Fort de 13.000 collaborateurs, QBE est un assureur mondial spécialiste des entreprises et des professionnels. Le groupe est présent en France depuis 1997. Christine Pujo en assure la direction commerciale.
Quels sont vos défis ?
Il faut savoir que le marché du risque entreprise est extrêmement concurrentiel. Et dans le même temps, l’exposition au risque a gagné en fréquence et en intensité comme nous le prouvent les défis climatiques ou technologiques. D’ailleurs, nous avons récemment lancé notre nouvelle offre cyber pour se prémunir des conséquences. La spécificité de notre domaine, c’est que nous ne vendons pas de bien, ni de service immédiatement actif. Nous vendons la promesse d’être là quand on aura besoin de nous. Les clients nous challengent sur les prix mais ils attendent des assureurs une relation de confiance et de la stabilité. S’il n’y a pas d’assurance, il n’y a pas d’activité.
« Nous ambitionnons de doubler de taille d’ici 2030 »
Vous faites de la vente indirecte ?
Dans le risque, les entreprises travaillent traditionnellement avec des courtiers d’assurance qui sont les représentants des clients finaux. Mon métier consiste à gérer cette relation de confiance tripartite. Nous passons par des intermédiaires mais il est également important de rencontrer les clients finaux chaque fois que cela est possible pour développer des liens de confiance car l’assurance est un poste budgétaire conséquent au sein des grandes entreprises.
Qui vous fait confiance ?
Grâce à notre maillage en régions, nous sommes bien implantés au sein du tissu local. QBE couvre l’ensemble des segments, cependant nous avons un focus sur les ETI et le middle market. Avec plus de 22 milliards d’encaissement de primes brutes, nous sommes suffisamment gros pour faire la différence tout en conservant de l’agilité. C’est la raison de notre succès et c’est pourquoi nous ambitionnons de doubler de taille d’ici 2030 en Europe.
Comment comptez-vous atteindre cet objectif ?
Le vrai challenge, c’est d’appréhender le client dans sa globalité. Nous ne vendons pas que des contrats, nous vendons aussi des services associés. Une proposition de valeur qui coïncide avec le lancement d’une nouvelle identité de marque : « At the heart of it ». C’est l’alliance du surmesure et de l’empathie. Des valeurs que nous entendons incarner.
« Pour les entreprises d’aujourd’hui, les enjeux de com’ interne sont colossaux »
Quelles sont les spécificités de votre rôle ?
En tant que directrice commerciale, je dois proposer à nos clients de l’expertise et de la qualité de service tout au long du cycle d’assurance. Ficeler un beau contrat c’est bien mais derrière il faut être en mesure de de pouvoir fournir rapidement une attestation pour ne pas mettre en péril un marché sur le sol américain ou d’apporter du conseil. Mon rôle est presque plus porté vers la coordination interne. Je crois que cette culture collaborative est perçue par nos clients.
Le marketing y participe ?
Le marketing nous aide à atteindre nos clients. Il donne de la consistance à nos messages et fait rayonner notre expertise. Entre nos services, il y a beaucoup de coordination et de communication. C’est la clé. Pour les entreprises d’aujourd’hui, les enjeux de com’ interne sont colossaux. Tout va tellement vite dans des marchés compétitifs, alors il faut s’assurer que ça coulisse bien entre services.
Propos recueillis par Adrien Ares
