Aujourd’hui, dans le domaine de la vente, il est parfois compliqué de se faire une place dans ce paysage dynamique et très concurrentiel. Si vous souhaitez vous démarquer et tenir votre place dans le marché actuel, cela passe impérativement par une prospection commerciale réussie. Elle implique de maîtriser 3 aspects cruciaux : l’identification de prospects, la qualification et la sensibilisation. Pour aider votre entreprise à prospérer et mieux gérer vos relations client, découvrez grâce à Nomination 11 méthodes de prospection qui ont fait leurs preuves !
Qu’est-ce qu’une méthode de prospection ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet, regardons en détails ce qu’est la prospection et donnons un exemple de méthode de prospection efficace.
Prospection commerciale : définition
Le processus de prospection est la première phase du cycle de vente. Elle consiste à identifier des clients potentiels et à les approcher dans l’objectif de générer des rendez-vous.Bien entendu, le but ultime de la prospection est de trouver de nouveaux clients et d’accroître les ventes.
La prospection commerciale est indispensable pour toute entreprise qui souhaite se développer. Bien menée, elle vous permet d’identifier les personnes ou les entreprises qui pourraient manifester un intérêt pour vos produits ou services. L’idée est de décrocher un rendez-vous afin de proposer au potentiel client la réponse évidente à son besoin, celle qui saute aux yeux.
Exemple concret de méthode de prospection commerciale
Imaginez une entreprise spécialisée dans la technologie éducative, qui se consacre au développement de solutions numériques afin d’optimiser l’apprentissage en ligne.
Une des premières choses à connaître est sa cible. Sur quel segment de marché je vais avoir le plus de potentiel de vente ? Pour répondre à cette question, analysez votre portefeuille clients. Vous pourrez ainsi identifier les secteurs et taille d’entreprise les plus porteurs.
À la suite de cette première analyse, l’équipe commerciale pourrait alors identifier des prospects potentiels en évaluant des critères tels que :
- La taille de l’entreprise ;
- Le nombre de prospects potentiel pour chaque segments ;
- Les programmes d’enseignement offerts ;
- Les récentes initiatives d’adoption de nouvelles technologies éducatives.
Il s’agit ensuite de choisir les bonnes approches. Cela peut se traduire par :
- L’organisation de sessions de démonstrations personnalisées / invitation à un webinar ;
- L’identification d’actualité comme nouvelles opportunités de contacts (nomination, projet, intervention à une conférence…)
- L’envoi d’informations sur les avantages pédagogiques des produits par le biais d’emails ciblés.
Si l’entreprise a les moyens, elle peut même entamer d’autres actions pour accroître sa visibilité, comme sponsoriser des événements éducatifs.
Bien sûr, chaque méthode de prospection doit être adaptée aux besoins spécifiques des cibles.
Comment préparer une prospection commerciale efficace ?
Avant de commencer à prospecter, il est indispensable de prendre quelques bonnes habitudes. Sans ça, votre réussite sera compromise. Rassurez-vous, voici les meilleures méthodes de prospection pour bien démarrer.
1-Identifier son profil cible idéal
Essayez de déterminer qui est votre prospect idéal. Prenez en compte des critères tels que :
- La taille de l’entreprise ;
- La localisation géographique ;
- Les besoins spécifiques ;
- La fonction de décideur.
En comprenant qui est votre client idéal, vous pouvez adapter vos stratégies de prospection, de marketing et de vente.
2- Acquérir une base de données : la base
L’acquisition d’une base de données de prospection est indispensable tant elle va vous faciliter l’existence. Grâce à l’aide d’une plateforme comme Nomination, la meilleure data du marché B2B, vous gagnez un temps précieux et des avantages non-négligeables :
- De nouvelles opportunités de business ;
- Une meilleure approche dans votre prospection ;
- Une classification essentielle des informations ;
- Une compréhension de vos comptes cibles approfondie ;
- Une personnalisation des approches de vente ;
- Une prise de contact instantanée.
3- Éviter de trop entreprendre
En prospection commerciale, il est important de ne pas surestimer ses capacités d’actions. Ne commencez pas quelque chose que vous ne pourrez pas achever.
Parfois, un commercial annonce qu’il va contacter un groupe de prospect ou initier une série d’appels téléphoniques. S’il est mal organisé voire dépassé, il sera incapable d’assurer un suivi complet.
La réussite de vos campagnes de prospection réside dans la capacité à gérer efficacement un nombre de prospect bien défini tout au long du processus de vente. Si vous ne pouvez pas le faire, essayez d’affiner votre liste et concentrez-vous sur les leads à fort potentiel. Lancer une action de prospection et ne pas pouvoir la finir à terme ne vous mènera nulle part.
4- Maîtriser les aspects de votre solution
Dès le départ, il est essentiel de bien comprendre les futures retombées engendrées par les solutions que vous proposez. Si vous avez déjà des clients, examinez les résultats concrets obtenus et la valeur ajoutée de votre produit.
