Fondée en Allemagne en 2011, Celonis emploie plus de 3.000 collaborateurs. C’est l’un des leaders mondiaux du process mining et de la process intelligence. Brice Faure, récemment nommé directeur général France, nous détaille les enjeux d’une entreprise qui compte déjà 60% du CAC40 comme client.
Présentez-nous Celonis…
Nous sommes un éditeur de software dont le but principal est de permettre aux entreprises d’améliorer leurs processus quels qu’ils soient. C’est ce qu’on appelle le process mining soit la compréhension des processus d’entreprises au sens large. En résumé, notre offre de valeur consiste à contextualiser la donnée dans les systèmes d’information ou réalisée de manière manuelle afin de connaître les freins, les erreurs et les process coûteux à régler.
« Prendre conscience des inefficiences a permis à nos clients de générer au total plus de 7,5 milliards de dollars de valeurs attestées »
Pouvez-vous illustrer votre apport ?
Le domaine des achats dans les grands groupes peut représenter des sommes conséquentes. Or, les acheteurs ne passent pas toujours par des contrats d’achats négociés ce qui peut engendrer un manque à gagner. Celonis est là pour analyser les façons de travailler et améliorer ce type d’opérations. Autre exemple, nous avons travaillé pour SFR qui commandait du câble afin de déployer la fibre. Grâce à nous, ils ont réalisé que l’un de leurs fournisseurs facturait plus que de câbles livrés. Prendre conscience des inefficiences a permis à nos clients de générer au total plus de 7,5 milliards de dollars de valeurs attestées.
Quel type de société vous fait confiance ?
Nous nous concentrons sur les grandes entreprises car elles ont les plus grandes complexités au niveau process. C’est pourquoi 60% du CAC40 est client chez nous. Nous avons un focus particulier sur l’industrie manufacturière avec des entreprises comme ENGIE, Renault, SFR, Alstom ou Saint-Gobain. Dans le domaine de la banque et des assurances, il y a beaucoup de process et d’itération comme les dossiers de montages de prêts qui sont une source d’amélioration continue.
« Le défi sera de développer un réseau de partenaires matures capables de réaliser de la vente indirecte à terme »
A quoi ressemble votre stratégie commerciale ?
Notre objectif lorsque nous approchons de futurs clients, c’est de cibler la direction : membre du comex, direction métier financière, supply chain, opérations au sens large ou commerciale. Pourquoi ? Parce que le changement part généralement du haut. Nous nous assurons que nos cibles soient des sponsors forts pour modifier les façons de travailler, corriger les inefficiences et apporter de la valeur. Souvent, ils ont mis en place énormément d’assets aux côtés de McKinsey, Bain ou BCG. Mais est-ce qu’ils sont capables de suivre en temps réel ce qu’il se passe précisément dans leurs activités comme avec Celonis ? Non !
Le suivi, c’est votre force ?
Oui. La première chose, c’est de descendre à la cave et de mettre en lumière les inefficiences. Les solutions concurrentes ne proposent que ça. Celonis va plus loin en réalisant l’autre partie du chemin : l’orchestration d’un plan de remédiation.
Quels sont vos défis à venir ?
Celonis est une société allemande présente en France depuis seulement cinq ans. Sur une cinquantaine de clients, 10% sont matures. Il y a donc un potentiel de développement élevé. Si nous travaillons bien nos comptes, je n’ai pas besoin d’avoir une logique d’organisation commerciale très complexe sur la façon de construire mon go-to-market. Nous avons ciblé une centaine de beaux comptes et notre équipe dédiée à la chasse se concentre dessus. La stratégie à trois-quatre ans : accélérer l’acquisition de nouveaux logos et, en même temps, créer une équipe et une attention spécifique sur les grands clients qui méritent encore beaucoup d’efforts pour que la croissance s’opère.
Et l’autre défi ?
Les partenariats. Mon prédécesseur a noué des liens avec Accenture, Capgemini ou Deloitte. A l’heure actuelle, il s’agit de partenariats plus tactiques que programmatiques. Le défi sera donc de développer un réseau de partenaires matures capables de réaliser de la vente indirecte à terme.
Propos recueillis par Adrien Ares
