Avec cette promotion, quels challenges vous attendent ?
Théodore Sabran : Je dirige la partie commerciale France pour l’ensemble des réseaux : distribution classique et hors domicile (restaurants, cantines) avec une équipe de 100 collaborateurs. Côté challenges : remettre le consommateur et nos clients au centre de ce que nous entreprenons. En effet, la consommation de masse est challengée ce qui bouscule la dynamique des canaux de distribution. Et puis, le consommateur désire plus de personnalisation.
Votre expérience chez Mondelēz est un avantage ?
Je suis entré chez Mondelēz il y a près de quinze ans. J’ai notamment évolué à la supply chain et sur des fonctions de planning stratégique en France. Ce parcours me donne une plus large compréhension des enjeux en interne ou chez nos clients. Je suis capable d’étendre la nature de nos projets sur d’autres axes que la partie commerciale pure. Par exemple sur des projets d’optimisations des flux de nos supply respectives.
« L’alignement commerce-marketing est une condition de succès »
Vous touchez à la fois au B2B et au B2C ?
Sur le marché de la consommation à domicile en France, nous passons aujourd’hui par 5 clients principaux pour mettre à disposition de millions de Français nos biscuits, tablettes de chocolat ou chewing-gum. S’agissant de la consommation « hors domicile », nous traitons principalement avec différents réseaux de grossistes, des chaînes de restaurant. Notre activité est très orientée B2B.
Vous appuyez-vous sur l’alignement commerce-marketing ?
Indéniablement, c’est même pour moi une condition de succès. J’ai deux exemples en tête. Nos clients distributeurs ont des attentes spécifiques en termes de conditionnement ou de forme d’emballage de nos produits afin de les adapter aux points de vente. Le meilleur moyen d’y répondre est un alignement fort avec le marketing pour intégrer ces éléments clients lors de la phase de développement produit. Deuxièmement, et comme évoqué au préalable, le consommateur souhaite être individualisé. Nous explorons la manière d’activer, via la data, nos offres promotionnelles selon les profils des consommateurs.
« Le key account deviendra un intégrateur de solutions »
Est-ce que la data est un levier d’actions ?
De par la taille et la structure de nos opérations, nous possédons un nombre de données gigantesque. Nous sommes assis sur une mine d’or ! Il faudra en extraire des éléments pertinents, les traiter afin de pouvoir transformer cette data en plan d’action. Les pistes sont clairement identifiées : plus de personnalisation, plus de transparence.
Selon vous, comment évoluera le métier de commercial dans les prochaines années ?
Avec l’omniprésence de la data, le métier de responsable de comptes clés s’augmentera d’une palette de compétences. Le key account deviendra un intégrateur de solutions. L’IA l’aidera à dégager du temps pour le consacrer sur des activités à plus fortes valeurs ajoutées. Finalement, nous aurons toujours besoin d’individus capables d’intégrer toutes les dimensions de la vente.
Propos recueillis par Adrien Ares
