Comment réussir un premier rendez-vous de prospection ?

Au cours de votre processus de vente, vous serez amené à réaliser des entretiens avec vos prospects. Le premier rendez-vous de prospection est d’une importance capitale ! C’est lui qui façonne votre image auprès du client et qui donne le ton pour la suite des événements. Si vous vous ratez, autant dire adieu à tout espoir de vente, car la concurrence est prête à saisir l’opportunité. Pour vous rassurer et maîtriser l’art de réussir un rendez-vous de prospection, découvrez notre guide complet ainsi que notre outil de Sales Intelligence pour affiner votre ciblage et booster vos ventes. 

Méthodologie pour réussir son premier rendez-vous de prospection

Découvrons comment faire bonne impression lors de votre premier contact avec un prospect, en commençant par maîtriser parfaitement votre argumentaire commercial. 

Comment faire une super première impression à son prospect ?

Lors d’un rendez-vous commercial, vous disposez d’environ une vingtaine de secondes pour développer une attitude positive et renvoyer une première impression à votre prospect. 

• – Soyez sympathique, la gentillesse est la porte d’entrée pour établir des connexions avec vos prospects. Contrairement à la confiance qui se travaille au fil du temps, être perçu comme une personne sympathique ne prend que quelques instants. Cette impression prend naissance dans le subconscient de votre prospect bien avant qu’il en soit conscient ;
• – Souriez sincèrement, un sourire avenant et honnête est l’une des meilleures armes pour faire bonne impression. L’être humain se sent naturellement attiré par les personnes souriantes. Vos prospects seront mieux disposés pour vous parler et répondre à vos questions si vous affichez votre joli sourire aux bons moments ; 
• – Soignez vos manières, être poli est la base pour renvoyer une belle image et faire bonne impression ; 
• – Montrez votre enthousiasme, l’enthousiasme est communicatif. Travaillez de façon cohérente pour vous bâtir une attitude gagnante. Attention cependant à l’excès d’enthousiasme, n’en faites pas trop car un manque de sincérité peut vite rebuter vos prospects ; 
• – Gardez confiance en vous, le manque de confiance est un véritable repoussoir pour vos clients potentiels. À l’inverse, une personne qui présente bien et qui dégage de la confiance est attirante. C’est un point essentiel pour réussir dans la vente. Cette confiance englobe l’image de vous-même, vos attitudes et comportements, votre mindset, votre connaissance des produits, votre langage corporel et même votre style vestimentaire. 

Se synchroniser avec votre prospect

Synchronisez-vous avec votre interlocuteur en rendez-vous client, ou au contraire, en ayant pour objectif qu’il se synchronise avec vous. Il élève la voix, parlez un ton plus bas. Il a l’air fermé, les bras croisés alors dégagez au maximum ce qui cache votre cœur… Et souriez (cf point précédent) ! Vous verrez alors des résultats : l’attitude change et l’accroche s’opère. Tous les indicateurs ci-dessus sont au vert ?

Votre rendez-vous client a toutes les chances de bien se dérouler. Votre client sera en confiance, vous considérera comme le bon interlocuteur et sera disposé à une écoute active. Espérons que vous avez de bonnes accroches en réserve pour la suite…

Le regard est la fenêtre de l’âme

On ne le dit jamais assez, il n’y a pas de communication plus immédiate, plus intense que le regard. Dans son excellent livre « Convaincre en moins de 2 minutes » Nicolas Boothman dévoile une anecdote saisissante à ce sujet. Un patron de restaurant n’arrivait pas, malgré moult formations, à insuffler une empathie suffisante à son personnel de salle.

Un jour, il eut une idée et fit imprimer sur chaque bulletin de commande l’accroche suivante : quelle est la couleur des yeux des personnes attablées ? Essayez d’en faire autant en prospection commerciale, vous vous apercevrez qu’en fin de journée, vous aurez établi de bien meilleurs rapports avec les gens qui vous entourent ou que vous avez croisé.

La congruence : un élément de confiance essentiel

Si je dis « je suis ravi de vous voir » avec une tête d’enterrement, mon interlocuteur perçoit mes mots comme insincères. Et il aura raison. La rupture de confiance est alors immédiate. De même, faire la déclaration « notre société est à la pointe de l’innovation » à un prospect tout en se présentant dans une tenue totalement démodée vient contredire secteur d’activité et nouveau service.

