Qu’est-ce qu’une bonne proposition commerciale ?

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

La proposition commerciale, également appelée propale ou offre commerciale est un document qui répertorie les avantages inhérents à un produit ou à un service et détaille la façon dont il répondra aux besoins spécifiques du destinataire. Pour y voir plus clair, regardons en détails les objectifs d’une bonne proposition commerciale, les principaux types d’offres ainsi qu’un exemple concret.

Quels sont les objectifs d’une offre commerciale ?

L’objectif principal d’une offre commerciale est de convaincre un prospect d’effectuer un achat ou de signer un contrat avec une entreprise. Comment ? En fournissant au client un aperçu détaillé de la manière dont son projet va être effectué et pourquoi l’entreprise en question et son produit (ou service) sont les plus aptes à réaliser cette tâche. 

En étudiant la proposition, le prospect peut ainsi se projeter et comparer avec la concurrence qui, malheureusement pour elle, n’a pas rédigé une telle offre aussi avantageuse.

3 types de propositions commerciales

• L’offre commerciale personnelle : L’envoi d’une proposition commerciale personnelle est le fruit d’une communication préalable des exigences du client. Dans ce cas, le client a généralement déjà fait part de ses besoins. Vous avez la solution adaptée à sa problématique, c’est l’offre la plus directe et la moins sujette à une exploration détaillée ; 
• L’offre commerciale « chaud » : Ce type d’offre est transmise aux prospects qui ont manifesté un certain intérêt. Il est capital de comprendre en profondeur les besoins et problèmes du client pour concevoir une proposition qui résolve efficacement ces défis spécifiques ; 
• L’offre commerciale « froid » : Ces offres sont envoyées aux prospects qui n’ont pas encore suscité d’intérêt mais qui correspondent à la cible de l’entreprise. Attention toutefois à définir une stratégie claire et bien ciblée car ce sont les offres qui se retrouvent le plus souvent dans les spams et nuisent à la réputation d’expéditeur de l’entreprise. Or, vous connaissez déjà l’importance d’une bonne délivrabilité des e-mails pour vos campagnes de prospection.

Exemple concret de proposition commerciale

Pour illustrer l’offre commerciale, prenons l’exemple d’une entreprise de services informatiques qui souhaite proposer des solutions de cybersécurité. 

Dans le document, il faudrait mettre l’accent sur les bénéfices spécifiques des services de sécurité offerts par l’entreprise tels que : 

• La protection avancée contre les cybermenaces ; 
• La détection proactive des vulnérabilités ; 
• La sauvegarde des données. 

L’offre commerciale décrit également comment ces solutions répondent directement aux préoccupations du client, soulignant la nécessité de renforcer la sécurité suite à l’incident récent. 

Enfin, le document inclurait les informations sur les coûts associés à ces services. En fournissant une vision claire des investissements requis pour sécuriser l’entreprise des futures menaces, tous les critères de décision du client sont alors verrouillés. Le persuader d’opter pour cette solution n’est plus qu’une formalité.

Proposition commerciale : comprendre le client

Lorsque l’on demande à des clients ou prospects d’expliciter les jalons principaux de leur processus de vente, il est fréquent qu’ils citent la remise de la proposition comme une étape importante. Il arrive alors de poser des questions presque naïves aux interlocuteurs :

• Qu’est-ce que vous apporte la remise de la proposition commerciale ? Quels bénéfices en tirez-vous ?
• Qu’indique la remise d’une offre commerciale quant au fait que vous teniez la corde en termes de préférence dans l’esprit de votre prospect ?
• Peut-il arriver qu’un client se montre pressant avant de disposer de votre proposition tarifaire puis réponde aux abonnés absents une fois celle-ci en main ?

Ces trois questions jettent en général le trouble dans les esprits. Pourquoi ? Parce qu’elles permettent de se rendre compte que, dans la très grande majorité des cas, la remise d’une proposition commerciale n’aide pas le client à acheter. Dans le pire des cas, elle sera même utilisée par le prospect comme levier de négociation commerciale pour faire baisser le prix de la concurrence. Alors pourquoi retrouve-t-on si fréquemment la proposition comme une étape clé du processus de vente ? Tout simplement parce que la majorité des processus de vente est conçue du seul point de vue du vendeur, en l’absence de toute considération pour celui qui achète : le client. Il en résulte un descriptif d’activités, une séquence de tâches dont le client demeure absent.

Quels sont les critères d’une offre commerciale ?

Une proposition commerciale comprend :

1. La synthèse des besoins, enjeux et contraintes du prospect ;
2. La présentation de la solution au regard des besoins, enjeux et contraintes du prospect ;
3. Le plan de mise en œuvre du projet client ;
4. L’analyse coûts-bénéfices mettant en parallèle les éléments de prix avec les bénéfices que le client estime pouvoir tirer de la mise en place de la solution ;
5. Les documents contractuels validés par les départements juridiques respectifs.

Il s’agit ni plus ni moins des étapes clés du parcours d’achat client allant de la reconnaissance d’un enjeu à la signature des contrats, en passant par la définition de la solution « conceptuelle », la validation de ses modalités de mise en œuvre et la détermination de son bien-fondé économique.

En amont de la proposition commerciale…

Avant la rédaction de votre offre commerciale, voici les éléments essentiels à considérer pour une propale efficace.

