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Tendances et évolutions des actions de Business Development au sein des cabinets d’avocats

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Tendances et évolutions des actions de Business Development au sein des cabinets d’avocats

La prospection reste un exercice inhabituel pour la plupart des avocats, mais cette tâche est pourtant nécessaire surtout en ces temps difficiles où le marché juridique se complexifie et la concurrence se montre de plus en plus rude. Dans cet article, nous allons déterminer quelles sont les tendances et évolutions des actions de business development au sein des cabinets d’avocats et comment peut-on tirer son épingle du jeu pour organiser ses équipes au sein des structures juridiques afin d’obtenir plus de clients ?

Allier expertise juridique et efficacité commerciale

Si dans les cabinets d’avocats on ne parle pas encore de pratique commerciale, on y retrouve trois types de fonctions pour le business development : les associés eux-mêmes, qui détiennent les portefeuilles, gèrent et entretiennent la relation client. Les responsables développement qui opèrent au croisement de la communication et du marketing et depuis quelques temps, dans quelques cabinets parisiens, émergent de véritables business developers missionnées par des associés pour prospecter auprès des entreprises pour le compte de leur cabinet. 

Les business developers cumulent des compétences dans la fonction commerciale et une connaissance technique du domaine d’activité du cabinet. Mais sans forcément être juriste. Cette dernière pointe du doigt la difficulté de trouver de tels profils dans des domaines aussi pointus que le conseil en propriété industrielle, activité de prédilection du cabinet Icosa. 

Nous insistons lui aussi sur la nécessité de posséder la double casquette expert et commercial lorsque l’on est associé d’un cabinet. De son côté, Patrick Ramon souligne l’importance du travail d’évangélisation restant à mener auprès de ceux-ci. En effet, l’avocat a le plus souvent une aversion pour la fonction commerciale. En outre, cet aspect du métier n’est pas enseigné durant leurs études. Pourtant l’avocat est son propre produit.

Bien que la relation Intuitu personæ reste déterminante dans le domaine du conseil, les évolutions et tensions sur le marché ( compétition accrue, multiplication des cabinets de niches…) mais aussi la mise en place de process à partir d’un certain nombre d’avocats, font qu’ils doivent commencer à structurer leurs actions de développement. Pour les aider dans cette démarche, l’utilisation d’outils dédiés à la prospection et à la fidélisation de leurs clients devient incontournable.

On se concentre souvent sur l’acquisition de nouveaux clients, mais il faut savoir également les garder. Dans les deux cas de figure, il faut identifier le besoin auquel vous allez répondre, en suivant l’actualité du client pour venir lui proposer un nouveau service ou un nouvel arbitrage au moment opportun.

Quels outils pour un business development performant ?

Serrage de main

L’entretien de la relation client est aussi important que l’acquisition. L’upselling (ventes additionnelles) et le cross selling (proposer des domaines connexes à celui initialement vendu au client) sont souvent plus intéressants en termes de retour sur investissement. Pour cela, il faut d’abord se concentrer sur les enjeux des clients. C’est pourquoi Nomination vous permet de suivre tous les mouvements concernant vos contacts et leurs entreprises : prise de poste, levée de fonds ou intervention lors d’une conférence et de saisir ces opportunités pour arriver en anticipation des besoins. 

Le bon outil est celui qui permet de maîtriser la donnée pour rationaliser son activité et gagner du temps. Il doit aussi permettre de dessiner une offre personnelle, de vendre un service qui permet de se distinguer de la concurrence, à compétences égales.

À l’époque du design thinking, il faut se concentrer sur l’expérience client, ce qui suppose de connaître ses contacts, leur actualité et leurs enjeux du moment. Nous nous sommes servis de ces outils pour susciter le besoin, une nécessité pour les CPI qui ont un déficit de notoriété par rapport aux cabinets classiques.

Savoir partager l’information au sein du cabinet d’avocats

À partir de quand peut-on commencer à utiliser un CRM ? 

Dès qu’une structure passe la barre des dix avocats, il devient indispensable de posséder un outil permettant d’organiser l’information. Mais cela suppose d’abandonner la propriété des associés sur leurs contacts, un changement de culture qui doit conduire les avocats à s’effacer derrière la marque du cabinet. Une petite révolution qui doit se mener de façon concertée et dans le respect de règles strictes, notamment concernant la rémunération des associés. 

Le partage de l’information et son traitement industriel vont permettre de connaître les secteurs performants du cabinet, ses domaines d’activités en croissance, autant d’informations utiles pour définir une stratégie adaptée. Ces indicateurs constituent la base sur laquelle vous allez construire votre business development. Le CRM permet également de mener une communication ciblée auprès de ses clients. 

Il faut en effet distinguer les outils de communication comme les réseaux sociaux et l’action commerciale qui suppose un contact direct avec la personne. Envoyer une campagne de communication massive n’a pas grand intérêt, une action ciblée, elle, construit une relation concrète. C’est cette co-construction qui fait le développement commercial. Nomination est d’ailleurs complémentaire des CRM et ses solutions peuvent être intégrées à l’outil. 

Une communication mal ciblée, une approche business ratée sont destructrices pour l’image et le développement commercial du cabinet. Il faut être en capacité d’envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Pour cela, il n’y a pas de secret, il faut bien connaître ses cibles pour définir la bonne stratégie car communiquer n’a pas forcément des effets positifs.

Définir une offre en fonction de sa cible

Il faut toujours se distinguer dans son approche commerciale. Il faut connaître son écosystème, et l’animer en mettant les bons associés en relation avec les bons clients. L’avenir est aux petites structures et les cabinets doivent se concentrer sur quelques gros clients. Il faut pour cela une gestion sur-mesure de la clientèle et une compétitivité sur le prix, ce que permet un outil comme Nomination. 

La rencontre directe est importante. Il faut aller sur le bon colloque, la bonne conférence pour pouvoir rencontrer la personne physiquement. Il faut savoir connecter les bons associés avec les bons clients et impliquer les jeunes collaborateurs dès le début pour leur permettre de se créer leur réseau et d’être performant à l’avenir.  

Pour conclure, une stratégie consiste à définir une offre en fonction de sa cible. Or, les cabinets ont généralement entre 1 000 et 5 000 contacts, il faut maintenir cette donnée à jour, de façon quotidienne. Les cabinets ont besoin de se structurer pour répondre à des besoins de plus en plus précis. Une fois les contacts à jour, il y a trois leviers pour une gestion performante de l’information. D’abord informer l’associé, c’est lui qui doit fidéliser sa clientèle et potentiellement aller rencontrer un speaker sur une conférence. Ensuite, la mise en place d’actions marketing ciblées sur la base des informations clients. 

Enfin, pour des structures plus importantes, la création d’opportunités. Nomination a les outils et le savoir-faire pour mener à bien vos actions en utilisant tous ces leviers. Avec l’outil Nomination, vous pouvez mettre en place une prospection efficace, mettre à jour votre base de données continuellement en connectant votre CRM à notre solution dotée d’une base de donnée regroupant tous les décideurs des entreprises représentant 85% du PIB français.

Contactez-nous via notre page de contact afin d’obtenir un rendez-vous pour une présentation approfondie de notre solution.