Le look de l’emploi en somme. Or, comme la perception passe essentiellement par le regard, c’est l’élément négatif que l’on retient. Même en rendez-vous client. L’apparence demande un peu de préparation et apporte de la valeur ajoutée.

Connaître parfaitement son discours commercial

Il est évident que pour augmenter vos chances de vendre vos produits, la maîtrise d’un argumentaire bien conçu est impérative. Après tout, lors d’un rendez-vous commercial, c’est la présentation de votre produit qui va faire la différence, ou pas. Il est impératif qu’elle soit impeccable pour créer une impression positive et durable, jetant ainsi les bases d’une relation fructueuse. 

Plus vous maîtriserez votre discours, plus vos prospects auront confiance en vous et votre entreprise. Une présentation commerciale bien conçue a pour objectif principal d’augmenter les ventes. Une présentation mal maîtrisée ou médiocre convaincra difficilement vos prospects d’investir dans votre entreprise ou d’acheter vos produits. 

Collecter les informations de votre prospect avant le rendez-vous

Avant de rencontrer un prospect, il est important de collecter autant d’informations que possible pour que le rendez-vous soit plus efficace. Un formulaire de contact bien conçu est un outil pertinent pour recueillir ces infos de façon structurée. 

En plus de ce formulaire de contact, il est également judicieux d’offrir à vos potentiels clients un contact immédiat via un chat en direct sur votre site. De nos jours, les chatbots sont évolués et capables de collecter des informations sur vos cibles. 

Rendez-vous sur le site de l’entreprise prospect pour en savoir plus sur ses solutions, produits ou actualités.

Nomination.fr vous permet aussi d’avoir une vision claire de l’organigramme, des actualités et des filiales si il s’agit d’un groupe.

Comment préparer un rendez-vous commercial ?

Les 3 savoir-être pour décrocher un rendez-vous de prospection

1. Développer des relations de confiance durables avec les clients, collègues, prospects, managers, fournisseurs, partenaires.
2. Enflammer l’imaginaire et créer un lien émotionnel avec tous, qu’il s’agisse d’exprimer des idées, de présenter ses produits et services ou de défendre un point de vue.
3. Susciter de l’enthousiasme auprès des prospects.

Ainsi, ces commerciaux développent de nouvelles relations de manière continue et sont en tête de liste lorsqu’il s’agit de développer un nouvel outil, changer de fournisseur, recruter un talent ou en rendez-vous prospects.

Pourquoi est-ce si essentiel d’être aimé (par un prospect dans le cas qui nous intéresse) ? C’est tout simple, lorsque les gens vous apprécient, ils recherchent les occasions de vous dire OUI. A l’inverse, quelqu’un qui ne vous apprécie pas aura toutes les bonnes raisons du monde pour vous opposer un NON !

Ce que vous ignorez peut-être, c’est que le sentiment d’apprécier quelqu’un ou non intervient dans les 2 premières secondes de l’entretien ! C’est le moment où votre cerveau reptilien, ce cerveau archaïque qui commande chez nous tous le réflexe de survie, vous intime d’instinct, de fuir ou au contraire de vous rapprocher d’une personne ou d’une autre. Il serait dommage de faire fuir un lead qualifié suite à la prospection téléphonique !

Les 3 piliers de la perception pour séduire votre prospect

Alors, comment réussir ces deux premiers instants décisifs au cours d’un rendez-vous auprès d’un prospect ? Pour cela, il faut se référer aux 3 piliers de la perception. Sans doute n’êtes-vous pas sans ignorer que lorsque vous communiquez en face à face :

– 55% de votre perception est visuelle
– 38% vient de la manière dont vous parlez
– 7 % seulement provient des mots que vous prononcez (contrairement à la prospection téléphonique)

Le triptyque visuel-vocal-verbe est résumé sous la formule des 3 V. Si les 3 V ne disent pas la même chose, alors il y a manque de congruence, ce qui peut entraîner une rupture de confiance dans la relation établie avec un prospect par exemple. Et vous pouvez remiser vos cartes de visite. Il serait dommage de rebuter les prospects car vous n’utilisez pas le bon logiciel.

Conclure un rendez-vous de prospection et assurer le suivi

Conclure un entretien avec un prospect en douceur

Certains commerciaux ont du mal à boucler leurs rendez-vous de prospection qui deviennent interminables. Bien entendu, cette sensation n’est pas la bienvenue pour vos prospects. Pourtant, quelques gestes et attitudes simples permettent de mettre fin à un 

entretien tout en restant correct. 

