L’identification de vos cibles prospects est une étape cruciale de la vente pour trouver de nouveaux clients potentiels, mais cela peut vite devenir un véritable casse-tête si l’on ne sait pas comment s’y prendre. Heureusement, il existe plusieurs techniques et méthodes d’optimisation pour faire du ciblage durant sa prospection et avoir des listes de prospection qui vous permettront d’être plus efficace et d’économiser du temps.
Pour qu’une prospection soit réussie, il vous faut un fichier de prospection à jour et qualifié qui répondra à la politique de ciblage de votre entreprise.
C’est quoi une cible de prospection commerciale ?
La cible se compose de clients et de prospects. L’ensemble des cibles appartient à un marché que l’entreprise veut toucher grâce à des actions commerciales, de communication ou marketing.
Le ciblage est donc le fait de choisir un groupe de prospects similaires en fonction de critères définis (secteur, fonction, zone géographique…).
Pourquoi faire du ciblage pour votre prospection commerciale ?
Une prospection commerciale fructueuse s’inscrit dans un cadre stratégique bien défini. Un marché trop large ou trop hétérogène ne peut être prospecté efficacement. “Parler à tout le monde c’est parler à personne”. En clair, vous vous fatiguez pour très peu de résultats.
Un ciblage efficace vous fera gagner :
- en pertinence en adressant le bon message aux bonnes personnes
- en résultat puisque les offres intéresseront vraiment vos clients
- en crédibilité puisque vos cibles ne se sentiront plus spammées.
Une campagne de prospection ciblée augmentera votre taux de transformation car vous proposerez à vos prospects des offres personnalisées et ultraciblées répondant à leurs besoins et problématiques.
Alors, vous vous demandez sûrement comment faire un ciblage efficace ?
Comment cibler les entreprises ?
Maintenant que nous avons vu ce qu’est une cible, un ciblage et pourquoi opter pour ce type de prospection, voyons comment faire un ciblage efficace.
Vous ne pourrez pas cibler correctement vos prospects sans avoir recours à une segmentation de votre fichier de prospection. En B2B, segmenter revient à trier votre liste de prospection en effectuant des sous-ensembles homogènes.
De nos jours, vous ne pouvez plus vous limiter à des critères basiques (secteur d’activité, CA, situation géographique). Pour segmenter les prospects, affinez vos recherches avec des critères plus poussés, cela vous donnera une base de données plus ciblée et plus efficace.
Avec Nomination, pas la peine d’y passer des heures. Notre plateforme vous permet d’accéder à plus de 50 critères pour bien segmenter vos listes de prospection en quelques clics.
Comment segmenter efficacement en B2B ?
Avant de segmenter, il vous faudra définir vos buyer personas ou ICP (Ideal Customers Profile) et établir un plan de prospection commerciale.
Décryptez vos buyer personas
En connaissant précisément les problématiques de votre cible, vous toucherez efficacement les besoins de la clientèle. Pour cela, vous devez savoir à quelle cible vous vous adressez. C’est là que le persona a toute son importance. Il correspond au profil d’acheteur décrivant un client idéal. Cet outil vous aide à définir vos prospects, à adapter votre discours et à bien choisir vos critères de ciblage.
Pour construire vos ICP, aidez-vous des feedbacks des commerciaux et du service client.
Un ou plusieurs personas peuvent être identifiés en fonction des entreprises. Les profils développés doivent tenir compte :
- du domaine d’activité des clients,
- de leur fonction dans l’entreprise,
- des moyens utilisés par votre cible pour avoir accès aux informations
- de leur manière d’acheter
- de leurs préoccupations, leurs problématiques, leurs ressentis
- de leurs objectifs
- de leurs freins à l’achat…
En procédant ainsi, vous obtenez une fine connaissance des critères de catégorisation des clients et vous pourrez définir une stratégie adaptée au profil de vos acheteurs. Vous saurez donc comment leur parler mais également le meilleur canal pour leur parler (campagnes emailing, cold calling, réseaux sociaux…).
N’oubliez pas cependant que les personas ne sont pas figés dans le temps et peuvent évoluer en fonction de divers facteurs. Ils doivent donc être réactualisés régulièrement.
Quels sont les critères de ciblage à utiliser dans votre prospection ?
