La prospection commerciale est un enjeu inhérent à chaque entreprise depuis des décennies. L’intégrer dans sa stratégie est indispensable pour vendre un produit ou un service et faire fructifier son activité. Sauf que le comportement et les attentes de l’acteur B2B ne cessent d’évoluer. Les professionnels de la vente doivent ainsi s’adapter en affinant leurs méthodes de prospection commerciale pour trouver de nouveaux clients. Toutes les actions mises en oeuvre ont pour finalité d’identifier les projets en cours des prospects ciblés, et donc de trouver sa place sur le marché.
Bien que les techniques à l’ancienne restent utilisées, de nouveaux outils de vente se veulent des armes intéressantes pour les commerciaux et apporteurs d’affaires. Regardons de plus près quelles sont aujourd’hui les formes les plus pertinentes pour renforcer sa base de données.
Les commerciaux et le téléphone : une relation toujours vertueuse
S’il y a une chose que le commercial ne quitte jamais, c’est bien son téléphone. Relais efficace entre lui et son prospect, il lui permet d’énoncer son discours de vente de façon réactive. Cette méthode traditionnelle reste très pratiquée au vu des avantages qu’elle présente.
Entrer en contact direct avec ses contacts quand on le souhaite est du pain béni pour les professionnels de la vente. Les commerciaux étant des artistes de la parole, leur argumentaire peut s’adapter en temps réel aux réactions du prospect à l’autre bout de la ligne. Les questions peuvent ainsi être orientées plus précisément. Vous pouvez également ressentir, par la tonalité de votre interlocuteur, son ressenti et ses feedbacks sur les offres que vous lui proposez. Cette écoute attentive permet de cerner plus distinctement les actions commerciales à mettre en oeuvre par la suite.
L’usage du téléphone dans la prospection commerciale brille par sa rapidité d’exécution. De nombreux contacts peuvent être appelés en un temps réduit, puis être qualifiés selon leurs propos. La génération de leads se voit alors maximisée. De plus, la prospection téléphonique offre l’avantage de mesurer avec plus de justesse les indicateurs de performance ainsi que la nature de la relation entre les commerciaux et leurs prospects.
La prospection commerciale par email : une valeur sûre pour transformer des contacts en clients
L’autre méthode qui continue de porter ses fruits : les campagnes emailing. Plus simple à mettre en place que le téléphone, l’email propose de bons retours sur investissement. Pour réaliser une campagne de prospection efficace, il est nécessaire d’utiliser sa liste de contacts, puis d’adresser à ses prospects potentiels un message bien construit autour des offres de l’entreprise. Vous aurez également la possibilité d’estimer au plus juste les performances de vos campagnes commerciales.
L’envoi massif d’emails fournira des informations et données intéressantes comme le taux d’ouverture et de clic sur les liens, le nombre de réponses, ou encore la typologie de vos prospects. Plusieurs stratégies peuvent être déployées et plusieurs discours peuvent s’affiner selon les différentes cibles qualifiées. Trouver des clients par email réclame de soigner son message avec encore plus d’attention que par téléphone. Les mots restent et s’ils sont choisis à bon escient, ils peuvent avoir un impact puissant pour qu’un prospect passe le cap de la vente.
Trouver ses prospects par les réseaux sociaux
Inutile de rappeler à quel point le digital a pris le pas sur les méthodes plus traditionnelles. Les réseaux sociaux n’ont plus seulement une finalité de divertissement, ils sont devenus des outils à intégrer dans la stratégie commerciale de n’importe quelle entreprise. La vente de produits ou de services peut être accélérée par des outils sociaux. De nombreuses entreprises et leurs commerciaux utilisent ces canaux pour donner plus de visibilité à leurs offres, bien que le retour sur investissement ne soit pas garanti.
Parfois, dédier un budget colossal dans des campagnes de publicité est vain. N’oublions pas que l’ADN de la prospection commerciale réside dans le relationnel. Il est vrai que sur les réseaux, on dépasse rapidement le simple prisme de mise en relation entre contacts. Sans y pratiquer de la publicité massive, ils sont le lien entre les commerciaux et leurs prospects. Après avoir ciblé des prospects potentiels, il faut engager une relation directe avec les décideurs de l’entreprise en question. Les réseaux sociaux sont donc aujourd’hui des outils à étudier pour étendre son activité B2B.
Les solutions marketing de prospection commerciale
La place qu’a prise le digital dans notre société a forcément eu un impact sur les méthodes de vente des commerciaux. Internet est aujourd’hui une mine d’or pour les entreprises, mais encore faut-il savoir l’optimaliser. La prospection digitale permet aux commerciaux de suivre les comportements d’achat des clients pour les attirer profitablement. Gagner en visibilité est alors indispensable pour se démarquer dans cette jungle d’entreprises répertoriées sur Google.
L’inbound marketing est une des stratégies pertinentes à adopter. L’objectif est d’attirer le client vers soi plutôt que d’aller à sa recherche. Un contenu pouvant saisir son intérêt est un moyen efficace pour convertir cette cible en lead. Avant d’effectuer une vente, un prospect s’informe sur le web. Il s’agit de la première étape avant de prendre contact avec le représentant commercial d’une entreprise. àŠtre présent sur la première page de Google est ainsi essentiel. En fournissant des informations ajustées à leurs besoins, vous accompagnez ces futurs clients vers la signature d’un contrat de vente. Pour transformer plus rapidement un prospect en client, il est déconseillé de rentrer en relation avec tous les contacts générés par sa stratégie marketing. Un système de qualification de leads est recommandé pour se concentrer sur les prospects les plus intéressés par son offre. La création d’un contenu optimisé pour Google, l’usage des réseaux sociaux et la mise en place d’une stratégie marketing sont des méthodes généreuses en parts de marché pour toute entreprise.
En conclusion, choisir un outil efficace et adapté à son produit ou ses services et offres est prioritaire pour trouver de nouveaux clients.
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