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Les habitudes de prospection des fonctions commerciales

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Les habitudes de prospection des fonctions commerciales

Prospecter et trouver de nouveaux clients est un véritable challenge pour les fonctions commerciales. C’est pourquoi Nomination a interrogé 186 directeurs commerciaux pour décrypter leurs habitudes quotidiennes. Quelles informations utilisent-ils ? Comment sont- elles exploitées ? Décryptage !

Les canaux de prospection

La prospection occupe pour 95% des décideurs interrogés une place très importante dans leur entreprise. Celle-ci s’effectue via des canaux très variés. Le canal favori, sans grande surprise, est le téléphone à 37% qui permet un contact direct et rapide avec le prospect, suivi par les événements et salons à 18%, qui sont talonnés de très près par les demandes entrantes à 17%.

Les contacts commerciaux

Par ailleurs, prospecter ne serait pas possible sans carnet d’adresse. Ainsi, pour aboutir à une prospection réussie les commerciaux disposent d’une quantité de contacts de provenances différentes : 27% découlent de la veille commerciale, 26% de la base de données interne et 19% émanent directement des recommandations. À noter que 62% des décideurs utilisent des données externes à leur entreprise.

La principale source d’information utilisée dans la prospection

Enfin, pour mener à bien leur prospection et mieux vendre leurs produits, les commerciaux doivent impérativement connaître leurs clients potentiels. Ils pourront ainsi identifier leurs besoins et les cibler avec des offres adaptées. Pour ce faire, 77% des décideurs interrogés utilisent un moyen digital.

habitudes de prospection

Chiffres extraits du Livre Blanc « Stratégie de croissance, les nouveaux leviers de performance » Une enquête menée par Nomination en 2016 auprès de 186 directeurs commerciaux d’entreprise B2B de plus de 50 salariés. Pour télécharger l’étude complète, cliquez ICI

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