Quelles évolutions majeures ont touché le métier de commercial ces dernières années ?
Dimitri Mermet-Lyaudoz : L’environnement business a beaucoup changé. Tout d’abord, le niveau d’exigence est de plus en plus élevé chez les clients. D’autre part, il y a eu la généralisation du digital à tous les environnements et tous les métiers de l’entreprise. Enfin, le commercial doit désormais avoir une lecture systémique des organisations pour en comprendre le circuit décisionnel et les enjeux. Sur un marché en pleine transformation, il est fondamental que le commercial s’adapte et fasse preuve d’agilité pour rester proche de ses interlocuteurs et comprendre leurs enjeux et besoins.
A quels challenges sont confrontées vos équipes ?
Le commercial doit toujours produire de la performance et des résultats pour répondre à des enjeux business. Ce qui a changé, notamment du fait de la digitalisation, c’est que les clients attendent désormais une réponse quasi immédiate. La réactivité du commercial est donc incontournable et c’est un facteur déterminant de différenciation.
A cela s’ajoute l’équilibre que le commercial doit trouver entre les besoins du client, l’intérêt économique et la compétitivité de sa réponse. Je rajouterai un dernier challenge : la capacité à coordonner de nombreux experts, au sein même de son entreprise et souvent dans un contexte international, pour trouver et construire la juste réponse.
Est-ce que la digitalisation passe par l’utilisation de nouveaux outils au sein de vos équipes ?
Oui, je crois à la puissance du social selling et des réseaux sociaux. Ils sont devenus incontournables pour le commercial pour « animer » ses clients, trouver de l’information, comprendre une organisation, se mettre en relation avec des prospects, ou communiquer avec son réseau. Même si l’utilisation d’outils digitaux n’est plus une option, l’outil qui reste au centre du métier de commercial, c’est le CRM.
Proposez-vous des formations à vos commerciaux ?
La formation est un véritable outil d’animation et de montée en compétences. Il est nécessaire de réinventer les pratiques et d’améliorer les compétences des commerciaux qui sont confrontés à une multitude d’interlocuteurs, une complexité grandissante et des enjeux croisés. Chez Cegos, nous engageons les commerciaux dans une dynamique d’amélioration continue au travers de parcours de formations continus et structurés par blocs de compétence (négociation, social-selling, pilotage de la performance…). C’est la garantie d’obtenir des résultats immédiats et concrets pour assurer un haut niveau d’engagement des équipes.
Travaillez-vous main dans la main avec le marketing ?
Aujourd’hui, le parcours client n’est plus linéaire comme auparavant. Quand on déploie une organisation orientée client comme la nôtre, la complémentarité entre le commerce et le marketing est fondamentale. Aux côtés du marketing, nous garantissons la cohérence de nos plans stratégiques annuels et de nos objectifs tout en convergeant dans la même direction. Après clarification de nos terrains de jeux respectifs, notre complémentarité offre une couverture plus large du marché. Toujours dans l’intérêt et au service du client, les actions commerciales et marketing se servent ainsi mutuellement.
Menez-vous des actions communes ?
Le partage de la connaissance client favorise l’efficacité et la pertinence des actions mises en œuvre. Par exemple, dans le cadre d’un événement client, le marketing implique systématiquement les commerciaux pour s’assurer de la cohérence des messages et de la valeur créée pour les clients.
Comment imaginez-vous le commercial dans les prochaines décennies ?
Que ce soit une simple évolution du métier du commercial ou une véritable transformation, les commerciaux devront relever de nouveaux et nombreux défis. Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le commercial va devoir développer de nouvelles compétences, faire évoluer ses pratiques, composer avec de nouveaux moyens plus performants qui lui permettront d’améliorer la connaissance de son marché. Malgré l’impact des nouvelles technologies, la dimension humaine restera au cœur du métier de commercial : ce dernier doit en effet rester en forte proximité avec les interlocuteurs qui participent à une décision d’achat.
