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Les chiffres clés de la prospection commerciale B2B

Les chiffres clés de la prospection commerciale B2B

L’ère du commercial 2.0 est en marche. Aujourd’hui, ses méthodes de travail ainsi que ses habitudes ont changé. Mais quelle est la répartition de son temps de travail ? Quel système de motivation a été mis en place dans son entreprise ? Comment approche-t-il ses prospects ? Réponse tout de suite dans l’article !

Répartition du temps d’un commercial : tic, tac, tic, tac…

Et si on vous disait que la majorité du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente. Étonné ? Aujourd’hui, un commercial B2B passe 58% de son temps à la non-vente avec la répartition suivante : 19% est dédié à la recherche d’information, 19% à la prise de rendez-vous et 20% aux autres tâches (de types administratives, réunions internes, etc.)
Seulement 25% du temps d’un commercial est attribué aux rendez-vous terrain et 19% aux rendez-vous téléphonique. Ce qui fait peu…

La raison principale ? Les commerciaux ne disposent que de très peu d’information sur leur contacts, leur CRM n’est pas à jour, les données qu’ils possèdent sont fausses ou obsolètes. Autant d’éléments qui expliquent le peu de présence sur le terrain et davantage devant son ordinateur !

Prospection commerciale B2B et motivation des équipes

Pour la majorité des équipes commerciales (62%), il n’existe pas de système de motivation : ni challenge commerciaux, ni formation, etc. Elles s’organisent comme elles le souhaitent. Mais cette solution n’est pas la plus efficace puisqu’elle génère en moyenne seulement 3.6 RDV par semaine contrairement aux challenges commerciaux avec gains ou bonus à la clé qui génèrent 6 RDV.
Peu d’entreprises mettent en place des programmes de motivation des équipes. Pourtant leur efficacité est prouvée !

Les appels à froid : encore productifs ?

La majorité des directeurs commerciaux observent un taux de transformation de seulement 1% avec l’appel à froid alors qu’en moyenne, le smart calling frôle un taux de transformation de 14% ! Aujourd’hui, il est primordial de s’appuyer sur des points d’entrée pour prendre contact plus facilement avec sa cible.

Mais au-delà des recommandations, tous les Directeurs Commerciaux s’accordent à dire qu’une information à jour et pertinente est le meilleur levier de prospection. En effet, les bases de données qualifiées et une connaissance approfondie de l’actualité de ses prospects sont considérées comme les moyens les plus performants.

Moins de clients mais plus de qualité…

L’ère de l’approche de masse est définitivement révolue !
66% des entreprises signent moins de 3 clients par mois. Il ne s’agit donc pas de faire un travail « d’abattage » mais de précision. Pour ce faire, la smart data semble être un des principaux leviers. On s’éloigne donc du cold calling pour une approche plus précise, plus ciblée, plus fine ; le discours s’adapte, est plus pertinent et s’oriente vers une proposition de valeur juste. Enfin les commerciaux ont les moyens de se faire écouter !

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