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6 moyens efficaces pour obtenir une recommandation client

6 moyens efficaces pour obtenir une recommandation client

Le monde des affaires a enfin compris : la prospection dans le « dur » est coûteuse, laborieuse, décourageante pour les commerciaux, et souvent inefficace. Vive le « lead nurturing » ! Le marketing de contenu ! La recommandation client ! Au delà des programmes permettant d’accélérer le nombre de recommandations client, quelle en est l’essence ?

Les moments clés pour demander une recommandation

Vous l’avez déjà compris : un bon service empêche vos clients de vous quitter, mais il faut en faire un peu plus pour transformer les clients en ambassadeurs. Bien sûr, les programmes de recommandation client pullulent. Pourtant, on oublie trop souvent que si la principale fonction du marketing est de créer des produits et services destinés à satisfaire le client, la mission de l’entreprise devrait être de rendre l’expérience client unique. Ceci concerne l’ensemble des départements, tous les échelons hiérarchiques, tous les employés… Cette philosophie du service sera votre principal atout pour développer votre réputation et le bouche à oreille. Reste que, pour un commercial, il existe des moments clés pour faire état d’une recommandation auprès d’un tiers.
« Si vos clients se sentent aimés et pensent sincèrement que vous vous intéressez à eux, ils feront de vous un homme riche » Denis Hatch.

1. Le client satisfait de votre relation

Il n’y a pas de « bons » ou de « mauvais » moments pour demander à un client satisfait de vous recommander. Dans le meilleur des cas, il le fera sans même que vous le sollicitiez. Chacun d’entre nous, à la recherche d’un prestataire, a plutôt envie de solliciter l’avis de son réseau au lieu de se précipiter dans une recherche sur internet. Si votre client est enchanté par vos services, c’est votre nom qui viendra spontanément à son esprit lorsqu’il sera sondé.

2. Le client satisfait de votre acte de vente

On pense trop souvent qu’il faut attendre la bonne exécution du contrat pour obtenir une recommandation client. Or, lorsque quelqu’un est en phase d’achat, c’est le moment où il/elle parle de son projet, de la manière dont se passe sa recherche, de la qualité de ses interlocuteurs… Ainsi, quand vous sentez que le « courant » est bien passé entre votre client et vous, et quel que soit l’époque du cycle de vente, c’est peut-être le moment de lui demander une introduction auprès d’un des membres de son réseau.

3. Opportunité perdue, opportunité gagnée ?

Lors d’une prospection, j’ai perdu une opportunité après m’être beaucoup investie sur le sujet. Mon interlocuteur principal était sincèrement désolé que le choix se soit porté sur mon compétiteur. Profitant de son embarras, je n’ai pas hésité à lui demander de m’introduire auprès de deux personnes de son réseau que j’avais identifiées. Il accepta d’autant plus volontiers qu’il avait apprécié mon approche.

4. Le référant interne

Jean vient d’avoir un entretien avec Paul, le DAF d’une entreprise de nettoyage, pour lui proposer des outils de mobilité. Paul lui indique que Sophie est bon interlocuteur pour ce dossier. Après avoir raccroché, Jean appelle Sophie de la part de Paul et lui dit : « Nos outils permettent d’augmenter de 15% la productivité des employés nomades. Je viens d’en parler avec Paul qui m’a dit que c’est avec vous que je dois prendre rendez-vous pour discuter de ces questions ».

5. La recommandation externe négociée

Vous en êtes à la phase de négociation et votre prospect vous demande une remise sur votre proposition commerciale. Une contrepartie importante peut être de lui demander, suivant l’enjeu (1) d’organiser un déjeuner avec un ou plusieurs membres de son réseau (2) de vous autoriser à contacter un membre de son réseau de sa part. Dans ce cas, il est bon de vous préparer. Il est plus efficace d’identifier au préalable qui dans le réseau de votre interlocuteur vous intéresse et de nommer cette personne, plutôt que de parler dans le vague. Ensuite, il vaut mieux utiliser ce levier de négociation avant la conclusion de l’accord. En effet, une fois le contrat signé, il vous sera peut-être difficile d’obtenir la réalisation de la promesse.

6. Vos fournisseurs, un important référant potentiel

Trop d’entreprises négligent leurs fournisseurs comme source de recommandation. Après l’identification des contacts privilégiés d’un de vos fournisseurs clé, vous aurez beau jeu de demander à votre interlocuteur de vous présenter à son réseau…

Si la prospection dans le « dur » est peu rentable, encore faut-il trouver des alternatives. Dans tous les cas, un client enchanté sera ravi de vous recommander. Toutefois, toutes les étapes du cycle de vente sont l’occasion pour vous de solliciter une recommandation, y compris avant l’exécution du contrat.

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