Comment réussir un rendez-vous de prospection ? Imaginez deux vendeurs. Alain a la capacité de créer un relationnel fort et fait en sorte d’être aimé : ses interlocuteurs ont envie de lui dire OUI. Pierre, en revanche, n’a pas ce talent : ses interlocuteurs achèteront malgré lui, et ce, quelle que soit la pertinence de l’offre. Alain est un atout pour l’entreprise et dynamisera les ventes, Pierre vous coûtera cher. Apprendre à se faire aimer est donc un sujet d’entreprise important.
Se faire aimer dès le 1er rendez-vous de prospection
Quelle que soit leur culture, les individus et entreprises qui réussissent ont trois savoir-faire en commun :
1. Ils savent développer des relations de confiance durables avec les clients, collègues, subordonnés, managers, fournisseurs, partenaires.
2. Ils ont une capacité unique pour enflammer l’imaginaire et créer un lien émotionnel avec tous, qu’il s’agisse d’exprimer des idées, de présenter ses produits et services ou de défendre un point de vue.
3. Ils suscitent l’enthousiasme.
Ainsi, ils développent de nouvelles relations de manière continue et sont en tête de liste lorsqu’il s’agit de développer un nouveau projet, changer de fournisseur, recruter un talent.
Pourquoi est-ce si essentiel d’être aimé ? C’est tout simple, quand les gens vous apprécient, ils recherchent les occasions de vous dire OUI, quand ils ne vous aiment pas, toutes les raisons sont bonnes pour vous dire NON. Et ce sentiment intervient dans les 2 premières secondes de l’entretien, au moment où votre cerveau reptilien, ce cerveau archaïque qui commande chez nous tous le réflexe de survie, vous commande d’instinct, de fuir ou au contraire de vous rapprocher.
Alors, comment réussir ces deux premières secondes du rendez-vous de prospection ?
Les 3 piliers de la perception :
Comme vous le savez sans doute, lorsque vous communiquez en face à face :
• 55% de votre perception est visuelle
• 38% vient de la manière dont vous parlez (vocal)
• 7 % seulement vient des mots que vous prononcez (verbe)
On les appelle les 3 V. Si les 3 V ne disent pas la même chose, alors il y a manque de congruence et ce manque crée une rupture dans la confiance.
1-Attitude, attitude, tout est question d’attitude
Dans un cocktail, un bar, durant un événement, a-t-on envie de discuter avec quelqu’un au regard fuyant, sombre, plongé dans son téléphone portable ? Non bien sûr… Les individus, par essence grégaire, vont naturellement aller vers les gens qui leur font du bien, qui ont l’air heureux. Le plus beau de l’histoire, c’est que les gens heureux sont contagieux ! Alors, première chose à faire : revoyons nos attitudes.
2- La congruence, un élément de confiance essentiel
Si je dis « je suis ravie de vous voir » avec une tête d’enterrement, mon interlocuteur perçoit mes mots comme insincères. La rupture de confiance est immédiate. De même, déclarer « notre société est à la pointe de l’innovation » et arriver habillé de manière totalement démodé, c’est contredire le message : et comme l’essentiel de la perception est visuelle, c’est l’élément négatif que l’on retient.
3- Souriez, mais n’en faites pas trop
Si vous jouez la comédie, vous avez intérêt à être bon acteur. C’est bien d’avoir une attitude amicale, souriante et chaleureuse, mais afficher un sourire béat pendant toute la conversation peut donner l’impression que vous êtes tout simplement hypocrite.
4- Le regard est la fenêtre de l’âme
On ne le dit jamais assez, il n’y a pas de communication plus immédiate, plus intense que le regard : dans son excellent livre « Convaincre en moins de 2 minutes » Nicolas Boothman raconte l’anecdote suivante : un patron de restaurant n’arrivait pas, malgré moult formations, à insuffler une empathie suffisante à son personnel de salle. Un jour, il eut une idée : sur chaque bulletin de commande, il fit imprimer la question suivante : quelle est la couleur des yeux des personnes attablées. Essayez d’en faire autant, vous vous apercevrez qu’en fin de journée, vous aurez établi de bien meilleurs rapports avec les gens qui vous entourent.
5- Synchronisez vous avec votre interlocuteur – ouvrez votre cœur
Synchronisez vous avec votre interlocuteur, ou au contraire, amenez le à se synchroniser avec vous : il crie, parlez un ton plus bas. Il a l’air fermé, les bras croisés, dégagez au maximum ce qui cache votre cœur, une veste boutonnée, un écran d’ordinateur, des bras croisés en permanence… et souriez ! Vous verrez son attitude changer.
6 – Ayez le look de l’emploi
Il est important d’avoir une tenue professionnelle, de bien présenter (cheveux, ongle, etc.), ne pas avoir une tenue trop voyante, des chaussures propres et cirées, des vêtements actuels, soignés (pas de tache, d’accroc, de fil qui dépasse, de col élimé, de bouton qui manque), le tout à votre taille !
Tous les indicateurs ci dessus sont au vert ? Votre rendez-vous de prospection a toute les chances de bien se dérouler : votre client est en confiance, il est prêt à faire connaissance.
