Qu’est ce que le cold calling ?
Le « cold calling », terme anglais désignant la prospection à froid ou « dans le dur » en français, est une technique de prospection téléphonique. Son principe : contacter des prospects par téléphone sans qu’ils aient manifesté d’intérêt au préalable pour votre entreprise ou vos services.
Le but du cold calling est de persuader l’interlocuteur d’accepter un rendez-vous, en vue de lui vendre votre produit ou service.
Pour que cette méthode soit efficace, elle nécessite une préparation minutieuse en amont avec un script d’appel, qui inclut les objections les plus fréquentes et les arguments appropriés pour les contrer.
La fin du cold calling ?
99%. Tel est selon plusieurs études récentes, tant étatsuniennes qu’européennes, le taux d’échec lié à la pratique de la prospection à froid, aussi appelée « cold calling » en anglais. Selon l’auteur Craig Elias, dans son analyse du “Trigger Event Selling”, l’utilisation de signaux d’achats dans le cycle de vente permet d’accroître le taux de réponse de 32%.
Désormais, il ne s’agit plus de sauter de sa chaise comme un cabri en multipliant les appels à partir de fichiers d’interlocuteurs potentiels plus ou moins bien renseignés, mais plutôt de se poser la question de savoir à quel moment vous avez le plus de chance de tomber sur un interlocuteur attentif à votre sollicitation. Pas le jour de la semaine ou le créneau horaire le plus propice pour appeler son interlocuteur prospect mais bien le concours de circonstances le plus favorable à la mise en relation. Dans certains cas, cela tombe sous le sens. Si vous vendez des systèmes comptables amortis en linéaire sur cinq ans, vous aurez intérêt à appeler la quatrième année après installation. Mais parfois, la détermination du moment favorable est plus ardue à trouver et vous pouvez avoir intérêt à faire appel à des technologies d’analyse prédictive pour identifier le faisceau des variables expliquant au mieux le comportement de changement de fournisseur.
On peut même imaginer que vos commerciaux reçoivent directement la liste des personnes à appeler en priorité en fonction d’un score syncrétique indiquant leur propension à s’engager dans un processus d’achat autour des biens et services que vous commercialisez.
Comment faire un bon cold calling ?
Dans un contexte ultra-concurrentiel, réussir une prospection via du cold calling se prépare et s’organise ! Aujourd’hui, l’action la plus efficace pour attirer l’attention de votre prospect est de lui offrir LA solution répondant à ses besoins à l’instant T. La clé du succès ? Un travail d’information rigoureux permettant de connaître votre interlocuteur et de vous appuyer sur les bons signaux d’affaires. Vous prendrez une longueur d’avance sur vos concurrents en lui proposant la meilleure solution au meilleur moment.
Aussi, qui ne rêverait pas de ce scénario idéal : imaginer que vos vendeurs visualisent sur l’écran de leur ordinateur la liste des personnes à appeler en priorité et qu’en plus, pour chacune d’entre elles, ils connaissent le moment idéal pour les joindre.
Selon la nature de ce que vous vendez, il pourra s’agir d’une installation, d’un changement d’associé, d’une prise de poste, de l’arrivée à échéance de la période d’amortissement pour un investissement, de l’acquisition d’un bien pour lequel vous vendez des offres complémentaires… Fort de cette approche, vos commerciaux sauront sur qui concentrer leurs efforts de prospection et surtout comment engager la conversation, puisqu’ils disposeront d’informations précieuses sur le contexte de leur interlocuteur. Et qui n’a pas connu ces vendeurs « à l’ancienne » qui faisaient leur chiffre avec la régularité de métronomes en surveillant comme l’huile sur le feu chez les clients les dates d’installation et les durées d’amortissement de leurs produits (et même ceux de la concurrence) pour savoir quand porter l’effort commercial ?
Or qui dit bon moment, dit aussi bon prétexte d’interaction, entraînant la conversation avec une orientation claire autour de l’identification d’enjeux-objectifs ou problématiques sur lesquels vous êtes pertinents. Et si en plus, il dispose de la recommandation d’un tiers, alors là, c’est Byzance ! Il n’aura plus à redouter que l’interaction puisse être mal reçue. Elle n’en aura que plus d’impact et il y a fort à parier que vos résultats s’en ressentent… à la hausse !
Prospectez le bon contact, au bon moment
Concentrez vos efforts sur les décideurs récemment nommés
En recherche de changement, ils sont davantage à l’écoute de nouvelles propositions. Votre offre aura plus de chance d’être bien accueillie et retenue. Envoi d’un e-mail de bienvenue, appel de félicitations, proposition de rencontre… À vous de choisir !
Profitez d’une levée de fonds pour vous faire connaître
Ciblez et personnalisez votre message en fonction de l’usage qui va être fait des fonds levés communication, développement commercial…). Votre argumentaire n’en sera que plus impactant.
Contactez votre prospect à l’occasion de l’anniversaire de son entreprise : adressez-lui une offre spéciale, ou développez votre relationnel. Le budget dédié à cet événement pourrait être débloqué en votre faveur.
Rencontrez vos prospects lors de manifestations
Tenez-vous informé des interventions de vos contacts cibles lors de conférences, salons ou autres événements. Par ce biais, vous apprendrez à mieux les connaître et pourrez directement entrer en contact avec eux, dans un contexte idéalement propice à l’échange.
Offrez-leur des moments privilégiés
Renseignez-vous sur les hobbies de vos prospects à fort potentiel. Concert, exposition, salon, conférence… Faites mouche avec la bonne invitation.
Renseignez-vous sur votre interlocuteur
L’information est plus que jamais stratégique. Parcours, formation, supérieur hiérarchique : plus vous en savez sur votre contact, plus votre approche sera personnalisée, pertinente.
Exemple d’interaction en cold calling
Pourquoi les décideurs raccrochent-ils si vite lors d’un appel de prospection ? Parce que ce qu’ils entendent ne les intéressent pas. Généralement, qu’entendent-ils ? « Bonjour, je suis responsable du développement commercial … ». Au secours. « Notre solution innovante permet de … ». Hors-sujet. « J’aurais voulu vous présenter les bénéfices que vous … ». Même pas en rêve.
Quelles techniques de prospection mettre en place ?
Imaginons une autre approche, par exemple : « Votre Président indique dans votre dernière lettre aux actionnaires que… Vous concernant, j’en déduis que cela veut dire que… J’ai des éléments de réflexion qui peuvent vous aider. Voyons-nous 30 minutes. » La différence ? Il s’agit d’un appel sur-mesure et centré sur le client. Or, 69% des décideurs de haut niveau acceptent un rendez-vous lorsque le commercial adresse une priorité-business d’après l’étude Forester. Précisément, la disponibilité des exécutives pendant la journée est proportionnelle à notre capacité à adresser les sujets qui les empêchent de dormir la nuit et ceci nécessite une réelle préparation.
Quels outils pour faire du cold call ?
Des outils comme Nomination peuvent vous aider à identifier les moments clés de prospection.Vous avez accès à toute l’actualité d’un compte ou contact, mais également à la biographie, organigramme et aux coordonnées directes.
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