous apporter quelque chose. Nous établissons ensuite un scénario de fidélisation de votre base. Nous identifions les leviers d’action et définissons une démarche structurante pour vous. Enfin, nous définissons avec vous une gouvernance de la donnée qui peut avoir des impacts sur l’ensemble de votre organisation. L’idée est d’avoir une mise à jour, optimale et pérenne de votre base.
Nous alimentons ensuite votre base avec de la donnée pour vous permettre de couvrir l’ensemble de votre cible. C’est généralement le moment où nous définissons ensemble les critères de ciblage pour compléter votre fichier.
Exemple de diagnostic et étude de ciblage
Première étape, nous réalisons un matching avec les entreprises que vous avez en base et notre référentiel. Nous établissons un état des lieux, nous faisons le tri entre les personnes toujours en poste, celles qui sont dans la même entreprise mais à un poste différent et ce que l’on appelle les perdus de vues, à savoir les personnes qui ne sont plus dans l’entreprise et qu’il faut inactiver. Nous nous intéressons ainsi à ceux qui partent et à ceux qui les remplacent. Avec dans les deux cas une opportunité d’affaire : si c’est un client qui part, il peut vous amener avec lui, mais pour cela il faut déjà savoir où. Il faut ensuite contacter les remplaçants, soit parce que c’est un client et qu’il est important de garder le contact, soit parce que c’est un prospect et qu’il s’agit donc d’une occasion de se placer. C’est à ce moment-là que la richesse de l’information Nomination prend toute son importance, car il est primordial de connaître ce décideur, de savoir d’où il vient et quels sont les éventuels points d’accroche.
La deuxième étape est la partie ciblage : connaître ce qui vous manque et comment compléter votre base. Nous séparons d’abord les fonctions entre cible élargie, cœur de cible et ultra cœur de cible. Nous travaillons ensuite sur plus de 200 critères qui vont même jusqu’aux hobbies des dirigeants pour identifier des contacts additionnels à intégrer dans votre base. Cela vous permet de chiffrer le ROI potentiel et de quantifier le chiffre d’affaires manquant. Nous vous indiquons ensuite l’ensemble de la donnée que nous pouvons vous apporter sur ces contacts : téléphone standard, emails nominatifs, coordonnées directes du dirigeant et parcours.
Nous vous informons également des mouvements de ce cœur de cible intervenus lors de l’année écoulée. Cela permet d’anticiper sur les mois à venir, de définir les actions à mettre en place et de mesurer les efforts à faire chez vous pour traiter ces données et scénariser l’exploitation en connaissance de cause. Autre avantage : ce diagnostic permet d’engager immédiatement une action, la période propice à une proposition commerciale se situant dans les 4 premiers mois suivant une prise de poste. Nous vous apportons l’ensemble des événements survenus dans ce laps de temps, ce qui vous permet de lancer une campagne commerciale ou marketing immédiatement et d’engranger du ROI. Enfin, toutes nos études finissent par une synthèse, le but pour vous étant de pouvoir partager et discuter en interne sur la base de ce document.
Un accompagnement continu
Enfin, nous vous accompagnons directement dans l’utilisation de la solution. Nos chefs de projets viennent travailler avec vos équipes et s’assurer que la mise à jour est bien faite, que les règles de gestion sont respectées et que la data s’intègre parfaitement à votre base.
Nous pouvons fonctionner par échange de fichiers, par des flux automatisés de données ou grâce à des connecteurs, développés avec nos partenaires SalesForce et Microsoft Dynamics.
Mais la base de données n’est qu’un moyen et nous nous assurons derrière qu’ils servent les enjeux de votre entreprise. Notre objectif final est de rendre votre base parlante pour doper votre activité. C’est pourquoi nous proposons chez Nomination un GPS commercial, avec des signaux d’affaires vous suggérant des opportunités d’action et guidant vos équipes dans leurs activités.
Si vous êtes intéressé.e par nos services, nous pouvons programmer un rendez-vous pour une présentation complète de notre outil. Pour cela, contactez-nous via notre page de contact.