Filiale du BMW Group, Alphabet est présent dans 38 pays et accompagne quotidiennement 760.000 conducteurs de véhicules particuliers et utilitaires légers de toutes marques. Guilhem Turrel en est le directeur ventes et marketing.
Quels sont vos défis ?
Les défis ne manquent pas dans un contexte extrêmement mouvant, mais nous sommes particulièrement attentifs ces derniers temps aux nouveaux enjeux fiscaux ; avec notamment le récent décret sur les avantages en nature mais également la loi d’orientation des mobilités (LOM) qui a évolué le 1er mars. Cela crée des zones de turbulences et rebat les cartes. Les decision-makers et les conducteurs ont besoin de comprendre ce nouvel environnement pour prendre les bonnes décisions. Nos commerciaux et les experts métier de notre cellule consulting font énormément de pédagogie sur ses thématiques complexes. La proximité client est dans notre ADN.
« En commerce, le prix ne fait pas tout. Il faut savoir déclencher l’adhésion »
Un manque d’explication peut générer de l’attentisme ?
Le risque que le marché se fige existe. Nous avons un rôle de facilitateur auprès de nos clients pour les aider à décrypter les nouvelles règles du jeu. Pour ce faire, nous accompagnons nos clients à travers la mise à disposition de nombreux supports, des conseils personnalisés et des événements comme des webinars. Il est également important d’avoir une force de vente dotée d’une approche robuste. Nous sommes très engagés dans la formation continue de nos collaborateurs pour que chacun soit en mesure de délivrer un conseil personnalisé de qualité.
Avez-vous d’autres enjeux ?
L’électrification. La fiscalité accélère la verdification des flottes. Là aussi, nous avons un rôle d’accompagnement pour que nos clients fassent les meilleurs choix en fonction de leur maturité sur le sujet mais aussi de leur activité et de leurs usages. La phase de découverte des besoins est essentielle. En commerce, le prix ne fait pas tout. Il faut savoir déclencher l’adhésion notamment grâce à la proximité client et à l’accompagnement quotidien.
« Je suis persuadé de la capacité d’Alphabet à saisir les relais de croissance malgré des défis conséquents devant nous »
La digitalisation est également un argument ?
Oui, nous poursuivons notre déploiement digital en développant de nouveaux outils qui permettent à nos clients d’accéder rapidement à leur data pour mieux appréhender la composition de leur flotte, contrôler les coûts, analyser les consommations… La digitalisation permet d’accéder à de plus en plus d’informations qualitatives, effectuer des analyses toujours plus fines et génère aussi un gain de temps important.
Comment s’articulent vente et marketing ?
Le marketing vient clairement en appui des ventes. D’ailleurs, il n’est pas anodin de noter que le service marketing d’Alphabet se nomme « marketing et business développement ». Cela témoigne bien du lien étroit existant entre ces deux domaines. La communication est un de nos assets majeurs. Les évènements génèrent de la proximité client et facilitent le cycle de décision. Nous élaborons également un marketing plus tactique, ciblé, fondé sur des campagnes et la gestion de notre CRM. Toutes ces initiatives rejaillissent très positivement sur le commerce.
Quelles sont vos perspectives ?
L’appétence pour la location longue durée va crescendo avec un mix LLD qui a progressé de 7 points en deux ans. La flexibilité de nos offres est plébiscitée et dans l’air du temps. Les projections B2B sont favorables. Je suis persuadé de la capacité d’Alphabet à saisir les relais de croissance malgré des défis conséquents devant nous.
Propos recueillis par Adrien Ares
