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Transformer votre CRM en GPS commercial

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Transformer votre CRM en GPS commercial

Votre CRM a un réel potentiel, seulement, il faut savoir l’exploiter. Dans cet article, nous allons démontrer à quel point le CRM est actuellement mal exploité par la plupart des commerciaux. Nous verrons dans quelles mesures optimiser son CRM à l’aide de la data qualitative sur les décideurs avec un outil comme celui de Nomination.
L’outil de Nomination pourrait être comparé à un véritable GPS commercial qui vous permet d’être plus pertinent en identifiant le bon décideur dans les organigrammes, de gagner du temps avec les coordonnées directes et de générer de nouvelles opportunités à partir des alertes business.

Comment améliorer sa productivité commerciale en utilisant le CRM Microsoft Dynamics ?

Illustration productivité

Les comportements d’achats en BtoB, comme en BtoC, ont fortement évolué lors des dernières années. Désormais, lorsque l’on engage une discussion avec un client potentiel, il a déjà entamé son parcours d’achat en amont. Autre réalité dans le domaine du BtoB, on retrouve désormais plusieurs décideurs. Par exemple, il faut prendre en compte l’influenceur, l’acheteur technique ou le donneur d’ordre. En moyenne, il est nécessaire de convaincre cinq personnes pour conclure une vente.
À côté de cela, le métier de commercial est de plus en plus compliqué avec une évolution de la vente classique vers le métier de conseil. L’approche et la méthode évoluent avec une technologie qui entre de plus en plus en ligne de compte. Les commerciaux consacrent deux tiers de leur temps à autre chose que de la vente (tâches administratives, recherche d’informations etc.). Ils doivent également travailler sur plusieurs outils : un pour la relation client, l’autre pour les devis, un autre pour la simulation sur les métiers. Or, le fait de passer d’un outil à l’autre engendre de la perte de productivité. De plus, la formation est très importante, cependant au bout d’une semaine seulement 30% des informations transmises ont été retenues par les commerciaux. D’où l’importance de mettre en place un accompagnement dans l’usage du produit.
Pour une entreprise, il est primordial de se concentrer sur les bons prospects et les bons clients, avec un premier travail d’analyse et d’enrichissement de la base de données. Puisqu’il y a actuellement un décalage entre la génération d’affaires et la transformation, l’idée pour y remédier est de mieux connaître sa cible pour prendre les bonnes décisions au bon moment. Aujourd’hui, il faut prendre en compte les données internes et externes à l’entreprise. Les informations subissent une obsolescence programmée et il est nécessaire de pouvoir collecter de la donnée externe pour guider l’action de ses commerciaux. En réunissant les bonnes conditions pour déclencher ses actions commerciales, on observe 24% de conversions d’affaires supplémentaires.
Au bout d’un an, les informations sur les entreprises sont obsolètes à hauteur de 30% car elles évoluent constamment. Même constat sur la partie contacts : les cadres restent en moyenne 3,9 ans dans leur société, soit un taux de mobilité de 24%. Certes, il serait tentant de suivre les mouvements sur les réseaux sociaux mais ceux-ci sont avant tout des outils de promotion personnelle et non d’efficacité commerciale avec son lot d’informations obsolètes ou manquantes, notamment sur les hauts profils.

Un CRM sans données est inutile

Le connecteur Nomination fournit le carburant ; à savoir la donnée. Car le CRM seul n’est d’aucune utilité. Des informations à jour amènent un gain de temps important qui, couplées à un CRM efficace, apportent une véritable plus-value aux utilisateurs, aux premiers rangs desquels se trouvent les commerciaux. Mais il ne faut pas se contenter de travailler les aspects techniques, il faut mettre en place une nouvelle gouvernance de la donnée dans laquelle on revoit les rôles et les responsabilités, on met en place des indicateurs et on travaille sur l’interprétation des données.

Qualité de l’information Nomination dans un CRM

Pour le contenu, l’outil donne accès au savoir-faire de Nomination sur les informations des décideurs et au travail d’analyse et de modération. Ainsi, la donnée qualifiée sur les décideurs et entreprises est immédiatement exploitable. On retrouve également un suivi de l’actualité des entreprises, au travers des signaux d’affaires qui représentent autant d’opportunités de mise en relation avec les clients et prospects.
Comment s’intègre la donnée Nomination dans le CRM ? Cela commence par un diagnostic gratuit et sans engagement qui permet de connaître la qualité de la base client. Suite à l’audit, on retrouve en moyenne 20% de comptes inexploitables et de 15% pour les contacts. En règle générale, on identifie un à deux décideurs par compte quand il en faudrait en moyenne quatre ou cinq pour agir efficacement.
Après l’état des lieux, vient le nettoyage de la base, puis l’intégration des nouveaux contacts afin d’être exhaustif sur l’ensemble des cibles visées. Les commerciaux peuvent alors agir en toute confiance sur la qualité des informations sans avoir à revérifier. Cela conduit in fine à un taux de rendez-vous doublé, un taux de transformation commercial en hausse de 25% tandis que celui de la fidélisation grimpe de 20%. Soit le résultat d’un meilleur suivi clients et d’une réactivité renforcée.*

Cas pratiques d’utilisation de Dynamics

Pour réaliser un ciblage, on passe par le tableau de bord sur lequel on interroge les métadonnées de Nomination, automatiquement mises à jour dans le CRM. Il est possible de filtrer par secteurs, typologies d’entreprise, sur les cotations boursières, la localisation de l’entreprise ou en fonction du classement de sociétés. Par exemple, on peut accéder aux champions français de la rentabilité basés en Ile-de-France parmi les ETI. Le connecteur va interroger la base et afficher tous les résultats que l’on peut ensuite importer avec les données attenantes.
Lorsque l’on veut créer une entreprise dans le CRM, on tape le nom de cette dernière, s’affiche alors une liste de sociétés qui marchent avec la saisie. L’outil va afficher l’ensemble des sociétés avec leurs décideurs, leurs filiales et les informations sur les structures à l’étranger. Le connecteur va ensuite mettre à jour toutes les informations identitaires de l’entreprise (code SIREN, description de l’entreprise, site Internet, nombre de filiales, contacts rattachés et évènements associés) tandis que les décideurs y sont classés par catégories générales. Des sous-catégories, permettant d’affiner la recherche, sont également disponibles. Au final, on obtient une liste de décideurs avec une description et un contact que l’on va pouvoir intégrer directement dans l’outil (fonction de la personne, adresse physique et électronique, numéro de téléphone, CV et contact de l’assistante). Les signaux d’affaires Nomination apparaissent également, avec par exemple les interventions des décideurs lors des conférences qui offrent la possibilité d’entrer en contact directement avec la personne.
En plus d’une surveillance sur mesure, Nomination aide également à mettre en place la solution et à former les commerciaux pour une utilisation optimale de l’outil. Il y a également un accompagnement lors de la mise en place et un suivi de métriques, pour mesurer de façon précise l’amélioration des résultats. Une transmission progressive des bonnes pratiques se met alors en place afin de démultiplier l’efficacité commerciale de vos équipes.

Pour gagner du temps dans votre prospection et améliorer la performance de vos démarches commerciales, contactez-nous ! Nous nous ferons le plaisir de vous présenter notre outil au cours d’un entretien.