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Zoom sur le profil et les enjeux des commerciaux d’aujourd’hui 

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Qui sont les commerciaux ?

La fonction commerciale ne cesse d’évoluer depuis plusieurs années, cependant ce métier reste encore majoritairement masculin, avec 74% des postes occupés par des hommes.

Les profils des commerciaux sont hétérogènes. Un tiers d’entre eux sort d’une école de commerce, 19% ont un Master 2 et 17% sont titulaires d’un DUT, BTS ou BAC+2.

De plus, même si 67% des commerciaux débutent leur carrière à ce poste, nombreux sont ceux qui viennent d’autres fonctions comme le marketing et la communication pour 48% d’entre eux, les ressources humaines à 7% ou encore la finance à 6%.

Enfin, peu importe leur parcours, 12,8 années d’expériences sont en moyenne nécessaires aux commerciaux avant d’obtenir un poste de Directeur Commercial, qui leur permettra également d’être membre du Comité de Direction de leur entreprise, comme c’est le cas pour 84% des DC actuels.

Les enjeux et problématiques des fonctions commerciales

La digitalisation est venue bousculer les process, les méthodes, les délais… Devant de tels changements et face à la complexification des cycles d’achat, les forces de vente doivent s’adapter et de nouvelles priorités émergent.

Aujourd’hui les principaux enjeux des commerciaux sont à 88% augmenter le nombre de clients, à 35% augmenter le panier moyen, à 35% générer plus d’upsell et à 13% réduire le taux de churn.

Pour ce faire, ils sont conscients qu’ils doivent activer certains leviers. Les principales priorités citées par les commerciaux interrogés sont :

  • – à 51%, ouvrir de nouveaux marchés
  • – à 45%, développer les compétences de leurs équipes
  • – à 42%, développer leurs comptes existants
  • – à 40%, trouver de nouvelles sources de contacts à prospecter

Mais ils rencontrent de nombreuses difficultés dans leur activité quotidienne de prospection, comme par exemple : des difficultés à identifier les bons interlocuteurs à 39%, la lenteur et complexité du cycle d’achat du prospect à 38%, ou encore la difficulté à identifier des projets potentiels à 30%…

Quelles sont les solutions et outils utilisés par les commerciaux ?

Pour les accompagner dans leur travail de prospection, les commerciaux ont plusieurs outils à disposition, dont trois qu’ils utilisent au quotidien : le fichier externe qui est utilisé à 92% et en moyenne 6,8 fois par semaine, les réseaux sociaux utilisées à 92% également, et en moyenne 6,7 fois par semaine, et le CRM utilisé à 85% et en moyenne 6,4 fois par semaine.

Les fonctions commerciales voient à 38% les réseaux sociaux comme des leviers de communication et de notoriété, 28% estiment que c’est un outil qui permet de mieux connaître ses interlocuteurs et seulement 25% considèrent que c’est un réel levier pour générer de nouvelles opportunités de business.

Mais l’outil favoris, qui attire les faveurs des commerciaux et qui est d’après 77% d’entre eux l’outil le plus efficace pour la prospection, c’est Le CRM. Il fait partie de la vie quotidienne des entreprises, même des petites structures, puisque 67% d’entre elles en sont équipées !

Conclusion

En l’espace d’à peine une décennie, les forces de vente ont vu leur quotidien et process changer. Ces changements ont ainsi forcé les commerciaux à se réinventer. À l’image des entreprises, ils gagnent en agilité pour répondre aux défis et enjeux nouveaux.

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