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Vente : à la recherche d’un allié au sein de vos comptes prospects

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Vente : à la recherche d’un allié au sein de vos comptes prospects

Avec l’évolution des comportements d’achat consécutifs à l’irruption d’internet, l’identité du sponsor revêt des contours de plus en plus flous. Autrefois interlocuteur privilégié pour aider à la compréhension des rouages internes de l’organisation et facilitateur d’achat, le sponsor endosse aujourd’hui les habits d’un co-créateur de solution.

Un cheval de Troie à choyer

Dans les années 80, les responsables des ventes n’avaient de cesse de répéter combien il était important de choyer les « sponsors » sur les différents comptes. A cette époque, le « sponsor » était d’abord une personne qui vous appréciait, prenant fait et cause pour votre entreprise, qui méprisait vos concurrents et savait naviguer au sein de l’organisation pour faire triompher vos intérêts. Il importait donc de soigner le relationnel avec cette personne. A ce titre, le rencontrer régulièrement était un impératif car, quel que soit le thème sur lequel vous vous positionniez, il était un point de passage obligé dans la construction du dossier et la signature du contrat. Nous évoluions alors dans le monde de la vente « relationnelle ». Dans ce cadre, pas étonnant que les commerciaux qui réussissaient le mieux alors fussent ceux faisant preuve d’empathie, dotés d’un bon coup de fourchette, levant le coude avec aisance et toujours prêts à formaliser les accords entre la poire et le fromage.

A chacun son sponsor

Une étude récente rendue publique par Matthew Dixon et Brent Anderson identifie les cinq profils types de commerciaux (roi de la relation, solutionneur de problèmes, travailleur forcené, loup solitaire et provocateur). Aujourd’hui, celui qui enregistre les performances les plus faibles est le… roi de la relation ! Bien que représentant 21% des effectifs, les commerciaux relationnels génèrent 11% du revenu dans des environnements dits à faible complexité et seulement 4% dans des environnements de vente réputés de complexité élevée. A l’autre bout de l’échelle, le profil dit « provocateur » (« challenger », en anglais), représentant 27% des effectifs, génère 20% du chiffre pour des ventes peu complexes, mais 54% du revenu de ventes complexes. Pour comprendre le succès des commerciaux « provocateurs », il faut regarder du côté de leurs « sponsors ». Et là, on découvre qu’il s’agit le plus souvent de personnes dont le profil est bien différent des « sponsors » d’antan. Au lieu d’être des facilitateurs de transactions, les « sponsors » d’aujourd’hui sont avant tout des co-créateurs de solutions dotés d’un redoutable esprit critique. Contrairement à leurs homologues du passé, ils n’adoptent pas une attitude partisane vis-à-vis des vendeurs. S’ils vous poussent sur un dossier et vous ouvrent les portes de l’organisation, c’est parce qu’ils savent que vous êtes en mesure d’apporter plus de valeur que vos concurrents. Cependant, ils vous lâcheraient sans scrupule, pour peu qu’ils aient la conviction du contraire. Pour devenir « sponsor » sur un de vos dossiers, votre interlocuteur doit reconnaître en vous une capacité authentique à remettre en cause le statu quo, à avancer des idées originales sur les contours de la solution, à orienter la discussion sur les enjeux économiques, à parler « valeur » et non « caractéristiques ». Votre connaissance de la valeur apportée par l’utilisation de votre offre dans des contextes proches de ceux de vos prospects ainsi que la sélection des personnes cibles susceptibles d’apprécier cette connaissance sont la clé pour dénicher vos « sponsors » de demain. C’est à cet instant que Nomination peut vous aider : dans l’identification de ces « sponsors » potentiels à cibler en priorité, c’est-à-dire des bénéficiaires de haut niveau capables de co-créer la solution conceptuelle d’achat, puis de vous ouvrir les portes du reste de leur organisation pour vous permettre d’élargir l’audience de votre proposition de valeur.