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Le social selling ne se résume pas à LinkedIn

Le social selling ne se résume pas à LinkedIn

Beaucoup de sociétés qui se lancent dans le Social Selling pensent automatiquement à LinkedIn. Il est vrai que le site est séduisant avec ses millions d’utilisateurs et son vernis professionnel. Les apprentis social-seller en quête d’audience et de crédibilité se disent qu’ils pourront s’adresser facilement aux décideurs en les engageant sur des problématiques de fond. Le site donne l’illusion que les interlocuteurs sont là, à porter de clics. Certes LinkedIn présente des avantages mais il est avant tout un site basé sur le déclaratif pour se faire recruter.

Quelles informations trouve t-on sur Linkedin ?

Linkedin est d’abord un lieu d’autopromotion personnelle où tout un chacun peut se dire manager. Il n’est pas rare de dénombrer une centaine d’utilisateurs qui se présentent comme étant directeur marketing au sein d’une société du CAC 40. Sans oublier les « faux diplômés ». A travers son partenariat avec de grandes écoles, Nomination a dénombré 20% de diplômés en plus par rapport aux fichiers des anciens élèves. Et puis, il y a aussi les arrangements avec la vérité comme les diplômés de l’ESC Poitiers à qui il arrive de se présenter sous l’étiquette ESCP…

Les réseaux sociaux : la bonne solution pour votre prospection ?

Avec des cadres qui changent de postes tous les trois ans en moyenne, de nombreux profils ne sont pas mis à jour. De plus, les décideurs que l’on souhaite toucher, ceux qui sont capables d’engager du budget, désertent les réseaux. C’est le cas d’un tiers des cadres supérieurs et de près de la moitié des C-Level. S’il est délicat de trouver le bon contact, il est aussi ardu d’avoir une connaissance exacte des organigrammes d’autant que les cycles d’achat s’allongent, se complexifient. Ils impliquent 6.8 décideurs en moyenne selon les dernières études.

Par ailleurs, il est possible de prospecter hors des réseaux sociaux professionnels. Ainsi, Nomination a récemment développé un volet social-selling. Une innovation qui permet de croiser les biographies qualifiées des 250.000 décideurs en base. Une aubaine lorsque l’on sait que la recommandation représente le meilleur levier de prospection pour 87% des commerciaux. Passage dans une même entreprise ? Anciens élèves de la même école ? Le réseau de l’utilisateur est croisé avec celui d’un décideur identifié afin de trouver des points communs. De plus, les réseaux entre collaborateurs peuvent être mutualisés pour combler ou multiplier les points de contact.

Social selling : Linkedin mais pas seulement…

Il ne faut pas perdre de vue qu’engager une conversation revêt des formes différentes selon l’interlocuteur. Ainsi, on ne s’adresse pas de la même façon à un directeur administratif et financier dans le BTP et à un directeur commercial chez un opérateur des télécoms. Le canal est différent selon sa cible. Par exemple, elles peuvent avoir davantage d’appétence pour Facebook où il est également possible de prospecter. Définitivement, LinkedIn n’est qu’un canal parmi d’autres dans la pratique du social-selling.

Le développement de la notoriété ne s’obtient qu’à condition d’avoir construit un réseau cohérent et structuré. Une de vos publications ne deviendra pas virale si vous n’obtenez que des Like de la part de votre conjoint et de vos cousins. Il est incontournable de produire des contenus qui sont le fruit d’une collaboration étroite entre commerciaux et marketeurs. C’est la qualité de vos publications qui engageront un cercle vertueux auprès de vos audiences et les toucheront.

Dernière chose : quand un réseau social est saturé, il est bon de se démarquer en en apprivoisant un autre. Vous aurez le champ libre ainsi que des utilisateurs moins sollicités à convertir.

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