Identifier les bons interlocuteurs passe par une connaissance fine de la structure interne d’une société. L’organigramme d’entreprise permet de repérer les décideurs clés, comprendre les relations hiérarchiques et affiner son approche commerciale. Découvrez pourquoi cet outil est essentiel pour cibler efficacement vos prospects B2B.
Qu’est-ce qu’un organigramme ?
Pour obtenir des données utiles sur des leads/prospects (poste occupé, capacité de décision, lien avec les autres membres de l’entreprise, etc.), l’organigramme est un outil particulièrement intéressant. Parfois oublié dans le processus de prospection commerciale, il fournit pourtant des informations fiables et faciles à exploiter pour créer de nouveaux contacts, définir l’approche commerciale et préparer un argumentaire de vente. Découvrez plus précisément comment tirer parti de cet organigramme d’entreprise !
Comment décrire un organigramme d’entreprise ?
Si l’on se réfère à l’étymologie du mot « organigramme », on le définirait comme une retranscription graphique d’une organisation. Pour être plus précis, dans le cadre professionnel, il s’agit d’un schéma représentant les liens entre les différents membres d’une entreprise.
L’organigramme d’entreprise donne ainsi une vision des rapports hiérarchiques, des postes existants au sein de l’entreprise, des interactions entre les personnes et du fonctionnement global de la société.
Quelle est l’utilité de l’organigramme d’entreprise ?
L’organigramme est généralement créé pour faciliter la gestion et les relations en interne. Il poursuit alors plusieurs objectifs :
- permettre à chacun de déterminer sa place dans l’entreprise : à qui il est subordonné, à quels interlocuteurs il peut avoir affaire, etc. ;
- disposer d’une vision organisationnelle simplifiée et claire pour détecter d’éventuels dysfonctionnements ;
- définir les missions attribuées à chaque membre de l’entreprise et si nécessaire redistribuer les tâches pour une organisation plus efficiente.
À noter que l’organigramme d’une entreprise peut également être un outil pour ses clients, ses fournisseurs et des entreprises externes en quête d’une nouvelle clientèle. Grâce à cette représentation schématique, un commercial peut par exemple savoir à qui s’adresser pour maximiser ses chances d’être écouté et de vendre son produit ou ses services. Cela peut aussi l’aider à déterminer les relations d’influence au sein de l’entreprise, pour optimiser ses actions de prospection commerciale.
On peut aussi envisager un organigramme d’une entreprise comme un moyen de mieux comprendre la situation et les besoins d’une entreprise. Les créations et suppressions de postes, le turn-over, la mobilité interne, etc., sont autant d’indices que l’on peut constater sur un organigramme régulièrement mis à jour, et qui renseignent sur le développement et les finances de l’établissement.
Les différents types d’organigrammes en entreprise
Un organigramme d’entreprise peut prendre plusieurs formes selon les besoins, la taille et la culture de la structure. Chaque modèle véhicule une vision particulière des relations de travail et du management. Voici les principaux types d’organigrammes utilisés.
L’organigramme hiérarchique (ou pyramidal)
C’est la forme la plus classique et la plus répandue. Placé au sommet, le dirigeant ou la direction générale supervise des niveaux successifs (n-1, n-2, etc.) représentés de haut en bas. Les liens verticaux traduisent clairement les rapports de subordination et les responsabilités de chacun. Ce format offre une lecture simple, utile pour visualiser la structure d’autorité, la répartition des équipes et les circuits de décision.
L’organigramme en arbre
Proche du modèle pyramidal, l’organigramme en arbre se lit de gauche à droite plutôt que de haut en bas. Il met en avant les connexions entre services et collaborateurs tout en atténuant légèrement la hiérarchie. Ce format facilite la compréhension transversale de l’entreprise et permet d’illustrer plus aisément la répartition des tâches entre différents départements ou filiales.
L’organigramme replié (ou mixte)
Ce modèle hybride combine la logique verticale de la pyramide et la lecture horizontale de l’arbre. L’organigramme replié est particulièrement adapté aux entreprises qui souhaitent représenter à la fois la hiérarchie et la collaboration interservices. Il rend possible une lecture simplifiée d’une organisation complexe, notamment dans les structures multi-sites ou dotées de plusieurs directions fonctionnelles.
