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Comment exploiter ses succès pour prospecter efficacement ?

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Comment exploiter ses succès pour prospecter efficacement ?

Vous souhaitez trouver de nouveaux clients rapidement et facilement ? Seulement, la réalité est quelque peu différente. La prospection réclame, entre autre, de l’investissement, du temps et de la persévérance. Et si vous exploitiez les ressources que vous possédez déjà ? Beaucoup d’entreprises négligent leurs prospects les mieux qualifiés : leurs clients actuels ! Le temps est venu de profiter de leur potentiel…

Règle n°1 : vos clients sont vos meilleurs prospects

La plupart des décideurs que je rencontre évaluent leur taux d’attrition à environ 20% par mois : ils calculent donc, en fonction du panier moyen des transactions, qu’il leur faut gagner autant de comptes pour compenser la perte de clients. Mais n’oubliez pas que vos clients sont aussi vos meilleurs prospects. En effet c’est aussi dans ces comptes que (1) le taux de renouvellement dépasse les moyennes du secteur (2) les services les plus innovants naissent des dialogues avec les clients, (3) le panier moyen augmente chaque année (4) les recommandations clients sont les plus fructueuses.

Règle n°2 : vos clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs

Quelle est la valeur d’une recommandation client versus un contact sollicité par mail via une campagne de promotion. Enorme bien sûr. Et combien cela vous coûte? Presque rien…
Quelques chiffres :
– Les individus sont 4x plus enclins à acheter un produit lorsque ce dernier est recommandé par un ami (Source : Nielsen)
– Une lifetime value de 16% supérieure pour les clients recommandés comparée à la valeur des clients acquis autrement (Source : Journal of marketing)
18% des clients satisfaits sont heureux de vous recommander à leur réseau (Source : Advisor Impact)
Vos clients seront enclins à vous recommander, si en plus d’être satisfaits par votre produit, ils ont bénéficié d’une expérience client irréprochable et notamment d’un traitement efficace et rapide de leur problème.

Règle N° 3 : vos meilleurs prospects sont assis au bureau d’à côté

Derrière le mot client, on associe souvent, un compte, un département, un individu … mais, dans un même compte, et suivant la diversité de votre offre, vous pouvez sans doute adresser d’autres divisions, d’autres décideurs, d’autres services… Quelle est la stratégie que vous avez mise en place pour développer le maillage de vos comptes ?

Règle n°4 : un référencement n’est pas un client gagné

Vous venez de vous faire référencer par les achats de L’Oreal ? Bravo ! C’est là que le travail commence, et le plus tôt sera le mieux ; d’abord devez vous constituer un solide réseau de référents au siège, ensuite vous appuyer sur ces contacts pour vous introduire dans les filiales du groupe. Est ce que le plan d’action commercial développe cet axe stratégique ? Alloue les ressources appropriées ?

Règle n°5 : les concurrents de vos clients sont de bons prospects

Tout le monde connaît l’adage « qui se ressemble s’assemble » : vous avez de bien meilleures probabilités de séduire un prospect dans un secteur où vous disposez de bonnes références, que dans un segment où vous n’avez pas d’expérience, donc d’histoires à raconter…

Règle n°6 : optez pour le « smart calling »

Vos clients évoluent. Besoins, équipes, priorités : les changements ont certainement été nombreux depuis la signature du contrat.
Les signaux d’affaires (déménagements, important projet RH, digital ou IT, internationalisation, évolution financière significative, nomination…) offrent de nouvelles opportunités d’affaires. C’est donc le meilleur moment pour solliciter un rendez-vous.
En suivant l’ensemble des signaux d’affaires, vous mettez en place un processus gagnant. En effet, il est possible de transformer ses opportunités trop souvent négligées pour en faire des sources de développement.