En B2B, l’email est une arme redoutable au cours de la prospection. Sauf que la guerre de l’attention fait rage. Heureusement, il est possible de réaliser des campagnes d’emailing efficientes pour conquérir de nouveaux clients. Mais toujours en faisant preuve d’une certaine méthode.
De la relance manuelle à la création de l’email automatique
Qu’il est loin le temps où le commercial coinçait son pied dans l’entrebâillement de la porte ou passait ses journées pendu au combiné du téléphone. Un changement dans les habitudes que l’on retrouve également du côté des acheteurs. En effet, 80% d’entre eux préfèrent échanger avec un commercial par mail plutôt qu’au téléphone. Les entreprises ont bien saisi l’évolution des mentalités et suivent l’exemple. D’autant que le e-commerce et le télétravail sont passés par là, modifiant l’accessibilité de la ligne téléphonique directe ainsi que la manière de prendre contact.
Depuis la tendance du mailing connaît une inflation sans fin. A tel point qu’un abonné reçoit quotidiennement 48 mails dans sa boîte de réception en moyenne. Les comptes Gmail, Outlook… saturent, risquant de compromettre les efforts déployés en contenus pertinents. Pour éviter que le canal se tarisse, il est fortement recommandé de mettre en place un scénario de séquence emailing.
Qu’est-ce qu’une séquence email automatique ?
De quoi la séquence emailing, est-elle le nom ? D’une automatisation des campagnes afin de planifier le départ des mails, de déterminer le timing des relances ainsi que la fréquence des envois auprès des cibles. Moins chronophage, les emails automatisés vous laissent dérouler vos campagnes jusqu’à ce qu’un destinataire prenne le temps de vous répondre avec un email de confirmation. Le fil de la discussion repasse alors en mode manuel. Dubitatif ? Les chiffres ne mentent pas : une séquence emailing donne 4,5 fois plus de résultats positifs qu’une campagne d’emailing classique.
Comment envoyer un email automatique de prospection ?
Avant d’atteindre l’objectif de la boîte de réception, il reste du travail en amont malgré tout. La prospection par mail doit s’appuyer sur un scénario solide en plusieurs actes. Réaliser un bon ciblage, saisir les enjeux, écrire des contenus pertinents et déterminer les moments propices (par exemple nominations pour un email de bienvenue, levée de fonds, prise de parole d’un décideur…) afin de susciter l’intérêt. Dans cette perspective, l’automatisation n’est pas l’ennemi de la personnalisation. Au contraire, elle l’accompagne pour un impact démultiplié.
Comment programmer un mail automatique ?
Le premier message a son importance. Il donne le ton alors pas d’offre spéciale ! Il est important de fournir du contenu pertinent et faire bonne impression comme lors d’une première rencontre. Convaincu de la force du texte, de la capacité de l’offre à répondre aux enjeux et du sens du timing, tout un chacun se figure que le nombre de leads généré sera volumineux.
Abonnés aux déceptions, ça ne sera pas Austerlitz, mais ça ne sera pas Waterloo non plus. Généralement, un seul mail ne suffit pas pour bénéficier d’un flot de retours. Pourquoi ? Parce que le premier envoi a pu passer sous les radars de votre messagerie (compte Gmail, Outlook…) ou bien le destinataire n’a pas encore eu le temps de répondre ou de visiter votre site internet.
Pas d’inquiétude donc ! Voilà pourquoi il est essentiel de ne pas s’arrêter en si bon chemin comme un vulgaire abandon de panier. Les renforts arrivent !
De l’importance du multicanal dans la prospection
Ainsi, les envois suivants, en fonction de l’orientation donnée et du degré d’information apporté, auront plus de chance d’obtenir un retour. Chaque mail est une étape dans la course aux prospects. On remarque que le premier mail engendre en moyenne 18% de réponse tandis que ce même taux grimpe à 27% pour le sixième envoi. L’exemple confirme que les relances d’email automatique n’ont pas d’impact négatif sur la prospection B2B. Les sollicitations ne sont pas vécues comme trop insistantes. L’ensemble des relances, à condition d’être intelligentes et bien inscrites dans le temps, infuse et participe à convaincre le cercle de décision au sein des organisations.
Plus que jamais, la prospection est multicanale. Il n’y a pas que les emails automatisés et les boîtes de réception des comptes Gmail. Dans l’esprit d’un outil de marketing automation, les séquences d’emailing peuvent s’accompagner d’autres actions à travers des canaux différents. Un message à un abonné sur LinkedIn est l’un d’eux tout comme le bon vieux coup de téléphone afin d’apporter de la variété et de raviver les mémoires.
Dépoussiérer son combiné a quelque chose de paradoxal pourtant cela impulse un nouvel élan lorsqu’une séquence d’emails automatiques marque le pas. Il faut se laisser la possibilité de mixer appels téléphoniques et envoi d’emails automatiques. Rebondissements et modifications dans le scénario séduisent toujours. En définitive, la conquête de nouveaux clients se fait par inscriptions et touches successives pareilles à des coups de pinceaux. Et le peintre signe toujours les toiles. Qu’il en soit ainsi à la fin des séquences pour les forces de vente.