Lorsque vous avez analysé le succès généré pour vos clients actuels, catégorisez-les par type d’industrie ou segment spécifique. Ainsi, lors de vos prochains appels de prospection, gardez en tête que les résultats obtenus précédemment peuvent également correspondre à la situation présente. Cela vous aidera à engranger de la confiance dans la réussite de vos solutions.
5- Bien gérer son point d’entrée
L’entonnoir de prospection commerciale vous permet de suivre le parcours vos prospects depuis le point d’entrée jusqu’à la prise de décision d’achat. Concentrez vous sur le premier point de contact. Il représente le début de votre approche : la première impression est capitale pour la suite.
Ne commencez jamais par vanter les mérites de votre produit, les clients s’en moquent. Optez pour une accroche courte et personnalisée qui montre que vous connaissez votre prospect et le contexte de son entreprise. Focalisez-vous sur leurs problèmes, c’est ce qui les intéresse. Comprenez-les en profondeur, par secteurs, par segments ou autres critères. Cela vous facilitera l’identification et vous permettra de préparer votre approche de prospection.
6- Soigner son CTA avec précision
Toute action de prospection doit se conclure par un appel à l’action simple et clair. Cela implique de le rendre suffisamment incitatif pour susciter l’intérêt de vos prospects et les pousser à vous contacter. En bref, soyez précis et articulez votre message de manière simple afin qu’un maximum de prospects réponde à votre CTA : “Je vous recontacter dans 1 semaine”. / “Sans réponse de votre part d’ici mardi je vous rappellerais”…
En comprenant qui est votre client idéal, vous pouvez adapter vos stratégies de prospection, de marketing et de vente.
7- Comprendre la qualification des prospects
Il est essentiel pour votre prospection de bien comprendre comment qualifier un prospect. Définissez des critères clairs de qualification et mettez en place un processus d’évaluation. Dans l’idéal, vous pouvez utiliser un système de score pour classer vos leads en fonction de leur adéquation au produit. En somme, assurez-vous que les prospects que vous poursuivez soient ceux qui aient le plus de chances d’être convertis.
8- Utiliser divers canaux
En prospection commerciale, vous devez utiliser tous les canaux disponibles pour atteindre vos cibles. Cela vous permet d’étendre la portée de votre message et de toucher un public plus large avec des préférences de communication variées.
9- Gérer sa cadence de relance
Définir une cadence constante et s’y tenir est d’une importance capitale pour ne pas perdre vos prospects. Choisissez consciencieusement le nombre d’interactions que vous souhaitez avoir et établissez un calendrier réaliste pour l’exécution de ces étapes. Prévoyez une vingtaine de points de contact, en sachant que la plupart des interactions auront lieu autour des contacts situés entre 15 et 20.
10- Penser aux KPI
Pour assurer la rentabilité de vos actions de vente, il est crucial de maîtriser certains indicateurs de performance. Ils vous guident comme des boussoles, vous orientent vers les ajustements nécessaires et les opportunités à exploiter. Au-delà des simples chiffres, les KPIs fournissent des informations précieuses pour prendre des décisions. Ils vous aident à garder votre processus de vente sous contrôle et à concentrer vos efforts là où ils comptent le plus.
11- Cultiver son mindset
La confiance est un facteur déterminant dans le processus de prospection commerciale. Ne sous-estimez pas son impact sur vos résultats. Mettez-vous à la place du client qui ne vous a rien demandé et n’attend pas après vous. La confiance en soi influence la façon dont vous communiquez et renforce votre crédibilité : la base si vos envisagez de vendre. En outre, elle vous aide à persévérer face au rejet et renforce votre conviction à aider vos prospects.
Bref, la confiance crée une dynamique positive qui peut faire toute la différence dans votre processus de vente.
Quelles sont les différentes formes de prospection ?
Bien que les techniques à l’ancienne restent utilisées, de nouveaux outils de vente se veulent des armes intéressantes pour les commerciaux et apporteurs d’affaires. Regardons de plus près quelles sont aujourd’hui les formes les plus pertinentes pour renforcer sa base de données.
Les commerciaux et le téléphone : une relation toujours vertueuse
S’il y a une chose que le commercial ne quitte jamais, c’est bien son téléphone. Relais efficace entre lui et son prospect, il lui permet d’énoncer son discours de vente de façon réactive. Cette méthode traditionnelle reste très pratiquée au vu des avantages qu’elle présente.
Entrer en contact direct avec ses contacts quand on le souhaite est du pain béni pour les professionnels de la vente. Les commerciaux étant des artistes de la parole, leur argumentaire peut s’adapter en temps réel aux réactions du prospect à l’autre bout de la ligne. Les questions peuvent ainsi être orientées plus précisément. Vous pouvez également ressentir, par la tonalité de votre interlocuteur, son ressenti et ses feedbacks sur les offres que vous lui proposez. Cette écoute attentive permet de cerner plus distinctement les actions commerciales à mettre en oeuvre par la suite.
