Chaque année voit l’émergence de nouvelles professions. Les Sales Development Representative prennent leur essor sur le marché de l’emploi et dans les entreprises françaises. Avant d’étoffer votre équipe commerciale avec ce type de profil, découvrez comment mettre en place une démarche SDR réussie. De A à Z.
Fiche métier : SDR (Sales Development Representative)
Issu d’une formation commerciale, le SDR (aussi appelé le BDR ou Inside Sales) a généralement un profil junior. Cette situation ne l’empêche pas d’avoir des responsabilités et de se trouver en première ligne au cours de la prospection suite à la génération de prospects. En effet, le Sales Development Representative est celui qui se situe à l’entrée du tunnel de conversion. Il a pour objectif de cibler en amont les bons prospects, de prendre contact et de décrocher des rendez-vous. Organisation, curiosité, persévérance, sens du relationnel et autonomie constituent ses principales qualités.
Comment mettre en place une équipe de SDR ?
Trait d’union entre les sales, le marketing et les prospects, le Sales Development Representative performe uniquement s’il dispose d’une vision claire de ses missions et des enjeux de son poste. C’est important qu’il maîtrise le discours de votre société et l’argumentaire commercial en amont du process parce qu’il sera le premier ambassadeur de l’entreprise et le point de contact initial auprès de vos prospects. Au-delà du salaire et de l’incentive, le SDR doit avoir les moyens de mener à bien ses missions. Onboarding réussi, outils de prospection, périmètre clairement défini sont autant de secrets d’une démarche SDR réussie.
Quelle place pour le SDR ?
Le SDR a un impact évident sur la prise de rendez-vous, les taux de transformation et de closing. Dans cette perspective, son apport dans la mécanique et la répartition des tâches doivent être parfaitement lisibles au sein de l’organisation. Au fur et à mesure, il apprend à mieux traiter les informations, prioriser les évènements et affiner les actions de prospection à mener.
De surcroît, une fois qu’un prospect est suffisamment mature, le SDR réussit à passer le témoin dans le bon tempo du cycle de vente avec un maximum d’informations. C’est l’étape suivante. Forcément, au début, des ajustements sont nécessaires mais quand le SDR trouve sa place alors la machine commerciale tourne à plein régime.
Le management des SDR
Etant donné que les SDR sont plutôt juniors, il est essentiel de les accompagner lors de leur prise de poste. Ce sont des diamants bruts dont le potentiel s’épanouit au contact des pairs plus capés comme un account executive avec qui partager expérience et conseils. Les managers et les head of sales encouragent la curiosité commerciale, la quête de sens, l’application des scripts et in fine la montée en compétence des sales development representative.
Au final, un cercle vertueux s’instaure puisqu’en retour les SDR apportent leur pierre à l’édifice avant d’en devenir les clés de voûte. Devenir des business developers, c’est l’évolution naturelle. Le meilleur retour sur investissement.
