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Réussir son approche grands comptes dans l’univers hyper concurrentiel de l’IT

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Réussir son approche grands comptes dans l’univers hyper concurrentiel de l’IT

Lorsque l’on prospecte les grands comptes, il y a peu d’outils qui vous permettent d’obtenir des contacts de décideurs comprenant leur pedigree et leur actualité détaillés, le tout toujours à jour. Avec Nomination, Isabelle Wautelet a trouvé la base qui lui offre tout cela à la fois. Ses commerciaux lui en savent quotidiennement gré.

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Nomination ? Jusqu’à son arrivée au marketing de Box France en mai 2013, Isabelle Wautelet n’en avait jamais entendu parler. Mais les commerciaux français qui avaient déjà démarré à vendre le service de partage de fichiers et de collaboration en ligne de Box dans l’Hexagone depuis Londres, eux, étaient déjà de fervents utilisateurs. « Ils ont fait le forcing pour que le bureau français l’adopte, se souvient Isabelle, du coup j’ai testé. » Et l’essai fut plus que concluant puisque la première campagne, réalisée à partir des premiers contacts achetés à Nomination par Box France, a dépassé toutes les espérances.

 

Un service parfaitement ciblé
De fait, reconnaît-elle maintenant, « comme nous nous adressons avant tout aux grands comptes, il nous faut des contacts très ciblés et parfaitement renseignés, indique-t-elle. Avec Nomination, je suis sûre que tout est à jour. » Et elle constate l’efficacité de la base très régulièrement.
« Dans Salesforce, notre CRM, je crée des campagnes à chaque fois que nous achetons des contacts chez Nomination, explique-t-elle. Comme ça je peux suivre les résultats en temps réel et je peux vous assurer qu’ils offrent un meilleur taux de rendement que ceux que nous achetons ailleurs. »Une formation pour exploiter 100% du service
A tel point que son équipe aurait vraiment du mal à s’en passer. « J’ai fait un tour de table auprès de mes commerciaux et ils ne voudraient s’en séparer pour rien au monde », affirme-t-elle. « Mais Nomination, c’est une Rolls Royce, il faut faire attention de ne pas l’utiliser comme une berline ! » Pour exploiter à fond la puissance de la base et des outils connexes, elle a demandé à sa responsable de compte de venir former tous ses commerciaux.
« Depuis, ils savent tous mettre des comptes en surveillance, obtenir des mises à jours hebdomadaires, affiner leurs paramétrages, etc. » se réjouit-elle. Ils peuvent ainsi mieux suivre certains comptes clés et savoir très rapidement qui remplace qui et qui va où en cas de mouvement. « Grâce à Nomination on ne perd pas de temps avec des données erronées, on est efficace à 100% ! » conclut-elle.« Dans NomiActu, nous repérons les intervenants à des conférences ou des événements et nous leur expliquons comment nos solutions peuvent répondre à leurs besoins. »Lorsque l’on vise des grands comptes et des responsables de haut niveau tels les DSI, on n’a pas le droit à l’erreur. D’autant que chez Box France, on évite les mailings groupés car ils sont beaucoup trop impersonnels et nous nous attachons à ne générer que des contacts personnalisés qui offrent des taux de conversion bien supérieurs. Voilà pourquoi les personnes qui passent des appels sortants ont besoin d’une base de données toujours à jour et parfaitement renseignée. Nous nous servons également pas de mal de NomiActu pour repérer les intervenants sur des conférences ou des événements. Ça nous permet de leur présenter les avantages de notre solution, lorsque précisément ils sont à l’extérieur de leur bureau. Je considère que Nomination est un outil indispensable pour la prospection.

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