Les 9 et 10 mars derniers se tenaient à la Cité internationale Universitaire de Paris, la 11ème conférence de fundraising pour l’Enseignement Supérieur et la Recherche organisée par l’Association Française des Fundraisers. Au programme : Master class, sessions de coaching et ateliers avec toujours en toile de fond la même question : comment lever plus de fonds ? Anne-Sophie Reynaud, directeur clientèle chez Nomination et Thomas Mulhaupt, fundraiser au sein de la Fondation de l’Ecole Polytechnique, y présentaient leurs solutions pour réussir la première étape de toute levée de fonds : la recherche de prospects.
Nomination, des outils adaptés aux nouveaux enjeux du Fundraising
Le fundraiser est devenu un véritable couteau suisse : financier, communicant, fiscaliste, chef de projet, développeur web… Des tâches qui se multiplient et un besoin impérieux : celui de gagner du temps. Trouver la solution adéquate, pour se débarrasser de la phase de recherche qui peut prendre jusqu’à 30% du temps du fundraiser. L’outil Nomination permet d’oublier la fastidieuse pige des carnets presse. En effet, tous les lundi matin 9h une newsletter personnalisée vous attend, vous avez dès lors toutes les données en mains et plus de temps pour vous concentrer sur l’essentiel : comment utiliser ces données ? Avec Nomination pas de big data mais de la smart data. Grâce à un système d’alerte, l’information vient à vous, customisée. Votre profil paramétré selon vos centres d’intérêt : secteur d’activité, typologie de fonction, zone géographique, taille d’entreprise…vous permet d’économiser du temps de recherche mais aussi de cibler directement la bonne entreprise et la bonne personne.
Smart data : les bonnes personnes, le bon message, le bon moment.
Autre enjeu majeur pour les fundraisers : sortir de la logique du « tout Alumni », s’ouvrir vers l’extérieur. Aujourd’hui la quasi-totalité des donateurs sont des anciens élèves ou des membres de l’écosystème école : élèves, parents d’élèves ou professeurs. Le terrain à conquérir est conséquent et le mécénat évolue. Il ne s’agit plus de simple demande de financement, mais d’associer des entreprises à de véritables projets, de recherche bien sûr, mais aussi d’entreprenariat, au travers des incubateurs mis en place par les écoles. Nomination permet non seulement d’élargir le cœur de cible, de vous connecter ou re-connecter à vos donateurs (recherche dans les 200 000 décideurs par le critère « formation ») et d’avoir accès à leur écosystème (ancien puis son DRH, son DAF, DG etc…) au sein de leur entreprise mais également de cibler les entreprises susceptibles d’être séduites par votre « offre de mécénat/ services » et surtout de le faire au bon moment. Grâce à l’offre signaux d’affaires, vous pouvez identifier les sujets qui occupent votre entreprise cible à l’instant T : si elle investit en R&D, si elle se développe à l’international, si elle rachète un concurrent… Même chose pour les décideurs, avec l’offre « speaker » qui permet de savoir où, quand et sur quel sujet intervient un de vos grands donateurs. Suivre l’actualité de vos donateurs vous permet de créer et maintenir un lien tout au long de l’année, de ne pas se contenter d’un simple rappel par mail en fonction du calendrier fiscal, mais au contraire de l’impliquer dans la vie de l’école et d’établir une vraie relation. Le bon moment pour solliciter un prospect peut être une nomination ou un départ. Mais parfois il faut être capable de remonter le temps. Le moteur de recherche et l’accès aux alertes des 3 derniers mois, vous permettent de mettre en place un plan d’action et d’avoir toutes les cartes en main avant d’entrer en contact avec votre cible. Nomination vous permet également d’exploiter au maximum votre base d’anciens élèves en la dédoublonnant, en la segmentant et en la mettant à jour.
Grace à Nomination, renouez avec la fonction commerciale
Il est important pour le fundraiser de se réconcilier avec la démarche commerciale. L’argent est le nerf de la guerre et il faut savoir conquérir puis fidéliser ses donateurs, améliorer le taux de conversion et élever le niveau des dons, c’est-à-dire appliquer une méthodologie commerciale ! Nomination vous permet de formuler une stratégie, de structurer et apporter une régularité à vos actions, enfin de réorienter une offre le cas échéant (pour la faire corroborer aux besoins d’image) d’une entreprise et de la communiquer vers vos cibles. Pour approcher des donateurs potentiels, il faut entrer en contact avec une personne et poser les fondations d’une relation. La relation va s’appuyer sur la confiance, reposant elle-même sur votre crédibilité et votre fiabilité. Plus vous connaîtrez votre cible et disposerez des bonnes informations la concernant, plus vous serez à même de bâtir une relation durables qui vous permettra d’anticiper les besoins de votre « prospect » et d’identifier les opportunités. Votre marque Ecole, l’intégration de ce processus commerciale dans votre quotidien, la qualité de votre projet et la richesse de l’information Nomination : suivi des actualités de vos contacts et comptes, parcours, organigramme, contacts (mail, téléphone, coordonnées assistante) contribueront à la formation et l’alimentation en continue d’un cercle vertueux.