S'inscrire à la newsletter

S'inscrire à la newsletter
Prospection téléphonique : quelle accroche pour réussir sa prise de RDV ?

Accueil  >  Ressources   > Blog

Prospection téléphonique : quelle accroche pour réussir sa prise de RDV ?

La prospection téléphonique reste le moyen de référence pour obtenir un rendez-vous, et pourtant, qui n’a pas soupiré en entendant le brouhaha du énième call center vous appeler pour vous proposer un entretien dans le cadre de la campagne d’information dont vous vous contre fichez… Pour autant, des techniques existent pour réussir une prise de rendez-vous par téléphone !

 Téléchargez le livre blanc : 10 clés de succès pour votre prospection commerciale BtoB

Les étapes d’une prospection téléphonique réussie

1. Captez l’attention avec la bonne phrase d’accroche !

En prospection téléphonique, la plupart des commerciaux pensent qu’ils doivent provoquer la personne pour obtenir son écoute : « si je pouvais vous montrer comment gagner… ». De fait cette approche engendre de la méfiance et va à l’encontre de votre objectif. La meilleure façon de capter l’attention du prospect est de l’appeler par son nom. C’est aussi simple que cela. Pensez-y. Si quelqu’un crie votre nom sur un quai de gare, vous réagissez. Et bien au téléphone, c’est pareil. Pour obtenir l’attention de quelqu’un dites : « Bonjour Monsieur Lagache ».
Un appel téléphonique est rythmé par des points de passage clefs. Les principaux sont (1) votre capacité à réagir à une réponse (2) et la manière d’enchaîner ensuite. Compte tenu de ce principe, il vous importe de créer une ouverture qui va provoquer la réaction que vous souhaitez.
De plus, si vous vous adressez à la personne de manière polie et intelligente, cette dernière va vous répondre de la même façon.

2. Présentez vous et présentez votre société

Si j’appelle et que je dis : « Bonjour Monsieur Lagache, je suis Nathalie H. de la société Nomination », vous ne savez ni qui je suis, ni ce que fait Nomination. Je n’obtiendrai probablement pas la réponse escomptée. Je dois donc aller plus loin et bâtir un « pitch » pour introduire mon appel. Par exemple, je vais dire « Bonjour monsieur Lagache, je suis Nathalie H. de la société Nomination. 400 clients s’appuient sur notre connaissance détaillée des entreprises, de leurs actualités et organigrammes, pour démarcher avec succès les 50 000 premières entreprises de France. »

3. Donnez la raison de votre appel

Quand vous appelez, dites : « je vous appelle pour prendre rendez vous ». Si vous ne dites pas pourquoi vous appelez, c’est à dire obtenir un rendez vous, pourquoi voulez-vous que votre interlocuteur vous donne quelque chose que vous n’avez pas demandée ? Même si cela vous paraît évident, il est important d’affirmer, dès l’introduction, que vous souhaitez obtenir un rendez-vous.
Vous pouvez élaborer en ajoutant : « je vous appelle aujourd’hui pour prendre rendez-vous et vous expliquer comment des entreprises de votre secteur ont doublé le nombre de rendez-vous pris par leurs commerciaux en appliquant nos techniques. »
Quand on appelle pour prendre rendez-vous, surtout ne pas chercher à obtenir autre chose.
Qu’est ce que Monsieur Lagache est en mesure de visualiser ? (1) il sait pourquoi je l’appelle, (2) que son intérêt à me rencontrer est d’augmenter la productivité de ses vendeurs. Il a donc de bonnes raisons de me rencontrer puisque je ne l’appelle pas pour me présenter, envoyer une documentation, lui demander la permission de le rappeler, lui vendre mes services ou détailler ses besoins. Je lui téléphone simplement pour prendre rendez-vous. C’est tout et c’est essentiel.

4. Ajoutez une question de qualification

Je vais maintenant ajouter une question de qualification ou une affirmation positive, qui va permettre à Monsieur Lagache de me répondre de manière congruente. C’est à dire de manière positive.
Je dois baser ma question ou mon affirmation positive sur la raison qui me conduit à appeler monsieur Lagache. Elle doit permettre un enchaînement logique. Elle doit être sensée et un prolongement non manipulateur de qui a précédé. Je pourrais dire : « Monsieur Lagache, êtes-vous préoccupé par la difficulté à obtenir des rendez-vous décideurs ? ». Cette phrase risque de provoquer une réponse négative : « non, ça ne m’intéresse pas ».
En revanche, si vous dites : « Monsieur Lagache, j’imagine que comme les sociétés Axa, Deloitte et Michelin avec lesquelles nous travaillons, vous êtes concerné par la difficulté de générer des opportunités de vente dans les grands comptes ». Ces références, donc un élément de réassurance, vont permettre à votre taux de concrétisation d’augmenter de facto.

5. Achevez votre prise de rendez-vous téléphonique

Dites : « Monsieur Lagache, compte tenu de ce que vous me dites, nous rencontrer me semble une bonne idée. Que pensez-vous de mardi prochain à 15h ? »
Votre demande doit être directe, brève, spécifique. Ne changez rien.
La plupart des commerciaux ne veulent pas de cette approche. Ils vont dire : « qu’est ce qui est mieux pour vous, cette semaine, la semaine prochaine, le matin, l’après midi ? »
En disant « que pensez-vous d’un rendez-vous mardi prochain à 15h ? », la discussion va porter sur la date, pas sur l’éventualité d’un rendez-vous. Mes chances d’obtenir un rendez-vous de prospection sont bien meilleures.

En résumé… comment réussir votre prospection téléphonique ?

Voici comment introduire votre appel :
Bonjour Monsieur Lagache, je suis Nathalie H. de la société Nomination. Nos 400 clients s’appuient sur notre connaissance détaillée des entreprises et de leurs organigrammes pour démarcher avec succès les 50 000 premières entreprises de France. Je vous appelle aujourd’hui pour prendre rendez-vous. […] Monsieur Lagache, j’imagine que comme nos clients, Axa, Deloitte et Michelin, vous êtes concerné par la difficulté de générer des opportunités dans les grands comptes [réponse positive]. Compte tenu de ce que vous me dites, Monsieur Lagache, ce serait sans doute bien de nous voir. Que pensez-vous de mardi prochain à 15h ?

Sales Intelligence

L'outil de prospection commerciale Le bon message, au bon contact, au meilleur moment.

Découvrir l'offre