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Inbound marketing BtoB : Des solutions pour être efficace simplement !

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Inbound marketing BtoB : Des solutions pour être efficace simplement !

Les comportements d’achat ont changé. Plus que jamais, les décideurs sont les principaux acteurs de leurs choix de fournisseurs. Sites internet, forums, réseaux sociaux, livres blancs, etc. : le digital a modifié en profondeur les habitudes faisant de  nous des acheteurs éclairés et informés.

En effet, en BtoB, 57% du processus d’achat est déjà parcouru lorsqu’un commercial rencontre ou s’entretient avec l’acheteur. Dans ce contexte, l’inbound marketing fait donc ses preuves ! Il s’agit d’attirer son prospect plutôt que de le « pourchasser » grâce à un discours orienté sur ses centres d’intérêts. Des chiffres étayent nos arguments : • 81% des cycles d’achat B2B commencent par une recherche Web, • 80% des décideurs préfèrent obtenir une information dans une série d’articles que dans une publicité, • L’inbound génère 54% plus de leads que l’outbound marketing, • Le coût par lead est réduit de 62% grâce à l’inbound marketing.

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

Les solutions de marketing automation répondent largement au besoin de marketing de contenu. Elles vous permettront de faire évoluer la relation avec vos contacts en automatisant certaines de vos actions marketing, grâce à un tracking de vos utilisateurs. Oui, mais ! Les solutions de marketing automation doivent être mises en place sur des prospects existants et donc identifiés comme tel. D’autre part, la mise en place d’un processus de marketing automatisé nécessite préalablement une stratégie d’acquisition et de conversion. Lors d’échanges avec nos prospects, nous avons constaté que de nombreux directeurs marketing étaient plutôt embarrassés après l’installation de leur solution pour deux raisons principales : 1) Avoir un CRM ou une base de contacts fiable. Pour débuter l’envoi d’e-mails automatisés de manière efficace, il faut s’appuyer sur une base de contacts fiables et à jour. Cependant 30% des contacts BtoB deviennent obsolètes au bout d’un an. Et la majorité des CRM ne contient que 20 à 40% du marché ciblé par les commerciaux. Dans ces conditions, la tâche s’annonce difficile ! 2) Avoir une stratégie de contenu. Et pas seulement quelques lignes de texte ; cela comprend des images, des infographies, de la vidéo, des livres blancs, présentation slide-share, etc. Produire un contenu pertinent et adapté aux différentes étapes du prospect dans son cycle d’achat n’est pas si simple ! Cela nécessite également l’élaboration d’une stratégie. Pour quelle raison et quand envoyer ces contenus ? Comment identifier les moments de vie de mes cibles ? La solution de marketing automation est une belle voiture, mais si vous n’avez pas d’essence pour l’alimenter, vos actions ne seront pas efficaces. A chaque étape de votre programme marketing, Nomination vous accompagne pour des résultats rapides, concrets et durables. – Ciblez les contacts appropriés, – Identifiez les signaux d’affaires qui conditionneront vos scénarios et vos contenus, – Générez des campagnes personnalisées pertinentes et performantes, – Augmentez le CA en aidant les commerciaux à mieux transformer les leads générés grâce aux informations inédites de Nomination sur les contacts visés (coordonnées directes, parcours, actualités…).

Renseignez-vous : l’étude de ciblage est gratuite ! Sources : HubSpot, Earnest, Rorrester Research, Mashable, Digital Marketing, Regalix, Perform Insider, Annuitas Group.