Prospecter efficacement dans le secteur du conseil

« Vendre du conseil, c’est, dans la majorité des cas, vendre un produit qui n’existe pas encore et une prestation à chaque fois unique », indiquent Jean-Pierre Bouchez et Jean Simonet dans leur livre Le conseil. En effet, le conseil est une prestation immatérielle : on ne vend pas un bien, mais une promesse de résultats.

C’est pourquoi l’image, la notoriété et la réputation sont les principaux atouts des cabinets pour trouver de nouveaux clients. Le facteur confiance joue un rôle majeur dans le choix d’un fournisseur.

L’autre spécificité du conseil réside dans le fait que le développement des cabinets se fait majoritairement par les associés et les managers. Des fonctions dont le coeur de métier n’est ni la vente, ni le marketing.

Passé ce constat, comment s’adapter, quelles stratégies, techniques et outils mettre en place pour prospecter efficacement dans le secteur du conseil ?