Qu’est-ce que le ciblage marketing ?
Une stratégie marketing s’axe autour de 3 étapes importantes : la segmentation, le ciblage et le positionnement. À la jonction entre l’identification des différents groupes de contacts et du lancement de la communication produit, le ciblage est une étape-clé pour être sûr de ne pas faire fausse route et pour maximiser ses profits.
Découvrez donc en quoi consiste le ciblage marketing, mais aussi ses enjeux et la méthodologie à mettre en œuvre pour cibler efficacement votre clientèle.
Comment définir le ciblage marketing ?
Dans une stratégie marketing, le ciblage, ou targeting, est l’étape qui suit la segmentation. Cette dernière consiste à scinder le marché en plusieurs segments présentant des caractéristiques similaires, en termes de critères démographiques, de niveau de revenu, de comportement d’achat, de centres d’intérêt, etc. Une fois les différents segments identifiés, l’équipe marketing a en charge de réaliser le ciblage. Il s’agit alors de sélectionner les segments auxquels vont s’adresser les produits et les campagnes emailing.
En d’autres termes, le ciblage marketing correspond à la définition des groupes de clients ou prospects auxquels l’entreprise va chercher à vendre ses produits.
Plusieurs stratégies de ciblage peuvent être mises en œuvre :
- – le ciblage marketing différencié, où chaque segment est associé à un produit ;
- – le ciblage indifférencié, où l’on va proposer les mêmes produits à tous les segments ;
- – la stratégie de ciblage de masse, où un même produit s’adresse à plusieurs segments déterminés ;
- – le targeting concentré, visant à s’intéresser à un segment unique auquel on va proposer un produit bien spécifique.
Le choix de l’une ou l’autre des stratégies à adopter dépend surtout du type de produit, de la maturité du marché, de la sensibilité au prix des consommateurs du segment et des objectifs de la marque.
Le ciblage marketing : une étape essentielle pour mener des actions marketing efficaces
Le ciblage n’est pas une étape à prendre à la légère au sein de la stratégie commerciale. Il permet en effet d’améliorer considérablement l’efficacité des campagnes de prospection à travers un meilleur taux d’ouverture des e-mails, un taux de réponse plus élevé, une réduction des désabonnements, etc. En effet, en développant des connaissances pointues sur sa cible, il est bien plus facile de répondre à ses besoins à l’instant T, et donc de maximiser les chances de réussite de la campagne. Voyons plus en détail pourquoi le ciblage marketing est-il si important pour effectuer des campagnes e-mailing de qualité !
Proposer des offres adaptées à chaque profil d’acheteur potentiel
Inutile de rappeler qu’aujourd’hui, les campagnes de masse n’offrent pas les meilleurs retours sur investissement : il faut personnaliser les messages pour espérer toucher sa cible. Et pour cela, rien de plus efficace que la définition des « buyers pesonae » : des personnages représentatifs d’un segment cible, sur des critères comme le secteur d’activité, la fonction dans l’entreprise, les freins à l’achat, la taille de l’entreprise, etc.
Une fois définis, ces profils d’acheteurs permettent d’adapter le message marketing, de sorte à répondre à leurs besoins spécifiques, en proposant un produit plutôt qu’un autre, en mettant en avant une offre spécifique, etc.
Savoir personnaliser les actions en fonction du degré de maturité
Entre un simple internaute ayant visité votre site web et une personne qui s’est inscrite à un webinar, voire qui a testé l’un de vos services en ligne, le degré de maturité n’est clairement pas le même. Autrement dit, chaque contact que vous possédez ne porte pas le même intérêt à votre produit/service et est plus ou moins prêt à devenir l’un de vos clients. Il est donc peu pertinent de s’adresser à ces différents profils de la même façon et au même moment. Savoir cibler un contact en fonction de son degré de maturité va donc vous aider à mettre en place votre discours commercial, de sorte à l’inciter à passer à l’étape suivante dans le processus d’achat.
Utiliser les actualités des entreprises comme une opportunité
Si dans une campagne e-mailing, le message transmis est de la plus haute importance, le timing l’est tout autant. Le ciblage doit vous aider à déterminer les moments-clés pour envoyer vos e-mails de prospection et de fidélisation. L’erreur des commerciaux est parfois de réaliser des campagnes uniquement en fonction des nouveautés au sein de leur propre entreprise. En réalité, c’est l’actualité du marché, des contacts et des prospects qui doit être au cœur de l’attention. Un prospect lève des fonds ? Parfait, c’est probablement que de nouveaux besoins font leur apparition et que vous pourriez y répondre. Un ancien client revient sur le devant de la scène avec une nouvelle offre ? Profitez-en pour revenir vers lui ! Un prospect lance une grande campagne d’embauche ? Peut-être est-ce l’occasion de déceler le lancement d’un nouveau produit, pour lequel vous pourriez devenir fournisseur.
Optimiser vos coûts et votre ROI en ciblant les profils les plus prometteurs
Les campagnes de prospection ont toutes un coût, y compris les campagnes e-mailing. Mener une bonne action marketing, c’est donc aussi réussir à obtenir les meilleurs résultats en fonction de ses objectifs, tout en gérant au mieux les dépenses. Et pour cela, le ciblage se révèle encore essentiel : il permet de mettre en exergue les contacts et les comptes qui présentent le potentiel le plus intéressant pour votre business (ceux qui seront potentiellement les plus réceptifs, ceux qui permettront d’obtenir la marge la plus élevée, ceux qui pourront devenir des clients fidèles, etc.). En vous concentrant sur ces entreprises et sur leurs décideurs, et toujours en personnalisant votre discours, vous mettez toutes les chances de votre côté pour convertir un prospect en client, pour vendre de nouveaux produits à un client, etc.
Comment faire un ciblage marketing pertinent pour ses campagnes email avec Nomination ?
Nomination permet de faire un ciblage précis et puissant pour vos campagnes emailing. En effet l’outil possède une base de données à jour, complète et segmenté. Une équipe d’experts data est chargée de vérifier et d’enrichir l’information pour assurer un taux de délivrabilité maximal. La plateforme possède plus de 50 critères de ciblage, du plus classique (secteur, fonction, zone géographique…) au plus spécifique (actualité, entreprise B2B/B2C, cotations…).
Cela permet de faire des campagnes très précises, d’utiliser des ice breakers pour prendre contact ou rebondir sur une actualité et ainsi augmenter vos taux de réponse !