Comment réussir un rendez-vous de prospection commerciale ? Imaginez deux vendeurs : Alain et Pierre. Alain a la capacité de créer un relationnel fort et fait en sorte d’être aimé si bien que ses interlocuteurs ont envie de lui dire OUI !
Pierre, en revanche, n’a pas ce talent : les prospects achèteront malgré lui, et ce, quelles que soient la pertinence de l’offre et la grille tarifaire. Alain est un atout pour l’entreprise et dynamisera les ventes, Pierre apportera moins de plus-value en rendez-vous de prospection commerciale. Apprendre à se faire aimer est donc un sujet d’entreprise important. Y compris pour le chiffre d’affaires.
Comment préparer un rendez-vous commercial ?
Les 3 savoir-être pour décrocher un rendez-vous de prospection
- Développer des relations de confiance durables avec les clients, collègues, prospects, managers, fournisseurs, partenaires.
- Enflammer l’imaginaire et créer un lien émotionnel avec tous, qu’il s’agisse d’exprimer des idées, de présenter ses produits et services ou de défendre un point de vue.
- Susciter de l’enthousiasme auprès des prospects.
Ainsi, ces commerciaux développent de nouvelles relations de manière continue et sont en tête de liste lorsqu’il s’agit de développer un nouvel outil, changer de fournisseur, recruter un talent ou en rendez-vous prospects.
Comment obtenir des rendez-vous de prospection ?
Pourquoi est-ce si essentiel d’être aimé (par un prospect dans le cas qui nous intéresse) ? C’est tout simple, lorsque les gens vous apprécient, ils recherchent les occasions de vous dire OUI. A l’inverse, quelqu’un qui ne vous apprécie pas aura toutes les bonnes raisons du monde pour vous opposer un NON !
Ce que vous ignorez peut-être, c’est que le sentiment d’apprécier quelqu’un ou non intervient dans les 2 premières secondes de l’entretien ! C’est le moment où votre cerveau reptilien, ce cerveau archaïque qui commande chez nous tous le réflexe de survie, vous intime d’instinct, de fuir ou au contraire de vous rapprocher d’une personne ou d’une autre. Il serait dommage de faire fuir un lead qualifié suite à la prospection téléphonique !
Quand je prends rendez-vous avec un prospect ?
Alors, comment réussir ces deux premiers instants décisifs au cours d’un rendez-vous auprès d’un prospect ? Pour cela, il faut se référer aux 3 piliers de la perception. Sans doute n’êtes-vous pas sans ignorer que lorsque vous communiquez en face à face :
– 55% de votre perception est visuelle
– 38% vient de la manière dont vous parlez
– 7 % seulement provient des mots que vous prononcez (contrairement à la prospection téléphonique)
Le triptyque visuel-vocal-verbe est résumé sous la formule des 3 V. Si les 3 V ne disent pas la même chose, alors il y a manque de congruence, ce qui peut entraîner une rupture de confiance dans la relation établie avec un prospect par exemple. Et vous pouvez remiser vos cartes de visite. Il serait dommage de rebuter les prospects car vous n’utilisez pas le bon logiciel.
Attitude, attitude, tout est question d’attitude
Au cours d’un cocktail, à une crémaillère ou durant un événement professionnel, a-t- on envie de discuter avec quelqu’un au regard fuyant, sombre et sans cesse plongé dans son téléphone portable ? Bien sûr que non… Les individus, par essence grégaire, vont naturellement aller vers les gens qui leur plaisent et qui ont l’air ouvert. Le plus beau de l’histoire, c’est que les gens heureux sont contagieux ! Alors, premier objectif à remplir : retravaillons nos attitudes pour séduire les prospects. Une question qui ne pose pas en prospection téléphonique.
La congruence : un élément de confiance essentiel
Si je dis « je suis ravi de vous voir » avec une tête d’enterrement, mon interlocuteur perçoit mes mots comme insincères. Et il aura raison. La rupture de confiance est alors immédiate. De même, faire la déclaration « notre société est à la pointe de l’innovation » à un prospect tout en se présentant dans une tenue totalement démodée vient contredire secteur d’activité et nouveau service.
Le look de l’emploi en somme. Or, comme la perception passe essentiellement par le regard, c’est l’élément négatif que l’on retient. Même en rendez-vous client. L’apparence demande un peu de préparation et apporte de la valeur ajoutée.
Souriez, mais n’en faites pas trop
Le processus de vente passe donc par le visuel. Si vous jouez la comédie, vous avez intérêt à être bon acteur. C’est bien d’avoir une attitude amicale, souriante et chaleureuse, cependant afficher un sourire béat pendant toute la conversation peut donner l’impression à votre prospect que vous êtes un charmeur de serpents. Le but est de mettre à l’aise sans en faire trop. Sinon des objections sont possibles.
Le regard est la fenêtre de l’âme
On ne le dit jamais assez, il n’y a pas de communication plus immédiate, plus intense que le regard. Dans son excellent livre « Convaincre en moins de 2 minutes » Nicolas Boothman dévoile une anecdote saisissante à ce sujet. Un patron de restaurant n’arrivait pas, malgré moult formations, à insuffler une empathie suffisante à son personnel de salle.
Un jour, il eut une idée et fit imprimer sur chaque bulletin de commande l’accroche suivante : quelle est la couleur des yeux des personnes attablées ? Essayez d’en faire autant en prospection commerciale, vous vous apercevrez qu’en fin de journée, vous aurez établi de bien meilleurs rapports avec les gens qui vous entourent ou que vous avez croisé.
Synchronisez-vous avec votre prospect
Synchronisez-vous avec votre interlocuteur en rendez-vous client, ou au contraire, en ayant pour objectif qu’il se synchronise avec vous. Il élève la voix, parlez un ton plus bas. Il a l’air fermé, les bras croisés alors dégagez au maximum ce qui cache votre cœur… Et souriez (cf point précédent) ! Vous verrez alors des résultats : l’attitude change et l’accroche s’opère. Tous les indicateurs ci-dessus sont au vert ?
Votre rendez-vous client a toutes les chances de bien se dérouler. Votre client sera en confiance, vous considérera comme le bon interlocuteur et sera disposé à une écoute active. Espérons que vous avez de bonnes accroches en réserve pour la suite…
