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Comment les DG perçoivent la fonction commerciale ?

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Comment les DG perçoivent la fonction commerciale ?

A travers la crise que nous venons de vivre, le monde de l’entreprise a connu divers chamboulements. Aux premières loges, les chefs d’entreprise livrent leur perception de la fonction commerciale dans une étude OpinionWay pour DCF. Forcément instructif.

Quels sont les objectifs d’un service commercial ?

La fonction commerciale dans l’entreprise s’est renforcée

Aujourd’hui, 95% des dirigeants d’entreprise estiment que la fonction commerciale est importante pour la performance globale d’une société. Cinq points de plus par rapport à 2018. Cette hausse s’explique par le fait qu’en période de turbulence, les entreprises doivent faire le dos rond, moins s’éparpiller et revenir aux fondamentaux, à leur cœur de métier. La situation exceptionnelle a donc fait ressortir l’importance de la fonction commerciale avec plus de netteté qu’auparavant.

Les nouveaux défis de la fonction commerciale

Atteindre les objectifs de chiffres d’affaires constitue une des principales difficultés rencontrées par la direction commerciale pour plus de la moitié des dirigeants (56%). Si cette source de problème est vieille comme le monde, il faut dire que la fonction commerciale a fait face à des défis inédits. La crise sanitaire a eu un impact négatif sur la relation client (35%), la prospection rendue plus difficile devant l’essor du télétravail (35%) tandis que la conjoncture morose a impacté les négociations sur les prix et les ventes (36%). Plus que jamais, les sales ont besoin de données qualifiées pour adresser les bons prospects qui se trouvent moins souvent sur leur lieu de travail ou à des évènements physiques qui ont fortement diminué. De plus, le commerce doit miser sur un suivi client fort afin de diminuer le taux de churn et consolider le portefeuille clients.

Le problème du recrutement au niveau de la fonction commerciale

Si 81% des dirigeants prévoient de maintenir leurs effectifs commerciaux, 16% envisagent de se renforcer. Problème : 47% d’entre eux considèrent que le recrutement dans la fonction commerciale est ardu. Plusieurs facteurs expliquent cette pénurie de talents. Tout d’abord, la loi de l’offre et de la demande est une réalité. Les profils adéquats manquent selon 77% des répondants. Bien évidemment, la donne a changé. Avec le développement du télétravail, les soft skills ont encore gagné en importance aux yeux des recruteurs. Ces derniers attendent des commerciaux qu’ils soient plus organisés et autonomes.  

Pour 38% des dirigeants, les candidats ne sont pas suffisamment formés alors que la vente s’est encore complexifiée. En plus des techniques de vente de base, les entreprises recherchent des profils capables d’accompagner le cycle d’achat dans une posture de conseiller plutôt que de vendeurs. Les métiers de la fonction commerciale doivent être familiers des solutions comme un CRM, Aircall ou Nomination par exemple.

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