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L’art de se déployer commercialement dans une structure complexe

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L’art de se déployer commercialement dans une structure complexe

Vendre dans les structures complexes fortes de dizaines de filiales et “business units” aux quatre coins du monde requiert une discipline rigoureuse sur trois fronts : la capacité à poser et suivre des indicateurs de succès pour apprécier la valeur des solutions apportées, la duplication des succès auprès des filiales-entités justiciables des mêmes facultés et une communication verticale visant à étendre l’empreinte au-dessus de la ligne du pouvoir.

Six mois après son arrivée comme commercial dans la société d’édition de logiciel, Paolo signait sa première affaire chez un grand opérateur de télécommunications européen. Une affaire modeste, d’à peine plus de dix mille euros, afin d’aider le responsable commercial de la branche clients résidentiels à améliorer le pilotage de ses ventes et identifier les risques de défection des clients. Durant les six mois qui suivirent cette première vente, Paolo se contenta d’accompagner le déploiement de l’application. Il posa des indicateurs de succès avec le client, notamment en termes de taux de défection communément appelé churn dans la profession. Au bout de trois mois, grâce à un suivi rigoureux de l’indicateur, son client pouvait se féliciter de voir le taux de churn diminuer. L’impact financier se chiffrait en millions d’euros de gains.

Cueillir les fruits de l’approche latérale

A ce stade, Paolo demanda à son directeur commercial s’il estimait que certains de ses homologues d’autres branches ou filiales auraient un intérêt à disposer d’une application similaire. Son interlocuteur le fit alors entrer en contact avec son alter ego de la branche “entreprises”, ainsi que celui de l’activité mobile. Il ne fallut pas plus de trois mois à Paolo pour conclure deux ventes additionnelles. L’approche latérale de duplication du succès initial au sein d’autres entités du groupe venait de porter ses premiers fruits. En parallèle, Paolo avait imaginé des domaines d’application différents du suivi de churn. Dénombrant une dizaine de domaines, il identifia les bénéficiaires impactés pour les approcher en se recommandant de son contact initial : le directeur commercial de la branche « résidentiel ». Six mois plus tard, il signait des premières affaires sur cinq domaines d’applications nouveaux.

Prospectez efficacement grâce à Nomination

Au bout d’un an, Paolo avait généré plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires chez son opérateur. Douze mois plus tard, toujours en déployant les principes de développement latéral, les produits vendus par Paolo percolaient au sein de l’organisation et devenaient un standard pour l’ensemble des applications de reporting et d’aide à la décision. C’est à ce moment qu’il décida de remonter auprès des interlocuteurs de plus haut niveau au sein des directions informatiques et des achats. Faisant valoir les dizaines d’utilisations probantes dans le groupe, soulignant l’existence d’une valeur générée, Paolo négocia un contrat de standardisation de sa technologie le propulsant au statut de meilleur commercial de l’année. A travers sa démarche de déploiement latéral puis de négociation verticale, Paolo réussit à convertir son client en l’un des plus grands comptes de la société à l’échelle mondiale. Avec Nomination, prospectez efficacement les grands comptes : une simple recherche multicritère vous permet de visualiser, en quelques clics, la liste des personnes justiciables d’une application similaire à celle que vous avez vendue. Les organigrammes vous fournissent le chemin d’accès aux interlocuteurs à même de négocier et de prendre la décision d’achat.