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Comment IAC démarche de nouveaux prospects avec Nomination ?

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Comment IAC démarche de nouveaux prospects avec Nomination ?

Benoît Petit, président-directeur général de Inter Action Consultants est formel. Pour lui Nomination présente deux grandes utilités : être informé en temps quasiment réel des évolutions de carrière de ses clients et prospects et disposer de données fiables pour permettre à ses 3 commerciaux et lui-même de démarcher de façon qualitative.
« Soit je me balade dans la base Nomination et je regarde qui je pourrais prospecter, soit je fais des recherches précises sur certaines entreprises ou personnes que j’ai remarquées. »

Benoît Petit

INTER ACTION CONSULTANTS C’EST…

Inter Action Consultants est un cabinet français de conseil technique et opérationnel, spécialisé dans l’amélioration de la compétitivité des entreprises industrielles (innovation, réduction des coûts directs, amélioration de la valeur…). Il opère depuis plus de 30 ans auprès de grands groupes internationaux et de PME / ETI en France ou à l’étranger.

VOTRE FONCTION AU SEIN D’INTER ACTION CONSULTANTS

Quelle est votre fonction au sein d’IAC ? Je suis président-directeur général, je dois donc être sur beaucoup de fronts : manager les équipes, donner les orientations stratégiques du cabinet, m’assurer de l’équilibre financier et… trouver de nouveaux clients. Que devez-vous vendre à vos prospects ? Des missions de conseil technique et opérationnel qui permettent à nos clients – des entreprises industrielles – de gagner en efficacité et en productivité. Nos interlocuteurs attendent donc une approche qualitative et laissent rarement plusieurs chances ; il faut être bon dès la première fois. Quelle est la spécificité de votre démarche commerciale ? Pour vendre des missions de conseil il existe une dimension timing très importante. Il faut arriver au moment où le client a besoin de vous et où il est prêt à vous écouter. Il faut également pouvoir s’adresser au bon interlocuteur, celui qui est à la fois confronté à telle ou telle problématique et capable de prendre une décision.

L’UTILISATION DE NOMINATION AU QUOTIDIEN

Que vous apporte Nomination ? Nomination présente deux grandes utilités : être informé en temps quasiment réel des évolutions de carrière de nos clients ou de nos prospects, et disposer de données fiables sur nos cibles pour permettre à nos commerciaux de démarcher de façon qualitative. Moi-même je l’utilise également très souvent pour contacter des prospects. Comment faisiez-vous avant Nomination ? On prospectait de façon plus “artisanale” ! Nous repérions sur le Net des cibles potentielles et nous cherchions un peu partout comment les contacter car les réseaux sociaux professionnels ne fournissent pas les coordonnées. Souvent nous appelions simplement le standard et nous nous faisions bouler… Bref, on perdait un temps incroyable. Et à présent, comment procédez-vous ? C’est très simple. J’ai deux types d’usages : soit je me balade dans la base en quête de « signaux faibles » et je regarde qui je pourrais prospecter, soit je fais des recherches précises sur certaines entreprises ou personnes qui font l’actualité dans la presse que je lis et qui sont susceptibles d’être intéressés par nos services. Lorsque vous vous promenez dans la base, vous y allez vraiment au hasard ? Non, bien sûr, je me sers des filtres de la base Nomination. Je ne retiens que les sociétés industrielles puisque c’est dans ce domaine que nous intervenons, ensuite je regarde la taille des entreprises (il est toujours plus difficile de vendre des missions de conseil à des trop petites entités) mais aussi la zone géographique, etc. Et vous ciblez plutôt quel type d’interlocuteurs ? Ça dépend principalement de la taille des structures. Dans les petites entreprises on s’adresse directement aux Directions générales et dans les plus grands groupes nous ciblons généralement les Directions programmes, achat, R&D… Encore une fois je me sers des filtres. Comment faites-vous pour les contacter ? C’est très simple, la base Nomination me permet non seulement de connaître immédiatement et précisément les coordonnées des contacts que je souhaite prospecter, mais en plus de savoir si nous avons des points communs (école, connaissances communes, hobbies…). Après il ne me reste plus qu’à les approcher, soit par mail, soit par téléphone.

LES RÉSULTATS OBTENUS AVEC NOMINATION

Avez-vous un exemple de l’efficacité de la base Nomination ? Oui, il y a peu nous avons fait un e-mailing ciblé sur le secteur aéronautique à partir de la base Nomination. Notre but était d’obtenir des rendez-vous. Et sur 1000 contacts nous avons décroché une dizaine de rendez-vous qualifiés, ce qui est très satisfaisant. Fiche entreprise