Commencez par exprimer votre gratitude à votre prospect pour avoir pris le temps de vous rencontrer. Puis refermez délicatement tous les portefeuilles ou blocs notes que vous pourriez avoir utilisé lors de votre rendez-vous. La gestuelle est essentielle et doit être fluide, pas trop soudaine sous peine de risquer de brusquer le prospect. Rassemblez tous les objets que vous avez apportés (attaché-case, porte documents, etc.).

En faisant cela, expliquez à quel point vous avez apprécié l’opportunité de discuter avec votre prospect et soulignez l’enthousiasme avec lequel vous attendez la suite. Avancez progressivement vers la porte, tout en continuant d’exprimer votre reconnaissance et votre anticipation pour la suite de votre collaboration. 

Comment réagir en cas de refus lors d’un RV de prospection ?

Avant un entretien avec un ou plusieurs prospects, vous devez préparer votre mindset pour être positif et enthousiaste. Vous allez devoir transformer le potentiel et récurrent « non » du prospect en « oui ». 

Le mot « non » doit être apprivoisé par le commercial et ne doit en aucun cas signifier l’échec. Reformulez les réponses de vos prospects, on appelle cela « l’effet miroir » en vente. C’est une méthode très efficace basée sur l’écoute et l’empathie. Posez des questions de suivi pour découvrir quelle est la véritable objection. Montrez-vous bienveillant et préparez à l’avance une liste d’objections potentielles avec des réponses claires prévues pour chaque motif de refus. 

Assurer le suivi après un rendez-vous de prospection

En assurant le suivi de vos rendez-vous en temps opportun, vous pouvez augmenter votre taux de clôture et garder une longueur d’avance sur vos concurrents lorsqu’ils lâchent la balle. 

1. Prenez congé de vos rendez-vous avec des actions claires ! À la fin d’un entretien avec un prospect, prenez 5 minutes pour discuter des prochaines étapes ;
2. Envoyez un récapitulatif de votre rendez-vous de prospection ! Faites-le savoir à votre prospect dès la fin de votre entretien, et tenez votre engagement. Il n’est pas impossible qu’il soit à l’écoute d’autres sons de cloche. N’hésitez pas à lui rappeler votre valeur pour maintenir son intérêt pour vos services. Envoyez des notes pertinentes, claires et détaillées pour lui montrer votre professionnalisme ;
3. Planifiez votre suivi afin de ne rien oublier ! Programmez bien vos envois de notes de suivi. Parmi tous vos prospects à gérer, il serait dommage de zapper le suivi de l’un d’entre eux après un rendez-vous, c’est le meilleur moyen de rater une transaction, d’autant plus que vous avez déjà investi du temps et des efforts dans votre processus de vente.

Obtenir + de rendez-vous de prospection avec Sales Intelligence

Sales Intelligence de Nomination est une solution de prospection commerciale B2B qui vous permet de générer plus de prospects et de mieux les engager. Le rôle de cet outil dans l’obtention de rendez-vous commerciaux avec des prospects est crucial. Il fournit des informations précieuses sur les entreprises cibles, les décideurs clés et le contexte du marché. Il peut servir à : 

• – Identifier des prospects pertinents : Il permet de rechercher et d’identifier les prospects qui correspondent aux critères spécifiques de votre entreprise, sa taille, son secteur d’activité, sa localisation, etc. Cela permet de cibler des prospects plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou service ; 
• – Identifier les décideurs clés : Sales Intelligence de Nomination vous aide également à identifier les personnes clés au sein de l’entreprise (responsables des achats, décideurs influents). Le ciblage des individus est donc bien facilité grâce à l’outil ; 
• – Mieux connaître ses interlocuteurs : Nomination fournit des informations détaillées sur ces décideurs ! Fonction, parcours professionnel, missions actuelles, de précieuses informations qui vous permettent d’affiner votre argumentaire de vente et de mieux personnaliser votre approche ;
• – Suivre les événements et changements : Votre outil de Sales Intelligence surveille l’actu, les changements organisationnels ainsi que d’autres événements pertinents pour vos prospects ; 
• – Personnaliser votre approche et optimiser votre timing : Utilisez les données fournies par votre outil de prospection pour adapter votre approche et déterminer quel est le meilleur moment pour contacter un prospect et augmenter vos chances de succès.

Ce qu’il faut retenir :