L’organigramme circulaire (ou en trèfle)
Ce type d’organigramme rompt avec la hiérarchie traditionnelle. Les collaborateurs y sont disposés en cercles concentriques autour d’un centre représentant la mission ou la vision de l’entreprise. Il valorise la collaboration, l’autonomie et la communication horizontale. L’organigramme circulaire est souvent privilégié par les organisations agiles, les startups ou les entreprises prônant la gouvernance partagée, bien qu’il puisse rendre la lecture hiérarchique moins intuitive.
Quel organigramme est le plus souvent utilisé ?
L’organigramme hiérarchique est le plus souvent utilisé en entreprise. Présenté sous forme de pyramide, il offre une lecture claire des niveaux de responsabilité et des lignes de subordination. Ce modèle permet d’identifier rapidement les décideurs et de visualiser la structure complète de l’entreprise, un atout majeur pour toute démarche de prospection commerciale B2B.
Qui doit apparaître dans un organigramme ?
Un organigramme d’entreprise doit inclure l’ensemble des postes clés : direction générale, managers, responsables de service et collaborateurs essentiels à la prise de décision. Chaque fonction y est reliée selon les liens hiérarchiques. Cette représentation offre une vision claire des rôles internes et facilite l’identification des bons contacts pour la prospection B2B.
Comment réaliser un organigramme d’entreprise ?
- Définir l’objectif de l’organigramme : précisez s’il servira à clarifier la structure interne ou à mieux comprendre vos prospects dans le cadre d’une prospection B2B.
- Recenser les postes et services : identifiez les dirigeants, responsables et collaborateurs essentiels pour représenter fidèlement l’organisation.
- Choisir le bon format : hiérarchique, matriciel ou circulaire selon la culture et la taille de l’entreprise. Chaque modèle apporte une lecture différente.
- Utiliser un outil de création : optez pour des logiciels dédiés comme Lucidchart, Canva ou PowerPoint pour structurer les liens entre services.
- Mettre à jour régulièrement : actualisez l’organigramme à chaque changement de poste ou de direction afin qu’il reste un outil fiable et pertinent.
Pourquoi un organigramme est utile en prospection commerciale ?
L’organigramme est une véritable boussole pour la prospection B2B. Il aide à identifier les décideurs, comprendre les circuits de validation et anticiper les objections selon le niveau hiérarchique.
En connaissant la structure interne, un commercial peut ajuster son discours selon qu’il s’adresse à un directeur, un manager ou un responsable opérationnel. C’est aussi un moyen d’adapter sa stratégie d’approche, en passant par les bons relais d’influence au sein de l’entreprise.
Que dit la loi sur les organigrammes ?
Les entreprises n’ont aucune obligation de créer et de diffuser un organigramme. Il s’agit seulement d’un outil qu’elles peuvent ou non décider d’utiliser, et qu’elles peuvent réserver à un usage interne ou diffuser en ligne.
Si vous êtes à la recherche d’informations sur les relations et les postes occupés au sein d’une entreprise, rien ne peut donc vous assurer que vous trouverez votre bonheur en visitant son site internet ou en consultant des documents libres d’accès !
Comment trouver les organigrammes des entreprises françaises avec Nomination ?
Pour accéder facilement à l’organigramme d’une entreprise, appuyez-vous sur Nomination, la solution de prospection B2B.
Notre plateforme centralise des données stratégiques et qualifiées sur les entreprises françaises : dirigeants, postes, hiérarchies et informations de contact.
Vous identifiez rapidement le bon décideur, consultez sa biographie, ses actualités et obtenez ses coordonnées directes (email ou téléphone).
Dans l’outil, vous pouvez affiner vos recherches selon le secteur d’activité, la taille d’entreprise ou la fonction du contact. Cette approche ciblée vous permet de préparer des prises de contact personnalisées et de prioriser vos actions commerciales.
Grâce à Nomination, vous restez informé des mouvements de décideurs et des actualités stratégiques : levées de fonds, projets IT, ouvertures de sites, croissance externe, participation à des événements, parutions presse… Autant d’opportunités pour engager vos prospects au bon moment.
En comprenant le contexte de vos comptes cibles, vous renforcez vos relations clients et optimisez vos performances commerciales. Pour dynamiser votre prospection B2B, découvrez la solution Nomination ou contactez notre équipe au 01 82 69 69 00 pour en savoir plus.
