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Qu’est-ce qu’une bonne proposition commerciale ?

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Qu’est-ce qu’une bonne proposition commerciale ?

Dans l’esprit de beaucoup, la remise de proposition commerciale (propale) est un moment de vérité dans la gestion d’une opportunité. Au point de constituer bien souvent une étape clé du processus de vente. Pourtant, avec l’expérience, il s’avère que la proposition n’aide pas le client à acheter. Sauf si elle arrive en fin de cycle, suite à l’intention d’achat par le client, et qu’elle se réduise à la formalisation pure et simple de ce qui aura été dit et validé au préalable.
 

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C’est quoi une proposition commerciale ? Définition !

Une proposition commerciale (ou « propale » ou offre commerciale) vise à fournir une solution aux problèmes que rencontrent vos clients potentiels. Elle symbolise la conclusion de votre relation avec votre prospect. Il est nécessaire de porter une attention particulière à la manière dont sera présentée et rédigée cette proposition commerciale car elle doit aboutir à la conclusion d’un contrat avec votre interlocuteur.

Pourquoi faire une proposition commerciale ?

Lorsque l’on demande à des clients ou prospects d’expliciter les jalons principaux de leur processus de vente, il est fréquent qu’ils citent la remise de la proposition comme une étape importante. Il arrive alors de poser des questions presque naïves aux interlocuteurs :

  • -Qu’est-ce que vous apporte la remise de la proposition commerciale ? Quels bénéfices en tirez-vous ?
  • -Qu’indique la remise d’une offre commerciale quant au fait que vous teniez la corde en termes de préférence dans l’esprit de votre prospect ?
  • -Peut-il arriver qu’un client se montre pressant avant de disposer de votre proposition tarifaire puis réponde aux abonnés absents une fois celle-ci en main ?

Ces trois questions jettent en général le trouble dans les esprits. Pourquoi ? Parce qu’elles permettent de se rendre compte que, dans la très grande majorité des cas, la remise d’une proposition commerciale n’aide pas le client à acheter. Dans le pire des cas, elle sera même utilisée par le prospect comme levier de négociation commerciale pour faire baisser le prix de la concurrence. Alors pourquoi retrouve-t-on si fréquemment la proposition comme une étape clé du processus de vente ? Tout simplement parce que la majorité des processus de vente est conçue du seul point de vue du vendeur, en l’absence de toute considération pour celui qui achète : le client. Il en résulte un descriptif d’activités, une séquence de tâches dont le client demeure absent.

Comment rédiger une proposition commerciale efficace ?

Une proposition commerciale ne se rédige ni comme un devis ni comme une présentation du prix de vente. Il s’agit avant tout d’un récapitulatif écrit de points ayant déjà été validés en amont. Arrivant en fin de cycle, elle reprend la chronologie des interactions avec le prospect. Une proposition commerciale comprend :

1. La synthèse des besoins, enjeux et contraintes du prospect ;

2. La présentation de la solution au regard des besoins, enjeux et contraintes du prospect ;

3. Le plan de mise en œuvre du projet client ;

4. L’analyse coûts-bénéfices mettant en parallèle les éléments de prix avec les bénéfices que le client estime pouvoir tirer de la mise en place de la solution ;

5. Les documents contractuels validés par les départements juridiques respectifs.

Il s’agit ni plus ni moins des étapes clés du parcours d’achat client allant de la reconnaissance d’un enjeu à la signature des contrats, en passant par la définition de la solution « conceptuelle », la validation de ses modalités de mise en œuvre et la détermination de son bien-fondé économique. Par suite, plus qu’un événement, la proposition commerciale doit être vue comme la résultante d’un processus composé d’interactions. Reflet de conversations passées avec votre interlocuteur (ou l’ensemble de décideurs), elle ne doit contenir aucune information nouvelle sous peine de susciter un sentiment de doute ou d’incertitude dans l’esprit du prospect, à un moment où ce dernier cherche à éliminer le moindre facteur de risque. Enfin, votre offre commerciale doit être remise en toute fin de cycle, idéalement après expression par le prospect de son intention d’achat auprès de vous.

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