Quelles techniques de prospection commerciale mettre en place lors d’un rendez-vous ?
Imaginez la situation suivante : Paul, Directeur technique d’une entreprise viticole rencontre Jean, commercial de B., sur un showroom. Jean l’accueille et lui demande ce qu’il souhaite comme équipement. Paul a besoin d’un tracteur. Jean pose quelques questions de contexte : type de modèle recherché, date de l’investissement, budget disponible, mode de financement requis. Fort de ces informations, Jean présente différents modèles et Paul repart avec une documentation. Depuis, Jean le relance sans succès pour savoir s’il a pris sa décision.
Vous êtes également vendeur de tracteur et Paul est intéressé par votre matériel. Vous l’accueillez et l’installez dans une salle de réunion, vous n’avez devant vous qu’un bloc note. L’entretien se déroule de la façon suivante.
« Dites-moi Paul, qu’est ce qui vous amène à vous intéresser à nos matériels aujourd’hui. La plupart de nos clients dans votre métier ont 3 enjeux : (1) la configuration du terrain et la nécessité d’adapter l’engin aux parcelles (2) gagner en productivité (3) abaisser le prix de revient à l’hectare. Pour vous, qu’en est-il ? ». Dès lors que la question est posée, 6 avantages compétitifs vont se dessiner à votre profit.
1. Vous inspirez confiance
Mettez-vous au niveau de votre interlocuteur et engagez une conversation sur les enjeux économiques de votre prospect. De cette manière, celui-ci se « lâchera » plus facilement et va accepter de livrer des informations précieuses sur la nature de son besoin et la finalité de son investissement.2. Faites vous aimer
Parce vous vous êtes intéressé au métier de Paul, vous avez su vous faire aimer dans les premières secondes de l’entretien. Or c’est justement dans les premières secondes d’un entretien de vente qu’un acheteur choisit la personne avec laquelle il a envie de travailler sur son projet.3. Ne vendez pas, résolvez des problèmes
A priori, vous ne connaissez pas l’enjeu de votre client : est ce qu’il doit résoudre un problème technique ? Est ce que le souci est d’augmenter la productivité ? Dans ce cas vous allez pouvoir poursuivre ses interrogations sur le temps de traitement à l’hectare aujourd’hui, aux coûts directs et indirects liés aux pannes, à la non flexibilité du matériel…4. La possibilité de vendre plus cher
Au final, le client n’achète pas une machine mais la réponse à un besoin identifié ou diffus. Le rôle du vendeur est de faire préciser le besoin de l’acheteur, pas de répéter la documentation déjà présente sur le site web de l’enseigne. Si l’enjeu est de réduire le prix de revient à l’hectare, Elodie va pouvoir baser son argumentation sur les gains de main d’œuvre, et dès lors, la discussion sur le prix de vente n’aura pas lieu : elle portera sur des notions de ROI, de payback, de résultat net. Vous pouvez sans doute vendre un équipement plus cher que celui qui était prévu à l’origine.5. Démarquez-vous de la concurrence
Inconsciemment, Paul va comparer l’attitude de Jean, rencontré chez B. et votre écoute attentive. Dans le premier cas, il a l’impression d’avoir affaire à un vendeur, et il déteste ça. Dans l’autre, il a le sentiment de partager avec un expert, qui sait le conseiller et répondre à son besoin. A votre avis, qui va-t-il choisir ?6. Le début d’une relation profitable
Parce que Paul a été séduit, il n’hésitera pas à revenir vous voir lorsqu’un nouvel investissement sera envisagé. Parce qu’il a apprécié son expérience client, il en parle à 3 de ses relations, et n’hésite pas à répondre de manière positive si vous prenez les devants, et lui demandez de vous recommander auprès d’autres viticulteurs.
A chaque étape du questionnement, vous devez reformuler le besoin exprimé, renforçant ainsi le sentiment de professionnalisme qui émane de l’entretien. Aidez ensuite votre client à se projeter : « vous achetez de nouvelles terres, et les rangs des parcelles ont des largeurs différentes de celles de votre exploitation : est ce que vous seriez rassuré si vous pouviez vous adapter à toutes les configurations de terrain sans changer de matériel ? Quelle serait l’économie si une seule machine suffisait là où deux étaient nécessaires auparavant ? » Cette possibilité de traduire les facultés qu’apportent les outils de votre société en valeur financière est une condition importante pour aider votre client à passer à l’acte rapidement.
Ensuite, bien sûr, la démonstration et la présentation des offres sont nécessaires pour conforter votre interlocuteur dans ses choix, mais cette phase intervient en temps 2 alors que dans la plupart des entretiens de vente, elle intervient trop tôt.
Prospection commerciale : présentation ou pas ?
En résumé, la présentation d’une offre de produit ou de service intervient lorsque : (1) les enjeux sont connus (2) l’acheteur a pu toucher du doigt ce que lui coûte son fonctionnement actuel (3) il peut se projeter dans la valeur économique, technique, financière de ce que vous pouvez lui apporter, (4) vous avez pu démontrer un ROI favorable.