L’usage du téléphone dans la prospection commerciale brille par sa rapidité d’exécution. De nombreux contacts peuvent être appelés en un temps réduit, puis être qualifiés selon leurs propos. La génération de leads se voit alors maximisée. De plus, la prospection téléphonique offre l’avantage de mesurer avec plus de justesse les indicateurs de performance ainsi que la nature de la relation entre les commerciaux et leurs prospects.
La prospection commerciale par email : une valeur sûre pour transformer des contacts en clients
L’autre méthode qui continue de porter ses fruits : les campagnes emailing. Plus simple à mettre en place que le téléphone, l’email propose de bons retours sur investissement. Pour réaliser une campagne de prospection efficace, il est nécessaire d’utiliser sa liste de contacts, puis d’adresser à ses prospects potentiels un message bien construit autour des offres de l’entreprise. Vous aurez également la possibilité d’estimer au plus juste les performances de vos campagnes commerciales.
L’envoi massif d’emails fournira des informations et données intéressantes comme le taux d’ouverture et de clic sur les liens, le nombre de réponses, ou encore la typologie de vos prospects. Plusieurs stratégies peuvent être déployées et plusieurs discours peuvent s’affiner selon les différentes cibles qualifiées. Trouver des clients par email réclame de soigner son message avec encore plus d’attention que par téléphone. Les mots restent et s’ils sont choisis à bon escient, ils peuvent avoir un impact puissant pour qu’un prospect passe le cap de la vente.
Trouver ses prospects par les réseaux sociaux
Inutile de rappeler à quel point le digital a pris le pas sur les méthodes plus traditionnelles. Les réseaux sociaux n’ont plus seulement une finalité de divertissement, ils sont devenus des outils à intégrer dans la stratégie commerciale de n’importe quelle entreprise. La vente de produits ou de services peut être accélérée par des outils sociaux. De nombreuses entreprises et leurs commerciaux utilisent ces canaux pour donner plus de visibilité à leurs offres, bien que le retour sur investissement ne soit pas garanti.
Parfois, dédier un budget colossal dans des campagnes de publicité est vain. N’oublions pas que l’ADN de la prospection commerciale réside dans le relationnel. Il est vrai que sur les réseaux, on dépasse rapidement le simple prisme de mise en relation entre contacts. Sans y pratiquer de la publicité massive, ils sont le lien entre les commerciaux et leurs prospects. Après avoir ciblé des prospects potentiels, il faut engager une relation directe avec les décideurs de l’entreprise en question. Les réseaux sociaux sont donc aujourd’hui des outils à étudier pour étendre son activité B2B.
Les solutions marketing de prospection commerciale
La place qu’a prise le digital dans notre société a forcément eu un impact sur les méthodes de vente des commerciaux. Internet est aujourd’hui une mine d’or pour les entreprises, mais encore faut-il savoir l’optimaliser. La prospection digitale permet aux commerciaux de suivre les comportements d’achat des clients pour les attirer profitablement. Gagner en visibilité est alors indispensable pour se démarquer dans cette jungle d’entreprises répertoriées sur Google.
L’inbound marketing est une des stratégies pertinentes à adopter. L’objectif est d’attirer le client vers soi plutôt que d’aller à sa recherche. Un contenu pouvant saisir son intérêt est un moyen efficace pour convertir cette cible en lead. Avant d’effectuer une vente, un prospect s’informe sur le web. Il s’agit de la première étape avant de prendre contact avec le représentant commercial d’une entreprise. àŠtre présent sur la première page de Google est ainsi essentiel. En fournissant des informations ajustées à leurs besoins, vous accompagnez ces futurs clients vers la signature d’un contrat de vente. Pour transformer plus rapidement un prospect en client, il est déconseillé de rentrer en relation avec tous les contacts générés par sa stratégie marketing. Un système de qualification de leads est recommandé pour se concentrer sur les prospects les plus intéressés par son offre. La création d’un contenu optimisé pour Google, l’usage des réseaux sociaux et la mise en place d’une stratégie marketing sont des méthodes généreuses en parts de marché pour toute entreprise.
En conclusion, choisir un outil efficace et adapté à son produit ou ses services et offres est prioritaire pour trouver de nouveaux clients.
Ce qu’il faut retenir :
Les principales formes de prospection commerciale incluent les campagnes d’emailing et de phoning, l’utilisation des réseaux sociaux et la prospection digitale, notamment par le biais de l’inbound marketing. Chaque méthode présente ses avantages bien spécifiques pour générer des prospects.
Les réseaux sociaux sont désormais incontournables à la stratégie commerciale. Considérez-les comme des outils de prospection. Ils permettent d’engager une relation directe avec les prospects après les avoir ciblés.
L’achat ou la location d’une base de données facilite la prospection en simplifiant la recherche de leads. Elle vous permet de mieux organiser la gestion de votre processus de vente de A à Z. En utilisant Nomination, vous gagnez du temps, des avantages substantiels et améliorez significativement vos efforts de prospection.
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