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Dix clés pour mieux prospecter les grands comptes

Dix clés pour mieux prospecter les grands comptes

Vendre à des grands comptes ne s’improvise pas. Approche, conquête, montée en puissance progressive imposent de tout connaître de leur structure, de leur mode de fonctionnement, de leurs objectifs… et des hommes qui les dirigent. Une stratégie commerciale grands comptes efficace ne doit rien laisser au hasard. C’est pourquoi Nomination met en lumière 10 étapes pour rendre plus efficace votre approche des grands comptes.

Comprendre le grand compte pour identifier chaque décisionnaire

1) Élaborez une cartographie du grand compte.
Votre interlocuteur principal n’est souvent pas seul décisionnaire.
L’organigramme de l’entreprise vous permet d’identifier instantanément vos contacts, mais aussi leur hiérarchie. Quelques clics suffisent pour obtenir la fiche détaillée de chaque acteur impliqué dans le processus de décision. En élargissant votre prospection et en démontrant à tous la force de votre proposition, vous augmentez vos chances de voir la balance pencher en votre faveur.

2) Repérez les utilisateurs potentiels.
Grâce à l’organigramme de l’entreprise, vous détectez également les utilisateurs potentiels de votre produit. Démontrez-leur l’intérêt de votre solution, ses qualités et sa parfaite adéquation avec leurs besoins. Rarement décisionnaires, ils peuvent néanmoins être prescripteurs ou, insuffisamment informés, constituer un frein. En qualité d’utilisateur, ils entendront plus facilement votre argumentaire.

3) Mesurez l’influence de chaque décideur.
Le processus de décision est complexe. Les budgets importants font souvent l’objet de discussions en comité de direction. Une prise de contact avec chacun des membres peut s’avérer utile, assortie d’une argumentation adaptée à leur fonction et à la nature des responsabilités qu’ils exercent. Votre solution doit être connue de tous pour remporter le maximum de suffrages.

4) Intéressez-vous à leur parcours.
Analysez la carrière de vos interlocuteurs. Ne négligez aucun élément, notamment extraprofessionnel. Tous entretiennent des liens avec de nombreuses personnes – anciens collègues, supérieurs hiérarchiques, amis – et sont susceptibles d’écouter un avis extérieur.

Connaître vos interlocuteurs pour mieux les convaincre

5) Adaptez votre approche à chaque interlocuteur.
Analysez la biographie détaillée de chaque décideur. Précise et à jour, elle vous renseigne sur les missions qui lui sont confiées et son niveau de responsabilité au regard de votre solution. Chaque information peut s’avérer précieuse au moment d’argumenter.

6) Ciblez juste.
Basez vos recherches sur des fonctions spécifiques, des mots clés… L’interlocuteur que vous souhaitez approcher peut exercer diverses responsabilités, non mentionnées dans l’intitulé de son poste. Nombre de responsables du développement durable, par exemple, sont aussi en charge de la communication ou directeurs généraux. Seule une recherche fine vous offrira les clés nécessaires au ciblage de votre prospection.

7) Analysez l’activité de l’entreprise.
Nomination vous donne accès aux informations financières et aux investissements publicitaires de votre cible. Vous identifiez toutes les composantes d’un groupe et pouvez suivre l’activité du marché sur lequel il évolue. Un atout majeur sur le plan relationnel, mais aussi en vue d’une prospection ciblée.

Actualiser vos informations pour élargir votre influence sur le compte

8) Pensez « cross selling ».
L’organigramme des entreprises vous fournit aussi de nombreuses informations sur ses filiales (localisation, secteur d’activité) et son environnement (appartenance éventuelle à une holding). Profitez-en pour élargir au maximum votre prospection. Vous travaillez déjà avec une entité du groupe ? Familiarisé avec la culture de l’entreprise, disposant d’une référence connue de tous, vous bénéficiez d’atouts supplémentaires pour conquérir de nouveaux marchés.

9) Contactez les nouveaux décideurs avant vos concurrents.
L’arrivée d’un nouveau décideur préfigure souvent des changements. La meilleure période pour prendre contact se situe dans les quatre à neuf mois suivant sa prise de poste. Son taux de mémorisation du message est alors proche de 100 % et le taux de retour des actions commerciales multiplié par 2. Un entretien sollicité durant cette période cruciale a toutes les chances de faire mouche !

10) Optimisez vos campagnes e-mailing.
Mettez en place des campagnes d’emailing sur vos grands comptes cibles : envoi de livre blanc, name dropping… Tous les prospects ayant cliqué sur l’offre ou simplement ouvert le message sont clairement identifiés. Un atout imparable pour optimiser vos relances !

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