S'inscrire à la newsletter

S'inscrire à la newsletter
Vendre du conseil : 7 clés de prospection pour réussir

Accueil  >  Ressources   > Blog

Vendre du conseil : 7 clés de prospection pour réussir

Le conseil est un marché extrêmement concurrentiel. Le client choisit souvent un consultant par recommandation interne ou externe. Mais pour la majorité des cabinets de conseil, cela ne suffit pas à se développer ! Il est donc indispensable d’élaborer une stratégie de prospection commerciale pertinente pour remporter des missions. Or, les prestations de conseil étant immatérielles, les outils standards telle la prospection à froid ne sont pas les mieux adaptés. Voici 7 clés de réussite :

Téléchargez le livre blanc « Prospecter efficacement dans le secteur du conseil »

1ère clé : ADOPTER LE BON DISCOURS POUR VENDRE UNE PRESTATION DE CONSEIL

Les missions clients occupent la majorité du temps professionnel du consultant. De plus, la prospection commerciale n’est pas dans son ADN, d’autant qu’approcher un prospect revient à se vendre soi-même : l’enjeu est difficile, parfois peu naturel. Le prospect attend pourtant une proposition convaincante dès la première rencontre.
C’est pourquoi la prospection exige un apprentissage. Le consultant doit mettre en avant son expérience et ses références, sans pour autant ne parler que de lui. Il doit rester customer centrique. A lui de trouver le bon équilibre entre écoute et preuve de son expertise. En effet celui-ci sera reconnu comme un fournisseur potentiel s’il arrive à mettre en avant ses qualités professionnelles, un avis pertinent, et une parfaite compréhension du client.

2ème clé : UTILISER LE RÉSEAU DES COLLABORATEURS DU CABINET DE CONSEIL

Les réseaux des associés, managers ou consultants constituent la plus grande valeur ajoutée d’un cabinet. Pour autant, ils ne sont pas toujours bien exploités. Par exemple, les anciens collaborateurs ont connu une évolution dans leur carrière : ils changent d’entreprises, de postes, augmentent leur cercle de connaissances. Le réseau prend de la valeur avec le temps.
Il en va ainsi des responsables salariés rencontrés par les consultants lors des missions. Dès lors, tenir à jour la liste de ces contacts et les mettre sous surveillance est une stratégie de prospection efficace pour identifier de nouveaux comptes et pénétrer de nouveaux marchés.

3ème clé : IDENTIFIER LES BONS INTERLOCUTEURS

Lors d’un achat, 5,4 personnes en moyenne sont impliquées dans une prise de décision (6,6 quand il s’agit d’un grand compte). Il faut donc détecter toutes les parties prenantes dans une consultation ou un appel d’offre, trouver les contacts avec le bon niveau de décision grâce aux organigrammes. Il est ensuite important pour chaque compte de faire un mapping de « qui on connaît » et de « qui on souhaite rencontrer » pour déterminer un plan de rendez-vous. Puis de rencontrer les décideurs et prescripteurs impliqués dans le processus de décision.

4ème clé : NE PAS ÊTRE ÊTRE VU COMME PRESTATAIRE DE SERVICE, MAIS PARTENAIRE

Le consultant doit se positionner comme un conseiller, un informateur et un interlocuteur professionnel : il ne s’agit donc pas de vendre un produit, mais de parvenir à le faire référencer dans l’esprit des clients potentiels. Proposer du conseil et de l’expertise par l’envoi de contenus à valeur ajoutée, newsletter ou livres blancs en relation avec son marché ou ses problématiques, est une excellente stratégie pour créer du lien. C’est de cette manière que vos clients penseront à vous en cas de besoin, lors d’un appel d’offres ou même pour l’aider dans la définition du cahier des charges.

5ème clé : TROUVER LES BONNES PORTES D’ENTRÉE

• Prospecter une filiale d’un groupe client : vous travaillez avec un département d’une entreprise ? Mettez en avant cette référence pour prospecter d’autres entités du groupe.
• Trouver un lien : Appuyez-vous sur les points communs que vous avez avec votre interlocuteur (formation, sociétés fréquentées, hobbies). Cette proximité permet d’engager naturellement la conversation.
• Cibler les prescripteurs : En plus des décideurs, pensez à approcher les prescripteurs. Moins sollicités et donc potentiellement plus à l’écoute ils pourront pour ouvrir certaines portes.

6ème clé : FAIRE DE LA VEILLE

• La dimension timing est très importante dans la vente de conseil ! Surveillez les moments clés des entreprises et des décideurs pour prendre contact au bon moment. Pour créer ou maintenir le lien, il est possible par exemple de féliciter les prospects qui ont eu une promotion et en profiter pour leur offrir un petit cadeau, ou leur envoyer le dernier livre blanc. Puis dans un 2e temps, leur proposer de vous rencontrer.
• Les nouveaux projets d’entreprise sont également à suivre : développement, internationalisation, recrutement, etc. sont des informations à traduire en plan d’action.
• Surveillez les interventions de vos interlocuteurs dans les colloques professionnels. Vous pourrez ainsi les rencontrer directement ou de rebondir sur leurs centres d’intérêt.

7ème clé : RENCONTRER POUR MIEUX VENDRE VOS PRESTATIONS DE SERVICES

La meilleure manière de se vendre est de rencontrer physiquement les acteurs décisionnaires et prescripteurs lors de colloques ou d’événements. Créer de la confiance en one to one implique en effet d’être identifié en tant qu’humain et non que produit. Se faire connaître, c’est prospecter en direct, mais aussi se faire recommander pour intégrer d’autres réseaux. Car si le produit n’existe pas encore, le consultant, lui, est déjà bien présent.

Réussir la prospection commerciale dans le secteur du conseil, c’est donc appliquer une stratégie commerciale spécifique de prospection. Elle s’appuie sur différents piliers s’inscrivant dans une dimension relationnelle. Créer du lien, identifier les bons interlocuteurs est primordial. Mais il s’agit aussi de faire fructifier son réseau et de parfaitement connaître les entreprises à prospecter. L’enjeu : ne pas se positionner comme un simple prestataire, mais plutôt comme un partenaire de l’entreprise.

Prospecter dans le secteur du conseil

Sales Intelligence

L'outil de prospection commerciale Le bon message, au bon contact, au meilleur moment.

Découvrir l'offre