Il existe de nombreux critères de ciblage, en voici quelques exemples.
Frappez ciblé
Analysez vos précédents succès – taille de l’entreprise signataire, secteur, situation, etc. – pour identifier le segment de marché le plus porteur. En fonction de ce profil cible, une recherche multicritère vous fournira vos prospects.
Appuyez-vous sur les « Palmarès Nomination »
Nomination a sélectionné pour vous les 1 000 principaux groupes et entreprises présents en France en se basant non seulement sur des critères de chiffre d’affaires mais aussi de notoriété. Ajoutez ce paramètre à votre recherche multicritère pour accéder sans délai à ces contacts à haute valeur ajoutée.
Privilégiez les nouveaux décideurs
Concentrez vos efforts sur les décideurs récemment nommés, toujours plus ouverts à de nouvelles propositions. Opérez votre sélection selon les critères de votre segment cible (fonction / secteur / société).
Contextualisez vos messages grâce aux événements de vos prospects
En plus des décideurs fraîchement nommés, Nomination met à votre disposition plus de 20 alertes business et actualités personnalisées (levées de fonds, appel d’offres, speakers, projets de développement…) qui vous permettront de contextualiser votre approche et entrer en contact de manière pertinente.
Ciblez par étape de maturité du contact
Cibler vos prospects en fonction de leur maturité est un bon moyen d’adapter son discours et d’améliorer le taux de conversion. Simple visiteur ? Demande d’essai gratuit ? Téléchargement d’un ou plusieurs de vos contenus ? Le prospect est-il froid ou chaud ?
À la suite d’une campagne e-mailing via notre outil Smart mailing, ciblez vos relances sur les prospects ayant montré un intérêt pour votre solution, les prospects chauds. Contactez les personnes ayant consulté votre message et adaptez votre argumentaire en fonction des liens suivis.
Suivez vos anciens clients
Votre contact privilégié n’est plus aux commandes ? Il a sans doute rejoint une autre société, susceptible elle aussi de travailler avec vous. N’hésitez pas à vous rappeler à son bon souvenir ! Retrouvez-le et instaurez un nouveau dialogue en lui proposant une offre spéciale.
Exploitez votre réseau
Formation, parcours… utilisez vos connexions pour vous faire connaître. La recherche par critère vous permet d’opérer des requêtes très fines via notre outil Sales intelligence.
Pensez « mission »
Certains contacts à fort potentiel se cachent derrière un poste à l’intitulé peu explicite. Préservés, moins sollicités que les autres, ces décideurs vous accorderont davantage d’attention. Pour les identifier, incluez à votre recherche par Critères / Champs « Fonction » des mots-clés comme « e-commerce » ou « événementiel » susceptibles de vous conduire directement à un Responsable de communication ou à un Directeur général aux fonctions élargies.>
Sollicitez vos clients d’hier
Vous vous êtes séparés il y a quelques années. Quelle qu’en soit la raison, les choses ont certainement évolué depuis : de son côté (changement de direction, de stratégie, rachat…) comme du vôtre (nouveaux produits, services…), le moment est venu de renouer ! Consultez l’organigramme des sociétés concernées et recherchez les décideurs à contacter.
Un « ROI » en hausse grâce à un bon ciblage.
Une campagne de prospection mieux orientée est toujours synonyme de meilleur retour sur investissement (ROI). A l’époque du Big Data, où l’information est dense, mais ni organisée, ni toujours fiable, Nomination vous aide à travailler vos comptes clés, à définir les territoires les plus porteurs, et vous permet ainsi de frapper juste, efficace, directement dans votre cœur de cible.
Ciblage de prospects : ce que vous devez retenir.
Le ciblage de prospects doit être réfléchi en amont du lancement de vos actions. Mais une fois cette étape terminée, les avantages en découlant sont divers : l’optimisation de votre campagne, de votre productivité, le gain considérable de temps et d’argent. En effet, concentrer ses ressources et efforts sur des segments à potentiel permet d’obtenir plus de résultats !
En spécifiant et en précisant votre message grâce au ciblage, vous pourrez avoir plus de retours clients puisque vos propositions seront plus adaptées et vos relations avec vos prospects seront de meilleure qualité.