1- Effectuez une pré-qualification de vos prospects

Si vous voulez être efficace lorsque vous enverrez votre offre commerciale, il est capital de ne pas perdre trop de temps avec des prospects dont la vente est vouée à l’échec. Nous entendons par là qu’il est évident que vos contacts, même ceux qui ont manifestement montré un intérêt pour ce que vous proposez, ne seront pas tous en mesure de conclure leur achat. Certains clients potentiels n’ont pas le budget nécessaire pour s’offrir votre produit ou service. D’autres essayeront de négocier et ne se contenteront seulement d’un tarif si bas qu’il est impossible de les satisfaire. 

C’est pour cette raison qu’il est très pertinent d’affiner ses critères avant d’envoyer l’offre. La première étape essentielle de pré-qualification est de déterminer si le client a les moyens d’acheter chez vous.

La méthode la plus facile consiste à contacter votre prospect par mail ou par téléphone et de lui demander « Quand prévoyez-vous de débuter ce projet ? » et « Quel est votre budget alloué pour ce projet ? ». Si vous sentez le client hésitant et peu enclin à partager ces informations, ce n’est pas bon signe. Si au contraire vous constatez une réponse enthousiaste et une volonté de coopération, cela démontre un engagement potentiel. Vous pouvez alors progresser tout en confiance vers la prochaine étape de votre processus. 

2- Posez-vous les bonnes questions

Avant de vous lancer dans la rédaction de votre argumentaire de vente, réfléchissez attentivement à ces questions fondamentales : 

• Pourquoi le prospect a-t-il besoin d’aide et pourquoi il choisirait mon produit ou service ?
• Quels éléments devraient dissuader le prospect d’aller vers la concurrence ?
• En quoi ma solution est-elle la plus adaptée pour le client ?

La clé pour réussir une proposition commerciale est votre capacité à répondre clairement à ces interrogations cruciales, et proposer des solutions aussi pertinentes que persuasives. Vous devez offrir LA solution qui s’impose, celle qui saute aux yeux. 

En marketing commercial et plus précisément dans la vente pure, on ne conclut pas une transaction uniquement en fonction de l’expérience, la compétence ou la notoriété de la marque. C’est avant tout une question de sélection de la meilleure solution. 

Si vous parvenez à prouver à votre client que vous comprenez parfaitement sa situation, votre proposition commerciale sera une réussite. 

Rédiger une proposition commerciale efficace : nos conseils

Proposition commerciale efficace : rédaction et ponctualité

Une proposition commerciale ne se rédige ni comme un devis ni comme une présentation du prix de vente. Il s’agit avant tout d’un récapitulatif écrit de points ayant déjà été validés en amont. Arrivant en fin de cycle, elle reprend la chronologie des interactions avec le prospect.

La proposition commerciale doit être vue comme la résultante d’un processus composé d’interactions. Reflet de conversations passées avec votre interlocuteur (ou l’ensemble de décideurs), elle ne doit contenir aucune information nouvelle sous peine de susciter un sentiment de doute ou d’incertitude dans l’esprit du prospect, à un moment où ce dernier cherche à éliminer le moindre facteur de risque. Enfin, votre offre commerciale doit être remise en toute fin de cycle, idéalement après expression par le prospect de son intention d’achat auprès de vous.

Rédaction de l’offre commerciale 

Une fois toutes les étapes de qualification franchies, utilisez la personnalisation pour rédiger votre proposition commerciale. Il n’y a rien de plus décevant pour un prospect que de recevoir une offre impersonnelle et standardisée. 

Voici un exemple de structure de document. Tous ces points doivent être mentionnés : 

• En-tête de page : titre ;
• Aperçu stratégique ou résumé exécutif ; 
• Offre et solution ; 
• Tarifs ; 
• Présentation de notre entreprise : À propos de nous ;
• Avis : Témoignages ;
• Conditions ; 
• Call To Action (CTA). 

Ensuite, essayez d’être persuasif dans votre proposition. Utilisez un langage clair et direct, toujours en mettant l’accent sur la personnalisation de votre message. Assurez-vous que votre offre soit personnalisée selon les besoins spécifiques du client. Bannissez le jargon excessif et soyez sûr que le client comprenne facilement les avantages de votre offre. Mettez bien en avant les résultats tangibles que le client peut attendre. Insérez des témoignages pour asseoir votre crédibilité et démontrer vos capacités à résoudre les problèmes des clients.

…Après la proposition commerciale

Il est essentiel d’effectuer un suivi post-proposition commerciale si vous souhaitez conclure des ventes. Le secret pour un bon suivi client est d’ajouter de la nouveauté dans chaque message. Qu’il s’agisse d’informations complémentaires à votre offre, d’une nouvelle étude de cas ou d’une promotion, il est primordial d’introduire des nouveaux éléments pour garder une communication dynamique. 

Songez également à dissocier les prospects « chauds » et les prospects « froids ». Pour cela, utilisez votre outil de prospection et classez dans les prospects « froids » les personnes qui n’ont pas ouvert votre mail. Lorsque vous effectuerez un suivi ou une nouvelle campagne auprès de ces cibles, vous n’utiliserez pas la même approche qu’avec un prospect « chaud ». 

Quoi qu’il en soit, la règle d’or pour TOUS les messages de suivi est la personnalisation. Cette approche permet de créer des liens et de fidéliser les clients. Les chiffres le montrent, la personnalisation des mails améliore considérablement le taux de clic. 

Ce qu’il faut retenir :