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Améliorer l'efficacité de son business développement dans les métiers du conseil

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Améliorer l'efficacité de son business développement dans les métiers du conseil

Dans un cabinet de conseil, les consultants disposent de peu de temps pour faire du développement commercial. Il leur faut donc des outils efficaces et des données toujours à jour pour leur permettre d’amorcer des relations commerciales “qui transforment”.

H1   “Franchement, si je devais me passer de Nomination aujourd’hui, je ne sais pas comment je pourrais travailler”, annonce tout de go Stéphanie Thevenet ! De fait, cette directrice des ventes chez Kurt Salmon (voir ci-dessous) dont une des tâches consiste à identifier des relais de croissance et à aider les consultants de son entreprise à repérer de nouveaux prospects, trouve chaque jour dans Nomination une large panoplie d’outils et de données dont elle mesure régulièrement l’efficacité.

Toucher efficacement des cibles que nous n’avons pas dans notre base

Chez Kurt Salmon, les consultants produisent quotidiennement de l’information à forte valeur ajoutée sur de multiples sujets et secteurs sur lesquels le cabinet intervient (impact de la numérisation sur un marché, arrivée d’un nouvel entrant de poids, rupture technologique…). Ces informations servent à produire des e-newsletters qui contribuent à démontrer l’expertise du cabinet. “Et grâce à Salesforce, partenaire de Nomination,  je peux “pousser” ces newsletters non seulement auprès de nos clients, mais aussi – et surtout – auprès de cibles que je ne possède pas dans ma base”, explique Stéphanie Thevenet. En outre, l’outil d’e-mailing de Nomination permet d’avoir une idée très précise de ‘’qui a ouvert quoi ?’’. “Ainsi, quand on s’aperçoit qu’un prospect a cliqué sur un sujet développé dans une de nos lettres, nous le contactons pour savoir s’il est potentiellement intéressé par nos services. C’est d’une efficacité redoutable…”, reconnaît-elle. Stéphanie exploite également extensivement le service “historique” de Nomination, à savoir la possibilité d’être averti quasi en temps réel de la prise de fonction d’une personne dans une entreprise. Là encore, ce sont les nouvelles cibles qui l’intéressent. « Je sélectionne directement sur le site de Nomination les secteurs et le niveau hiérarchique des personnes susceptibles d’être intéressées par nos prestations, explique-telle. Je les mets dans un « panier » et je l’adresse ensuite aux consultants afin qu’ils valident mes choix. »

Booster le taux de transformation pour réduire le temps passé au commercial

Une fois la sélection affinée, il lui suffit de passer commande pour obtenir immédiatement des données détaillées et à jour sur les prospects (e-mail, téléphone, parcours, hobbies…). « Nos consultants sont très friands de ce type d’informations car ils ont peu de temps à consacrer au commercial et chaque fiche contient assez d’informations pour créer rapidement un lien », raconte-t-elle. Les résultats sont d’ailleurs époustouflants ; “Le taux de transformation (prise d’un rendez-vous) d’un appel “à froid” est de l’ordre de 20% alors qu’avec l’information Nomination il grimpe à 50%”, assure-t-elle. Pour entrer chez un nouveau compte, Stéphanie Thevenet se sert également des organigrammes. “C’est une information vraiment puissante qui nous permet également de trouver des portes d’entrées facilitant l’approche”, explique-t-elle. « En balayant les organigrammes et en les croisant avec le parcours de nos consultants et des données internes et publiques on arrive toujours à trouver un lien (une école, un hobby, ou encore un parcours professionnel).”

50% le taux de prise de rendez-vous suite à un appel qualifié avec les données de Nomination

“Grâce à NomiActu, je repère les prospects qui interviennent en public et je communique l’information à nos consultants afin qu’ils puissent aller les rencontrer sur le lieu de la conférence !” Experts, dirigeants, hauts fonctionnaires… à un certain niveau de responsabilité ou de “célébrité”, il est très difficile d’approcher certains prospects par des voies traditionnelles. Voilà pourquoi j’apprécie particulièrement la nouvelle rubrique Interventions, présente dans NomiActu, le service de veille sur les hommes et les entreprises produit par Nomination. Cette rubrique me permet de repérer les interventions publiques (conférences, salons, colloques..) de certaines de nos cibles et de les signaler à nos consultants. Il ne leur reste plus qu’à s’inscrire à l’événement en question et à aborder le prospect et/ou les personnes de l’audience au moment opportun. C’est très efficace !

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