Alexandre Albarel est chief market officer de l’activité services financiers en France chez Worldline. Worldline ? Un des leaders mondiaux des paiements. Vous bénéficiez une dizaine de fois de leurs services par jour sans même le savoir.
Pouvez-vous nous présenter Worldline ?
Worldline est organisée autour de 3 activités : solutions de paiement pour les marchands, pour les institutions financières et enfin pour le secteur public, la santé et les transports. Pour ma part, je suis responsable de l’avant-vente, la vente et l’après-vente de l’activité services financiers en France. Worldline adresse principalement les grands clients, marchands comme institutions financières pour un chiffre d’affaires de près de 4 milliards d’euros en 2021. Les transactions électroniques et les paiements en ligne prennent une place grandissante dans nos sociétés, surtout post-covid. Nos typologies de services, comme l’acceptation des transactions, sont conçues pour diminuer les frictions dans le cadre d’une chaîne de paiement efficace. Worldline traite le sujet sensible de la sécurité des transactions tout en ayant une capacité à gérer une très forte volumétrie comme lors du Black Friday par exemple.
« Une partie des missions de nos commerciaux est de sentir les tendances »
Quelles sont les spécificités dans votre domaine ?
L’activité services financiers propose des services aux institutions financières, dont les cycles de vente sont longs. Cela peut durer plusieurs années. Notre ambition est d’accompagner les banques dans l’outsourcing de leurs activités de paiement et de leur permettre, en s’appuyant sur le savoir-faire de Worldline, d’accélérer la transformation numérique de la relation avec leurs propres clients. Il s’agit de services comme l’émission de cartes, la gestion des fraudes ou les paiements de compte à compte. Des sujets sensibles dont les processus sont complexes. Mon équipe commerciale est composée de marathoniens qui labourent le terrain, comprennent les circuits de décision et sont en capacité de créer de la proximité. Nos binômes commercial-opérationnel existent pour convaincre les clients, répondre à leurs attentes, apporter un crédit technique et des références. Au passage, j’ajoute que nous coopérons aussi beaucoup avec des fintechs.
Sur quoi repose votre organisation commerciale ?
Si on ne fonctionne que par appel d’offres, j’estime que nous arrivons trop tard. J’insiste sur la présence en clientèle et la proximité. Il faut savoir écouter le client. Une partie des missions de nos commerciaux est de sentir les tendances pour permettre l’alignement entre les aspirations du marché et les équipes R&D. Dès lors que le contrat est signé, un chargé de clientèle interagit au quotidien avec les clients pour être proactif, suivre les demandes d’évolutions et réaliser de l’upsell. L’idéal étant de dupliquer nos succès auprès de nos clients.
Et le marketing dans tout ça ?
Dans mon activité, le marketing nous soutient de manière très opérationnelle : support aux commerciaux pour de la génération de prospects, travail sur la présentation des offres et packaging des propositions commerciales.
« Penser le paiement de demain »
Vous positionnez-vous sur les cryptos ?
On ne peut pas être leader sur le paiement sans être aujourd’hui impliqué dans les cryptos. Nous avons notamment travaillé avec une société suisse sur une solution d’achat et d’échange d’or physique faisant appel à notre infrastructure stablecoins (une monnaie numérique adossée à l’or en l’occurrence). Nous sommes également associés à la Banque centrale européenne (BCE) pour l’un des pilotes de l’euro numérique pour rendre possible les paiements entre particuliers en mode hors connexion.
Et le métavers ?
Notre laboratoire d’innovation accompagne nos clients dans leurs réflexions afin d’envisager l’avenir. Nous organisons des workshops avec nos clients dans notre Innovation Experience Center afin de penser avec eux le paiement de demain. Il est obligatoire de se positionner dans le métavers qui est un lieu de paiement dans un environnement parallèle. Pour acheter des baskets pour son avatar par exemple. Dans les services financiers, nos axes de réflexion concernent également l’identité numérique, l’évolution continue de l’authentification forte ainsi que l’open banking.
Propos recueillis par Adrien Ares
