Qu’est-ce que le développement commercial d’une entreprise ?

Aucune entreprise ne saurait perdurer sans chercher à développer son activité, que ce soit en fidélisant ses clients, en élargissant sa clientèle, en augmentant sa marge, etc. Et pour ce faire, il est nécessaire de mettre en place une stratégie efficace de développement commercial.

Voici donc tout ce qu’il faut savoir sur les enjeux du développement commercial, sur les actions à mettre en œuvre et sur les outils à votre disposition pour optimiser les ventes de votre entreprise.

Comment définir le développement commercial ?

Comme son nom l’indique, le développement commercial consiste à faire croître l’activité d’une entreprise, notamment en termes de ventes (que ce soit en volume ou en valeur). L’idée sous-jacente est de réussir à pérenniser l’entreprise et à développer son chiffre d’affaires, sa rentabilité, sa notoriété, la satisfaction de ses clients, etc. On utilise surtout le terme de développement commercial dans le secteur du B2B, alors qu’on parlera plutôt de stratégie marketing dans le cadre du B2C.

Ce développement commercial se base sur une stratégie, visant à utiliser au mieux les ressources disponibles, de sorte à atteindre les objectifs fixés. Tous ces éléments se retrouvent au sein d’un Plan d’Action Commercial (PAC), qui définit les objectifs, les actions à mettre en place, les moyens à disposition (ressources humaines, matérielles et financières) et le système d’évaluation des résultats obtenus.

Quels sont les principaux indicateurs dans une stratégie de développement commercial ?

Puisque le développement commercial poursuit des objectifs, il est nécessaire de mettre en place des indicateurs. Ils vont permettre d’analyser l’efficacité de la stratégie mise en place, pour savoir s’il faut poursuivre sur cette voie, mener de nouvelles actions, réorienter les actions vers une autre cible, etc.

Il existe bien entendu des indicateurs universels, qui permettent d’avoir une vision globale des résultats de la stratégie mise en place : évolution du chiffre d’affaires, du nombre de clients, du nombre de ventes ou encore du panier moyen.

Mais il est aussi judicieux de déterminer des KPI plus précis et en lien direct avec chaque action menée ou chaque objectif défini, dont voici quelques exemples :

  • – le nombre de visites sur le site web lorsque l’on met en place une stratégie de référencement naturel ;
  • – les statistiques sur la lecture et l’ouverture des e-mails quand de nouvelles campagnes e-mailing sont mises en œuvre ;
  • – l’indice de satisfaction client lorsque l’on cherche à fidéliser la clientèle ;
  • – le nombre de rendez-vous réalisés par les commerciaux et le taux de conversion, lorsque l’on vise une augmentation du nombre de clients ;
  • – le coût par acquisition, lorsqu’il s’agit de maximiser la rentabilité des actions commerciales, etc. 

Il existe en réalité des centaines d’indicateurs, plus ou moins adaptés en fonction de l’activité de l’entreprise et de ses objectifs. Inutile de chercher à analyser tous les indicateurs existants : il faut se concentrer sur les plus pertinents, et réussir à comprendre les problématiques et les opportunités qui se cachent derrière chaque KPI retenu. Il est également important de garder à l’esprit que les objectifs doivent être facilement mesurables, à la fois ambitieux et réalistes, et définis sur une durée à court, moyen ou long terme.

Comment booster le développement commercial de son entreprise ?

Avant d’élaborer les actions commerciales, il faut disposer d’une connaissance pointue du marché, de la cible et de la concurrence. C’est en partie cela qui va permettre d’axer la stratégie, couplé avec les propres ressources de l’entreprise, ses forces et ses faiblesses. Il est en effet impossible de développer son activité lorsque l’on se lance à l’aveugle, sans savoir quel est le positionnement des entreprises concurrentes ni quelles sont nos propres capacités de production et de vente !

Après avoir étudié l’environnement et avoir déterminé les cibles à atteindre, il faut réussir à positionner son offre de produits et de services. Cela signifie qu’il faut réussir à proposer un produit dont les caractéristiques répondent aux problématiques de la cible, tout en ayant une politique de prix et de distribution optimale. Sans oublier bien sûr la stratégie de communication et de vente qui va en découler.

Une fois l’aspect stratégique bien défini, il faut se concentrer sur la mise en œuvre opérationnelle. Il va sans dire que le développement commercial peut largement être boosté à l’aide de processus et d’outils bien spécifiques. On y inclut les fichiers de prospection, le logiciel CRM, les outils de suivi du trafic en ligne, les outils d’automatisation de processus administratifs, etc. Ils ont pour but d’accroître la productivité, de trouver plus aisément des leads qualifiés, d’augmenter le taux de conversion, etc.

Les solutions Nomination pour optimiser son développement commercial

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