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Comment réussir son approche commerciale ?

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Comment réussir son approche commerciale ?

Comment faire une approche commerciale ?

En B2B, la vente mono-interlocuteur a fait long feu. Désormais, les études montrent que le nombre moyen de personnes impliquées dans une prise de décision d’achat augmente chaque année pour s’établir à 5,4 personnes en moyenne. Mais, au-delà du nombre de personnes à impliquer dans une démarche de vente, il importe avant tout de savoir qui solliciter et comment. Voici quelques règles d’or.

Comment écrire une stratégie commerciale ?

Pour qu’un acte d’achat ait lieu en environnement B2B, cinq conditions doivent être réunies :

1. Au préalable, le client doit reconnaître un enjeu : besoin à satisfaire, problème à résoudre ou objectif métier à atteindre ;

2. Le porteur de l’enjeu doit visualiser une solution conceptuelle, c’est-à-dire une série d’usages de vos produits ou services lui permettant de satisfaire le besoin, d’éradiquer le problème, ou d’atteindre l’objectif n°1. Nous appellerons cette personne le “bénéficiaire principal” ;

3. Un responsable technique doit s’engager sur la capacité effective à mettre en œuvre la solution conceptuelle élaborée en 2. Il s’agit du “metteur en œuvre” ;

4. Au travers de la mise en œuvre de la solution, un interlocuteur généralement de haut niveau doit saisir la valeur générée pour justifier l’investissement et, le cas échéant, le financer même si aucun budget n’avait été alloué à l’initiative. C’est “l’approbateur financier” ;

5. Enfin, l’organisation cliente doit disposer d’un processus de prise de décision pour aider à l’élaboration d’un consensus entre les trois figures identifiées plus haut (bénéficiaire principal, metteur en œuvre et approbateur financier).

Ce processus de prise de décision est généralement coordonné par un individu que nous désignerons comme le “décideur”. Le commercial devient un facilitateur de prise de décision d’achat. En effet, lorsque le commercial a effectué un premier développement de solution avec le “bénéficiaire principal”, il lui importera de déterminer les autres interlocuteurs à solliciter pour créer la configuration décrite plus haut. Il lui faudra négocier, via le bénéficiaire, des accès privilégiés auprès de personnes susceptibles de jouer le rôle de metteur en œuvre, d’approbateur financier ou de décideur. Si l’identification du metteur en œuvre pose rarement problème, celle du décideur constitue souvent un casse-tête pour les commerciaux les plus affûtés.

Comment accrocher les clients ?

Dans cette situation, l’utilisation de Nomination prend tout son sens, puisque le commercial va pouvoir sélectionner, parmi les personnes de haut niveau figurant dans la base, celle(s) avec qui il voudra s’entretenir pour consolider son affaire en termes de prise de décision. D’un point de vue pratique, il aura tout intérêt à cibler quelqu’un de naturellement impacté par la solution proposée, sachant en apprécier la valeur au même titre que le bénéficiaire principal, et dont le statut et/ou la position soit suffisamment élevé pour qu’il puisse jouer le rôle de vecteur de consensus.

Or, établir un consensus entre le bénéficiaire, le metteur en œuvre et l’approbateur financier n’est pas chose aisée : ils appartiennent le plus souvent à des services différents, dont les perspectives sur la décision d’achat varient à l’aune de leurs intérêts respectifs. Enfin, le décideur se doit d’être une personne de haut niveau au sein de l’organisation, soit très précisément le créneau d’excellence qu’offre Nomination.