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Comment bâtir son plan de prospection à partir de ses références clients ?

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Comment bâtir son plan de prospection à partir de ses références clients ?

En matière de développement de portefeuille, un consensus se dégage autour de l’idée que la prospection à froid a vécu. Les taux de conversion s’érodent de façon constante et ont franchi à la baisse le seuil fatidique du 1%. Mais par quoi la remplacer ? Plusieurs approches sont suggérées. Une en particulier a retenu notre attention : l’exploitation des succès clients comme sésame de l’efficacité en prospection. Gros plan sur la duplication des succès client.

Exploiter ses références clients

Selon Stephen Covey, homme d’affaires et conférencier américain récemment disparu, la clé de la réussite pour initialiser une relation professionnelle avec un interlocuteur nouveau tient en deux mots clés : sincérité et compétence. Si votre interlocuteur vous pense sincère, alors il sera enclin à avoir une conversation avec vous. Mais si, en plus, il estime que vous êtes compétent, alors il sera prêt à entretenir une conversation “business” avec vous. Or, il se trouve qu’il existe un outil fantastique permettant de suggérer que vous êtes à la fois sincère et compétent. Cet outil, c’est la réalisation probante ou “success story” en anglais. Pour peu naturellement que vous sachiez comment la raconter. Pour avoir l’impact souhaité, une success story doit être structurée autour de 6 piliers :

  1. En tout premier lieu, l’histoire doit commencer par l’évocation du héros, du protagoniste principal ;
  1. Deuxième élément de structure de l’histoire : ce protagoniste doit avoir une quête, un enjeu, un objectif à atteindre ;
  1. Pour atteindre un bon niveau d’intensité dramatique, le protagoniste doit lutter contre des facteurs adverses, affronter des péripéties qui tendent à l’éloigner de son but ;
  1. À un certain moment pourtant, le ciel s’éclaircit et notre protagoniste voit la solution à son problème se profiler à l’horizon. C’est l’expression de son désir portée à son climax assortie d’une perspective de matérialisation ;
  1. Enfin, le périple de notre protagoniste touche à son terme. C’est Ulysse débarquant à Ithaque pour retrouver Pénélope ;
  1. Retour à la normale. Mais une “normalité” enrichie de l’aventure vécue par notre protagoniste, qui peut désormais faire le bilan de l’expérience et notamment mesurer les écarts entre les bénéfices escomptés en début de parcours, lors de l’expression de la quête, et les résultats

  En respectant ce format dans votre façon de raconter vos succès, vous permettez à votre interlocuteur de conclure que vous êtes sincère. En effet, seul un commercial doté de cette qualité est capable de narrer de façon détaillée la manière dont ses clients travaillaient avant d’utiliser ses produits et services. C’est la manifestation d’un intérêt authentique pour le métier des clients, leur mode opératoire. Et quelle plus belle preuve de sincérité attendre ? Quant à la compétence, elle vous sera acquise à hauteur de votre capacité à évoquer avec précision et de préférence avec des chiffres les résultats obtenus après mise en œuvre de vos produits.  

Elaborer un plan de prospection efficace

Après ces préliminaires, la question se pose de savoir à quoi peut ressembler l’élaboration d’un plan de prospection efficace ?  Nous vous proposons de suivre la séquence suivante :

  1. Recueillir des succès ou réalisations probantes que vous voudriez voir dupliqués sur votre territoire ;
  1. Documenter ces succès en utilisant le format proposé ci-dessus : héros, quête, péripéties, climax, terme et résultats ;
  1. Utiliser Nomination pour identifier les personnes qui, sur le territoire, ont la même fonction – donc selon toute vraisemblance la même quête – que votre héros ;
  1. Entrer en relation avec les personnes ciblées et leur raconter votre histoire
  1. Vérifier si votre démarche a fait mouche en demandant à votre interlocuteur s’il se reconnaît dans l’histoire que vous venez de lui narrer.

  À ce stade, s’il répond par l’affirmation ou s’il évoque des enjeux connexes pour lesquels vous pouvez apporter des scénarios d’utilisation probants, vous pouvez vous flatter d’avoir réussi. En effet, vous disposez tout bonnement d’une nouvelle opportunité en portefeuille résultant d’une démarche intelligente de duplication des succès existants.