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Comment capitaliser sur un changement de poste de décideur ?

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Comment capitaliser sur un changement de poste de décideur ?

Tous les professionnels le clament : la prospection dans le « dur » est difficile à rentabiliser. Alors, comment faire pour détecter des opportunités et les suivre ? Les signaux d’affaires, comme le départ ou l’arrivée d’un décideur, représentent les moments les plus propices pour une prise de contact. Découvrez comment capitaliser sur un changement de poste décideur.

Profitez du départ ou de la nomination d’un décideur

Profitez du départ ou de la nomination d’un décideur pour :

– Faire de vos anciens clients des prescripteurs de votre offre dans leur société d’accueil
– Anticiper les changements de postes au sein de vos clients
– Prendre une longueur d’avance sur vos concurrents
– Contacter les décideurs récemment nommés, qui seront plus à l’écoute de votre offre

Spécialiste en vidéo, vous vous adressez aux entreprises pour leur vendre la réalisation d’interviews, communication interne, reportage ou documentaire.
Jean Luc, anciennement Directeur marketing du groupe Lagache, vient de quitter l’entreprise pour une nouvelle affectation. Puisque Nomination vient de vous en alerter, vous voici à la tête de 4 opportunités :

Opportunité 1 = Jean Luc devient un nouveau prospect dans sa nouvelle affectation
Opportunité 2 = Mélanie remplace Jean Luc, pour vous c’est un risque ; c’est le moment de marquer des points
Opportunité 3 = Mélanie est remplacée à son ancien poste par Sophie ; Sophie est également quelqu’un à contacter
Opportunité 4 = Marc, que Jean Luc vient de remplacer dans sa société d’accueil, est sans doute nommé ailleurs

Quelle stratégie de contact élaborer avec ces 4 personnages ?

  1. Jean Luc, votre client s’en va

Si Jean Luc est effectivement débauché par une nouvelle entreprise, c’est le moment de lui envoyer un petit message de félicitations, voire une bouteille de champagne. Votre appel une quinzaine de jours plus tard pour discuter de nouvelles opportunités n’en sera que mieux perçu.
Si Jean Luc se retrouve en recherche d’emploi, passez lui un coup de fil et proposez votre aide : donner c’est recevoir.

  1. Mélanie remplace Jean Luc

Prenez les devants : envoyez-lui tout de suite un message pour lui proposer votre concours, et, par exemple, lui refaire l’historique des projets vidéo que vous avez réalisés pour Lagache. Une prise de poste est toujours un moment difficile, et toute information est bonne à prendre. Mélanie sera sans doute reconnaissante de votre initiative mais n’essayez surtout pas de lui vendre quoi que ce soit à ce stade. Contentez-vous d’essayer de comprendre ses enjeux et ses attentes et de lui brosser un portrait aussi objectif que possible de l’entreprise qu’elle intègre.

  1. Sophie remplace Mélanie

Lors de votre entretien avec Mélanie, essayez de savoir quels sont ses rapports avec Sophie. Si la transition s’est bien passée, demandez-lui de vous recommander auprès de Sophie. Si la transition ne s’est pas bien déroulée, passez directement un coup de fil à Sophie « j’ai appris que vous remplaciez Mélanie, la plupart de nos clients, en arrivant dans ce type de fonction, ont rencontré les difficultés suivantes… et pour vous, comment ça se passe ? ». Ensuite, vous entamez une conversation commerciale.

  1. Marc est remplacé par Jean Luc

Comme vous connaissez bien Jean Luc, vous avez la possibilité de lui demander s’il connaît la personne qu’il remplace, si cette personne est déplacée dans le groupe, va dans une autre entreprise, ou se retrouve en recherche d’emploi. De même que pour Sophie, la suite des opérations dépend des rapports qu’entretenait Jean Luc avec Marc : s’ils sont bons, il sera facile alors de vous faire recommander par Jean Luc auprès de Marc. Si Marc est transféré dans le groupe, avec ou sans introduction, il est facile de le contacter en disant : « j’ai travaillé longtemps avec votre successeur, et peut-être que nous pouvons croiser nos expériences ». Si Marc « disparaît » pour un temps des radars, il peut être intéressant de le suivre et, dès qu’une alerte nomination vous indique sa nouvelle affectation, de le contacter.

Un exemple de lettre de félicitations à un décisionnaire qui s’en va
Bonjour Jean Luc,
Je viens d’apprendre votre nomination chez Fargeot. Toutes mes félicitations ! Je profite de ce message pour vous remercier de toutes ces années durant lesquelles nous avons travaillé ensemble chez Lagache. J’ai apprécié le climat de confiance que vous avez su faire prévaloir entre nos deux sociétés. Si notre partenariat s’est révélé efficace et fructueux, c’est bien grâce à vous et à votre implication dans les projets menés ensemble que nous le devons. Merci encore.
Bien cordialement,

Ce petit mot manuscrit, accompagné d’un cadeau symbolique, sera probablement suivi d’un appel de Jean Luc pour vous remercier. C’est à ce moment que vous pouvez lui demander une recommandation auprès de son successeur.

Un exemple de lettre de félicitations à la personne qui remplace votre interlocuteur habituel
Bonjour Mélanie,
Jean Luc m’a annoncé votre arrivée suite à son départ chez Fargeot. Toutes mes félicitations ! Comme Jean Luc a dû vous le dire, nous avons été fortement impliqués dans la réalisation de vos vidéos de communication interne. Que diriez-vous de déjeuner ensemble la semaine prochaine ? Nous pourrions ainsi partager nos ressentis et je pourrais, si vous le voulez, vous donner un éclairage extérieur sur l’historique du groupe ? Je vous appelle demain pour fixer une date.
Bien à vous,

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