La vente a changé, vive la vente ! Dans ce contexte, comment construire une équipe commerciale performante ? Aujourd’hui, un bon commercial ne peut plus se contenter de son bagout. Avec la révolution numérique et une meilleure connaissance des consommateurs, process et savoir-faire ont changé. Désormais, les commerciaux modernes ont plusieurs cordes à leur arc. Secondés par la technologie, ils sont à la fois expert, partenaire, conseiller et digital user. Alors quels profils choisir ? Quelle organisation mettre en place ?
Des profils commerciaux complémentaires
Au cœur des équipes commerciales, il n’existe pas de fracture générationnelle.
Les différents savoir-faire sont un atout pour une société qui entend profiter de larges compétences. Les juniors mettent en avant leurs connaissances de l’usage des outils et de l’analyse des données, tandis que les seniors capitalisent sur leurs réseaux ou la capacité à emmener les équipes. Malgré la digitalisation, Il faut être capable d’entrer en contact avec un client, pouvoir faire avancer le business process grâce à la valeur ajoutée du commercial. Il y a donc une complémentarité entre les générations, un compromis à trouver.
Un commercial geek ?
Le vendeur de demain, le vendeur 2.0, sera plus spécialisé, avec une meilleure préparation et un meilleur équipement. Marketing automation, big data ou CRM outillent déjà les métiers de la vente au quotidien. L’appétence des commerciaux pour les données qualifiées va aller en s’accroissant. L’analyse sera de plus en plus fine avec le développement de l’intelligence artificielle et la finesse algorithmique. Ces technologies prédictives permettent au digital user d’évaluer le bon moment pour passer à l’action dans le sales funnel et de se concentrer sur les leads les plus intéressants. Cependant, le risque, c’est que le commercial de demain – qui sera de mieux en mieux équipé – risque de s’appauvrir en termes de compétences. Il pourrait se reposer sur les technos plutôt que de capitaliser dessus et de monter en puissance.
Spécialisation des chasseurs
La division des tâches entre commerciaux chasseurs et éleveurs n’est pas près de disparaître. C’est même plutôt l’inverse qui se produit. En effet, la partie acquisition est devenue de plus en plus complexe et exigeante.
Les chasseurs vont donc se spécialiser davantage. Ces derniers doivent intégrer des compétences telles que l’utilisation des outils, les contenus spécifiques à pousser aux clients ou encore la méthodologie de travail. La différenciation sera donc de plus en plus forte avec les éleveurs tout en gardant leur complémentarité première. La façon de prospecter et d’approcher en chasse va encore évoluer. Il va y avoir de plus en plus de préparation et de prédictif.
Vendeur ou conseiller ?
Les clients sont de plus en plus autonomes au moment de choisir un prestataire.
Face à l’émergence de consommateurs plus instruits et éclairés, le commercial a revu ses habitudes. Plutôt que d’être dans une relation de vente pure, il se mue en partenaire. Ainsi, il n’est plus là pour vendre un produit, mais pour proposer des solutions aux problématiques de l’acheteur. L’anticipation des besoins et des attentes passe par une meilleure qualification des cibles obtenue grâce aux outils. Plus travaillés, les leads sont mieux qualifiés et préparés en amont pour aller à l’essentiel. Il y a une écoute et non plus une découverte des besoins. Nous avons une connaissance des enjeux et des problématiques qui nous permettent d’amener le prospect vers nos solutions en un seul rendez-vous. La maximisation de chaque rendez-vous est donc au cœur des enjeux de la prospection.
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